选择——行动

第六章 土狼震撼江湖

没有显赫背景，初现江湖的华为顽强而执着地为自己争夺领地，把传统的游击战术发挥到极致。颠覆秩序，挑战行规，以弱胜强，以小博大。

农村包围城市，用利益连接彼此，震慑客户，个性不够圆滑的任总率领队伍在市场上纵横驰骋，困境求生，成功打开一片新天地。

莽撞的幼狼

华为的营销手段一时被称为“土狼兵法”。当然这不过是外界的比喻，任正非自己仅在内部个别场合提过狼，说要有狼的精神，要有敏锐的嗅觉、强烈的竞争意识、团队合作和牺牲精神。但久而久之，华为被人们习惯性地贴上了狼的标签。

土狼为何可怕？勇敢顽强，吃苦耐劳，机警敏锐，善于捕捉目标；团结一致，有纪律，行动快捷，大敌当前能够同仇敌忾，一致对外发起迅猛攻击；它们没有狮子的力量和猎豹的速度，但是却有着常人难以理解的极强的毅力，永不言败，屡败屡战，对成功强烈渴望；它们具有极强的适应能力，在复杂环境中对危险和机会有特殊的直觉，懂得如何穿过灰色地带。这些都是土狼能够与狮子和猎豹周旋，取得地盘和食物的根本原因。

人们常常喜欢把西方跨国公司比作狮子，把合资企业比作豹子，那些在激烈市场厮杀中幸存下来并有所成就的中国本土企业就是土狼，而华为就是这些土狼中的杰出代表。任正非毕竟是四十多岁才开始创业，已经有了丰富的人生阅历和经验，有激情更有智谋，把战争中的谋略和策略几乎完美地用到商战中。

当08机的开发成功后，如何取得市场突破成为摆在任正非面前的下一个棘手问题。国际电信巨头大部分已经进入中国市场，华为要与这些拥有雄厚财力和先进技术的巨无霸正面对抗简直是以卵击石。由于国内市场迅速进入杀价竞争阶段，国际电信巨头依仗雄厚财力也开始大幅降价，妄图以此将华为等国内新兴企业扼杀在摇篮里。

此外，华为还面对着诸多国内同行的竞争：邮电部与比利时贝尔在上海合资成立了上海贝尔公司，这家企业在管理与工艺装备上与国际接轨，达到了世界一流水平； 04机的市场占有率迅速增长；大唐电信有着多年国家级科研打下雄厚技术储备；同处深圳的中兴公司直接与华为比肩，市场开拓扎实，工作成效高。

任正非所坦言：华为在“在自己的家门口遇到了国际竞争，知道了什么才是世界先进。我们是在竞争中学会了竞争的规则、学会了如何赢得竞争。”生活的磨练和事业挫折使得任正非对企业面临的危机特别警觉，他用三个字描述了华为的根本目标——“活下去”。华为首先要生存下去，而生存下去的必要条件就是必须拥有市场份额，否则就没有一切。

华为召开员工大会之前，经常号召大家唱《团结就是力量》、《解放军进行曲》等革命歌曲以鼓舞士气。为了增强员工的生存意识和生存能力，任正非不停给员工们灌输各种概念：“活下去是硬道理”、“为了市场销售增长所做的一切都不是可耻的”、“狭路相逢勇者胜”等信念。

最初任正非说，所谓“狼性”，就是“哪儿有肉，隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就奋不顾身”。后来他把狼的优点总结为三条：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识。因此他提出“胜者举杯相庆，败者拼死相救”，不一而足。这些鼓动性很强的概念，经过任正非富有煽动力的讲话，使一线年轻员工很容易进入大无畏的精神状态，以舍我其谁的气势在市场上与竞争对手展开贴身肉搏。正是这些凶悍的企业文化，使华为成为连跨国巨头都寝食难安的一匹“土狼”。华为从上到下对竞争对手同仇敌忾，全体员工目标明确、士气高涨。

任正非还不满足于员工只像狼，而是提出华为的每个部门内部都要形成狼狈组合，既要有富有进攻性的狼，又要有精于算计的狈，真正提倡的是一线市场人员的“狼性”和二线支援人员的“狈性”的互补，实际是市场拓展与管理支撑的平衡体系。从1998年开始，华为给在每一个冲锋陷阵的“狼性”十足的国内办事处主任配备一个善于管理的“狈”，即行政助理。