我只能坦白地告诉他们，如果他们连最基本的企图心都没有，其他的就不用说了。我对他们说：“有些人天生就适合被别人领导，替别人卖命；有些人则天生适合去领导别人。我想，你可能比较适合替别人卖命。”

大部分的人听到这个答案，脸色都不会太好看。不过遗憾的是，强烈的企图心的确是成功的必要条件。

要同理心，不要同情心

超级业务员通常也具备高度的同理心，也就是说，他们是真的发自内心地对客户付出关怀。强烈的企图心（“我要出人头地！”）与高度的同理心（真心真意地关心客户），是业务员不可或缺的两把成功之钥。

《情商》（Emotional Intelligence）一书的作者丹尼尔·高曼（Daniel Goleman）曾说，情商对一个人成功与否的影响，远远超过智商。他为情商下的定义是：“与许多人和平共处，并且能够感知他人的想法、感觉以及情绪的能力。”他还指出，同理心是人际关系能力的关键指标，一个人若具备高度的同理心，就代表他在家庭中、工作上有能力与别人融洽相处，并且维持良好的人际关系。

从业务员的角度来看，同理心指的就是为客户着想，从客户的角度看问题。“同情心”跟“同理心”不一样。同情心虽然也是对别人的一种关怀，却是从“外在”的角度看问题；相对地，同理心则是从“内在”的角度出发，真正去了解客户的处境与需求。我们经常说：“抓住消费者的心，就能抓住消费者的荷包”，说的就是这个意思。

眼光放远一点

同理心也离不开长远的眼光。一般的业务员拜访客户的时候，只会想着眼前这笔生意，根本不在乎后续的发展。超级业务员正好相反，当他们还在跟客户谈第1笔生意时，就已经开始在为第2笔、第3笔铺路，他们已经想到如何在20年后还能继续留住眼前这位客户。他们做每一件事时，都会顾及以后可能发生的影响。因此，即使在短期内，超级业务员也显得比别人更具同理心。

对三流的业务员来说，只要可以说服客户签下手中这笔订单，其他都不重要；而一流的业务员往往把重点放在与客户之间的长期互动上，而非盯住眼前的蝇头小利。

完美的组合

超级业务员，说到底就是“企图心”与“同理心”平衡存在的完美组合：一个业务员如果企图心太强，就会只顾自己赚钱，而顾客马上可以察觉到你不是真心为他着想；如果同理心太多，就会不好意思开口推销产品。唯有企图心与同理心平衡共存，才能打造出一个A++级的钻石级业务员。

现在的客户已经跟以前不一样了：他们越来越精明，越来越难以说服，懂得多也要得多，而且比以前还要善变。他们见过的业务员多如牛毛，往往很轻易地就能看穿你葫芦里卖的是什么药。如果你不是真心为他们着想，他们马上就可以感觉到你的用心，在初次见面的短短几分钟内，他们就能凭直觉判断出你到底只是想要冲业绩，还是想真心满足他们的需求。

用心问，注意听

练习同理心最好的方法，就是提出问题，然后专心倾听。把重点放在“听对方说什么”，而不是“跟对方讲什么”上。《高效能人士的7个习惯》（The 7 Habits of Highly Effective People）一书的作者史蒂芬?柯维（Stephen Covey）曾说：“想要别人了解你，先试着去了解别人。”你越肯花时间来了解你的客户，对他们的同理心就会越强，就越容易提升你的业绩。