我的朋友并没有放弃，他还是保持正面积极的心理预期，每隔一两个星期就来拜访一次，但每次得到的答案都一样：他们手上有几个大单子都在谈，一切都还在不确定之中。

即便如此，我的朋友还是没有放弃，他依然认真地把他服务的内容，还有价格等数据给对方，定时去拜访他，并且用电话保持联系。

有一天，我的朋友又来拜访这个男士，他很高兴地说：“你来得真是太好了，我们刚接到一个5000万美元的大单子，接下来两个月我们需要雇用70名员工，你可以安排人手吗？”

他早就准备好了。那两个月，我的朋友靠这个单子净赚了20万美元的佣金，几乎是他努力工作两年才能赚到的数目。这个真实的案例告诉我们，不要太早放弃你的客户，要时时保持正面的心理预期和态度。

保持活力

“保持活力”也是创造业绩的关键之一。缺乏热忱的推销员，东西绝对卖不出去，但很多时候，缺乏热忱的主要原因之一是“过度疲劳”。

想要敲定一笔又一笔的生意，你就得想办法保持活力，必须精力旺盛、充满战斗力地做业务，让客户感觉到你真的很有心想跟他做生意。

记住，做业务是一个很累的工作，跟客户见几个小时就足以耗掉你一天所有的精力。

如果你一星期里打算拿5天来认真工作，那你至少有5天要提早上床睡觉。早一点把电视关掉，晚上10点钟准时就寝，睡足整整8个小时，你就会精神饱满，表现也才会更加出色。

客户第一

有时候一桩生意的成败，可能取决于你的“诚意”。当一个业务员满脑子想着他的佣金，而不是把客户的利益摆在第一位时，他讲话的口气、肢体语言跟态度都会变得不一样，而客户往往能够察觉到这些变化。如果你在向客户介绍产品或服务时，心里想的是如何赚对方的钱，而不是如何满足对方的需求，你的客户就会觉得自己好像砧板上的一块肉，随时会被你做成下酒菜。

客户知道你葫芦里卖的是什么药，他们有办法分辨你到底是要给他们介绍一个好用的产品，还是只是要他们掏出钱来。身为业务员，你应该集中精神为客户服务，如此一来，业绩与佣金自然会跟着来。

积极应对不合拍的客户

有时候，你会遇到一种情况，就是这个客户跟你“不合拍”。做业务这么多年，我学到了很多，包括“世上的客户很多，但不是所有的客户都会向你买东西”的道理。

有些客户，你们可能一见如故；有些客户，就是和你话不投机半句多。这不是说，你们当中谁有什么毛病，而是你们两个就是“不合拍”。当你遇到这样的客户，不管你再努力、态度再好，都很难跟对方建立良好的互动关系。

比如，你的教育程度可能跟客户差太多，你擅长分析事情，可是你的客户喜欢聊八卦，或只看结果；你态度严谨积极，可是客户太随性，等等，这些都是常有的事。

介绍给同事

如果你发现跟这个客户不合拍，不要想太多，也不要责怪自己，因为这不是多么稀奇的事。但是，如果你认为对方是很适合接纳这件产品的客户，你应该想办法介绍给同事，不要让他跑了。也就是说，如果你发现跟眼前的客户实在合不来，你可以推荐另一个“对这方面比较有研究的专家”（也就是你的同事）给客户。只是一个小动作，却可以帮你留住很多客人。

不要单打独斗

很多公司在拓展业务的时候，会采取一种团队合作的方式：业务员A失败了，就派业务员B去跟同一位客户谈。在派出至少两名业务员之前，绝不放弃任何一位客户。当A发现客户不打算跟他做生意时，就可以告诉客户“我有一个同事比我更了解这个产品”，然后把这个客户介绍给B。

这种“团队合作”主要用于业务谈判中碰到双方在个性上难以磨合的时候。比如，年纪大的客户可能不喜欢跟年轻人谈生意，女性客户可能会偏好女业务员。一旦发现你自己跟客户不合拍时，记得马上把他介绍给其他的同事。

喜欢最重要

业务做久了就知道：如果你不喜欢这个客户，就很难把东西卖出去。因为不管你笑得多自然、多么有礼貌，你的举动多多少少都会透露出你对这名客户真正的感觉，而客户也迟早会察觉你的想法。

当你发现这种“不合拍”的现象时，不要难过，因为这种事在所难免。如果你做的是零售，请客户等一下，然后带另一位业务员来跟他谈。如果你是亲自去拜访客户，然后发现你们之间话不投机，就礼貌地询问客户是不是可以改天再带另一个“更专业”的业务员过来跟他认识。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解决客户的问题，如何满足客户的需求”上，帮他找到最适合他的业务代表。这才是真正专业的业务员。

当你做好了心理准备，客户也准备要下单时，你就可以进行下一个动作：“秒杀”客户，实现成交。

秒杀行动纲领

1.想想你之前的客户，分析他们的特质。你最棒的客户有哪些共同点？你是怎样找到这样的客户的？怎样把时间、精力集中在他们身上？

2.分析你主要竞争对手的特点，找出自家产品胜过对方的3个优势。销售的时候如果碰到客户提到竞争对手，一定要强调这3个优势。

3.通过“勇于尝试”来克服“害怕被拒绝”的恐惧。要“屡败屡战，越挫越勇”，只要你不断地去尝试，自然就会体会到客户拒绝你其实是对事不对人。

4.克服“害怕失败”的最好办法，就是主动去挑战你害怕会失败的事。只要你能鼓起勇气，树立信心，说服自己你一定会成功，你就会成功。

5.不管面对哪个客户，都要保持正面的心理预期，往好的方面想，预期每个客户都有能力下好几百万美元的订单。

6.向老主顾要感谢信或感谢视频。出门拜访要随身携带，需要的时候可以拿出来消除新客户的疑虑。

7.想办法找出客户心中的疑虑是什么，然后一一破除。

战胜自己，比打赢一千场战役还来得重要。因为这种胜利才是你真正的胜利，没有人可以夺走。

──释迦牟尼