邹忌谏齐王

齐威王即位9年，从不上朝，不问国事，齐国一片混乱，韩、赵、魏、鲁等国见机纷纷攻打齐国。边关告急文书如雪片般飞传到国都。齐王仍不闻不问，照常吃喝玩乐。大臣不断进谏，齐王于是下令，凡是来进谏的人，一律不准入宫。

这时，有一琴师邹忌，求见齐威王献上琴艺，齐王大为高兴，立即召见。邹忌在条几上轻轻放下琴，然后端坐在琴前，他先熟练地调好弦，定完音，就把双手放在琴弦上，做出抚琴的架势。齐王呷了口酒，闭起了双眼准备听琴，可是久久听不到琴声。

齐王睁开眼看见邹忌仍摆着弹琴的模样，大为奇怪，问：“听说先生很善于弹琴，可是为什么抚琴不弹呢？”邹忌说：“我不光会弹琴，还懂琴的制作，精通弹琴的道理。大王是否想听听？”齐王有了兴趣，对邹忌说：“寡人只听过别人弹琴，却从没听过什么弹琴的道理，不妨说来听听。”邹忌于是娓娓道出了一番弹琴与治国的道理。

齐王听着听着有些不厌烦了，说：“先生的琴理讲得很好，但寡人还是想见识一下你弹琴的真本领，请弹一支曲子吧！”邹忌看着大王，慢吞吞地说：“我是个琴师，弹琴是我的本行，现在我抚琴不弹，大王你不高兴了吧？大王你的职责是管理国家，应该以国事为重，如今大王不理国事，与琴师抚琴不弹有什么两样？我不弹琴，大王不高兴；大王抚着齐国这部大琴，9年来不弹一曲，恐怕齐国的老百姓也不高兴吧？”

一席话，说得齐王满面羞愧。齐王诚恳地对邹忌说：“我明白了，请先生帮我一起弹奏齐国这张大琴吧！”

第二天，齐威王请邹忌进宫谈论国事。邹忌提出了一整套治国安邦的措施，例如：重用贤能，明辨是非，责罚严明，训练一支强大的军队等等，邹忌还劝齐威王要洁身自好，不要放纵酒色。

齐威王听了很高兴，拜邹忌为相，辅佐自己整顿朝政，终于重振了霸业。

与金钱有关

我曾看过一个很美的故事：有两个颇有修行的喇嘛，来到了一条大河边想渡河，其中一位喇嘛为了向另一位喇嘛展示自己修行的神通法力，就光着脚从河面上走到对岸去，然后回头露出颇为得意的笑容。

另一位喇嘛见了，只是不慌不忙地走到河边，付给船夫一块钱，便乘船到了对岸，先到对岸的喇嘛颇为困惑地问：“你这是哪门子神通？”后到对岸的喇嘛回答说：“如果付一块钱就能渡河，为什么还要使用神通法力呢？”

据说，这位付一块钱的喇嘛名叫克里希纳。在拜访高层顾客时，我们也经常像那位神通广大的喇嘛一样，急于表现一番，可是对于高层顾客而言，那些天花乱坠加上花拳绣腿，都是中看不中用的班门弄斧。

所谓打蛇打七寸，拜访高层顾客的话题，要能切中要害，最好就是拿出数据来，而最好的数据就是金钱。

我曾拜访过一个顾客――AF公司，向他们信息室的主管建议：不必多花钱就能更换一部速度快4倍、容量大10倍的电脑，结果报告到了决策主管中心主任那里被回绝了，回绝的理由是：没有预算。

我一听是因没有预算而被回绝，仔细推敲了一下，明白了一个道理：信息室虽懂换机不用多花钱，却不懂财务；财务室虽懂财务报表制作，却不懂规划计算机；要他们两个单位合作产生一份又能说明换机的计算机规格的益处，且能指出财务上有效益的报告，确实不太容易。

于是我自己制作了一份如图5-3的财务报表，立即打电话给中心主任，向他请求当面说明如何帮他们不多花预算就能更换新机。结果，中心主任同意在隔天下午两点开会前的半小时与我会面。AF公司换机三年现金流量比较表（单位：台币）

续用旧机更换新机 第一年：维护费用70万0预付订金050万 第二年：维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万 第三年：维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万 合计：210万180万 三年现金节省：30万图5-3

我于是简要地利用财务报表向他说明：今年已有一笔70万台币的维护费刚刚付给惠普，如果再过两年，每年70万台币，光维护费就要花掉210万台币；如果更换新机，总价150万台币（计算机的降价速度刚好跟速度容量的提升一样快），第一年须付订金50万台币，只使用一两个月的维护费可退回60几万台币，足够支付，往后两年扣除一年的免费保固，维修费只须20万台币（新机器同新车一样，较容易维护，因此收费少很多），用租赁方式虽然多花了10万元台币利息，每年70万台币的计算机预算已是够支付所有费用，还有剩余。

三年结算下来，不换机仍须花费210万台币，如果换机采租赁方式只花了180万台币，就能换一部速度快四倍、容量提升10倍、每年维修节省40几万台币的计算机，还现赚30万台币！中心主任听了我的报告，龙心大悦、芳心大喜，立即批：准。

自我修练

一、立刻安排一次高层顾客的拜访。

二、安排一次使用“事实”技巧的高层顾客拜访。

三、安排一次使用“归纳过去或厘清未来”技巧的高层顾客拜访。

四、安排一次使用“结果导向而非过程导向”技巧的高层顾客拜访。

五、安排一次使用“与金钱有关”技巧的高层顾客拜访。