《销售圣经》的使用方法

“销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里?吉特默在《销售圣经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解？不难，回忆一下我们的生活经历即可。

比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮丧！他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多初级销售员来说，销售就此终止了。

销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢？杰弗里?吉特默在他的《销售圣经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。

根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决：

李先生：我想再考虑一下。

销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生？

李先生：是的。

销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）

李先生：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）

销售员：（认真地）您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）

李先生：不用，我自己就能决定。

销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）

随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗里?吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的写作提供了大量的第一手的资料。

另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。杰弗里?吉特默关于销售成功的条戒律是作者本人近年来销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售；创建一个四部分的、牢不可破的信念体系；发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题；人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由；错误的问题导致错误的答案；观察能力同销售能力和倾听能力同样重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神；反思销售失败的症结所在；销售赚取的是关系而非佣金；一份证明资料胜过100种销售方式；成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“ 人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录在书中俯拾皆是。

对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。