你很有可能将这次销售失败的原因归咎于除你之外的其他任何人。而事实上，真正该受到指责的应该是你自己。

在与人们交谈时――不管是面对面的交流还是打电话――我会首先问他们的居住地或出生地。因为我经常出差，所以在这方面我可能会找到一些话题，甚至还有可能找出我们之间的一些共同点。

我之所以问这个问题，是因为它可以引起人们的兴趣（人们都喜欢谈论自己），而且这也不是一个威胁性问题或销售性问题。这样一来，我们就可以轻松随意地开始交谈。一旦我觉得我们之间已建立了一种初期的信任关系，那我可能就会问，“你为什么要搬到这里？”或“是什么让你决定进入这个行业的？”

现在，我的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题。我没有问家庭、宗教或政治问题。如果他们提到家庭，那我很乐意在这方面同他们进行交流。如果他们提到宗教或政治问题，那我会尽量避开这类话题。我的个人销售原则非常简单。在断定他们已经做好倾听准备，并愿意接受我的信息之前，我绝不会谈及任何与销售有关的话题。

请注意：最为糟糕的事情莫过于在会见时首先谈及你的背景、你的公司的背景或你的产品。如果这是一个大型见面会，那么你的预期顾客或许早已对你的公司和你的产品有所了解，而且还有可能已经“谷歌”到了你（当然你可能也已经“谷歌”到了他们。）

让我感到惊讶的是，竟然有很多的销售员认为他们是惟一进行售前调查的人。大多数公司的购前调查工作都远超过销售员的售前调查工作。如果折算成比例，那么两者的差距至少在一倍以上。

前倾原则在拳击运动中最容易定义。在比赛过程中，赛场上的拳击手相互追击，不停地试探、并出拳猛击对手。但有时候，一名拳击手也在对手出拳时突然欺身上前。在拳击比赛中，这叫做“迎拳进攻”。对手瞬时就会被击倒在地，不省人事。在建立信任关系的过程中，你的工作就是让顾客产生一种渴望的冲动，也就是在你抽出底下的合同时，他已经迫不及待地准备签字。

行动：仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的。交易时的气氛是否友好？在开始谈及销售环节时，你是否感到轻松自在？以非正式的、但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白。

方式：用一句话日志记录每一次的约见方式。我敢保证，那些带来销售成功的约见必定是建立在信任甚至是共同点基础之上的约见。

技巧：如果你找到了彼此的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。

4、发现。人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。

这条戒律还可以解释为：人们不喜欢推销，但却喜欢购买。销售的这种细微差别（为大多数人所完全忽略）正是人们为什么购买的原因。“他们为什么购买”远比“如何销售”更为重要。找出他们的“为什么”是确定他们真实需求的基础。对于销售来说，他们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的销售技巧重要10亿倍。要从顾客的购买需求角度，而非你的销售需求角度来考虑问题。他们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。