注意：这并不是说你无须成为销售大师。要想获得另一半的市场，你还靠自己掌握的销售技巧。所以，要不断加强自我学习，继续看书，继续听CD。

从北方（新泽西州的樱桃山）搬到南方（北卡罗来纳州的夏洛特）之后，我进一步加深了对商界朋友价值的认识。在南方，朋友关系更容易建立，而且也更牢固。

我经常听人抱怨自己无法进入所谓的“好老弟”关系网。这纯粹是胡说八道，而且也是我所听过的最蹩脚的销售借口。之所以出现这种情况，是因为他没有把有价值的东西带给别人，没有与别人建立起关系或成为朋友。然而，有的人却做到了。

使用销售技巧，你得到的只是佣金；而建立友谊和关系，你获得的却是财富。

销售赚取佣金，朋友赢得财富。

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老顾客有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢你……你还在等什么？

老顾客是最好的新顾客

在寻找新顾客？谁又不是呢！如果说你忽略了数百名大有可为的潜在顾客，想必一定会引起你的兴趣。他们就是你的老顾客。

想一想你已经具备的个优势：

1、他们认识你。

2、他们喜欢你。

3、你们已经建立起关系。

4、信心和信任已经确立。

5、你有及时发货的良好记录。

6、他们尊重你。

7、他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务。

8、他们会回你的电话。

9、他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。

10、他们有信用记录。

、你无须向他们推销，他们喜欢购买。

想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不顾，径直走向邻居家的奶牛场。

道理：销售也是如此。当老顾客“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻找潜在顾客呢？老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新顾客推销高出1000倍。

以下方法可以让你的老顾客购买更多：

向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的物品。你的热情是关键。你要对新产品（或更好的产品）充满热情，并将这种热情传递给顾客，告诉他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感染了他们，他们就会购买。

向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。“向上销售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。（仅仅一句简单的“你要炸薯条吗？”，每年就能卖出数十亿份炸薯条。）

在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公司是否要更换磨损产品等等。这或许需要你进一步挖掘，但老顾客那里毕竟是松软的土壤，而新顾客那里通常都是乱石丛生。

向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或服务，但只有很少的顾客会购买全线产品。有时候顾客会说：“哦，我不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员――责备销售员的培训师。