不过，如果他能朝对己有利的方向唤起别人自爱的心理，让他们觉得照他的要求协助他，对自己也是有利，他就比较可能达到目的。不管是谁，当他向别人提出任何交换建议的时候，内心就是这样想的。任何这类提议的意思都是：给我那个我要的东西，你就会得到你要的这个东西。我们所需要的帮忙，绝大部分就是用这种方式互相取得的。我们每天有吃有喝，并非由于肉商、酒商或面包商的仁心善行，而是由于他们关心自己的利益。我们诉诸他们自利的心态而非人道精神，我们不会向他们诉说我们多么可怜，物质又是如何的匮乏，而只说他们会获得什么好处。除非愿意过乞丐生活，否则谁都不会以他人的仁心善行为主要诉求对象。即使乞丐，也不全然仰赖别人的仁心善行。不错，乞丐的生存来源，追根究底全部仰赖善心人士的慈善施舍。但善心人士却不可能在他需要什么东西的时候就给他那种东西。他随时随地需要的东西，绝大部分也和常人一样，是利用相互约定、交换或购买的方式取得的。他把某人给他的金钱，拿去购买食物；把另一个人送给他的旧衣，拿去交换另一件更适合自己的旧衣，或拿去交换临时住所、食物或金钱。如果有了钱，他又可以买到适合自己需要的食物、衣服或临时住所。

一如我们利用相互约定、交换或购买的方式，从他人身上取得绝大部分自己所需的帮忙，追根究底来看，导致目前这种分工状态的，也正是我们这种相互要求交换的倾向。譬如，在狩猎或游牧部落里，有某个人在制作弓矢方面比其他人更顺手、更巧妙。他时常拿制成的弓矢，跟同伙交换牲口或猎物；最后，他发现，用交换方式得到的牲口与猎肉，比亲自到野外猎捕得到的还要多。因此，基于自利的考虑，制作弓矢便渐渐成为他主要的工作。于是，他变成某种专业的武器制造者。其次，在这种部落里，人们通常住在小棚屋或可以移动的房子里，而恰好另外一个人特别善于制作这种小棚屋所需的骨架与覆盖物。他经常提供邻居这方面的服务，邻居也同样拿一些牲口与猎物来回报他；于是久而久之，他也会发觉，自己最好完全致力于制作这种骨架与覆盖物，因此他变成盖某种房子的专业木匠。同样的道理，有第三个人变成专业的铁匠或铜匠；第四个人变成鞣革匠或专门整理皮革的人，因为在野蛮的部落里，皮革是人们穿着的主要材料。如此这般，每个人都发觉有把握随时根据自己的需要，拿自己生产出来的剩余部分（即超出自己需要消费的部分），交换别人生产出来的剩余部分；人们就是因为有了这种确实的把握，才各自致力于某种特殊的行业，从而将每个人身上所有的才能或天分，发挥与磨练至最完美且适合各特殊行业的境界。