03首因效应：好印象打开沟通之门

我的母亲一向讨厌上门推销东西的推销员，认为他们素质低下，不要说购买，就连让他们进门都很难。可是不久前我惊讶地发现，她竟然从一位推销员手里买了一台果蔬清洗机。面对我的疑问，母亲很慈祥地笑了笑：“那个小推销员给我的第一印象很不错！”从那以后，我发现家里又多了好几件小电器，这都是那个小推销员的功劳；而其他推销员，还是无法进门。我不得不感叹，重视首因效应对展开交际真的至关重要。

心理学词典

首因效应：“首因”即交际个体在与陌生人交往时，给对方留下的第一印象。首因效应说的就是，在与陌生人第一次接触时，交际个体给对方留下的印象将直接决定今后他对交际个体的总体印象。

在生活中的许多地方，你都能看到人们对首因效应的重视和应用。在很多推销员培训教材中就明确写着：“与顾客第一次见面的前45秒之内，你就可以给对方留下深刻的第一印象。这段可称为‘黄金时间’的短短一瞬间就决定了你本次推销的成败……”这不是危言耸听，因为它其实是人们对首因效应的总结和应用。

首因效应又叫第一印象效应，它是一种强调第一印象作用的交际心理学理论。

大量心理实验表明，人的大脑对外界信息的接收是会根据先后顺序来排定主次的，而且这种主次关系与接收顺序成顺向排列——越早接收的信息越容易给你形成主要印象，这就是我们平时所说的“先入为主”。在与陌生人接触的前几十秒内，人的大脑会根据接收到的各种信息，包括言谈举止、衣饰打扮等形成一个综合的印象。这个处于第一接收顺序的印象将决定你对该对象以后的认知走向。也就是说，如果你的第一印象没有让对方为你所吸引，甚至让对方对你产生了厌恶，那么要改变这种对你不利的交际状态将是非常困难的，反之亦然。

从本质上讲，首因效应其实就是一种优先效应。面对大量纷杂的信息，人们总是倾向于重视排在前面的。即使后面的信息反映的实际情况与前面的并不相同，他们还是习惯于用前面的信息解释后面的信息，最后以达成整体一致的印象。从这个角度出发，在与人交往时给对方留下良好的第一印象非常重要。

有一个刚从大学毕业的小伙子开始找工作。他的长辈们都建议他置办一身上好的“行头”，可是小伙子对此却并不在意，因为在他看来，能力才是第一位的。

不管是从学习成绩、专业知识还是实习能力、组织才华等各方面来看，他都很有优势，因此他认为自己没有必要去做过多的“外部包装”。“凭借自己的实力，那些公司老总怎么可能看不上？”小伙子信心满满。可是经过几次应聘之后，他渐渐觉得事情不像他想得那样简单了。

每次应聘，当他穿着邋里邋遢的牛仔裤和T恤衫走进面试场时，他都能感觉到对方眉头一皱。接下来面试官的话里都会透着一丝不耐烦，即使有些考官被他简历上的能力介绍所打动，但他们还是显得非常怀疑。当他面试再次失败后，他对自己“能力比外表更重要”的想法开始产生动摇。

经过再三考虑，他去精心设计了发型，购置了得体的西装。结果，第二天的面试让他得到了自己梦寐以求的职位。

可以说，正是得体的外表让优秀的小伙子获得了工作；而得体的外表，正是首因效应正面力量的证明。

人的第一印象应该包含许多方面，比如感官、学识、言谈等。外貌印象也是你重要的“招牌”。长得美丑姑且不论，如果不能在自己可以控制的范围内（比如衣着、发型等）给人以“被重视”的感觉，那么很容易就会让人对你产生不良的印象。

既然首因效应如此重要，那么是不是就意味着我们可以轻视、甚至忽视以后的交际行为了呢？当然也不是。