当我还在做培训督导的时候，有一年元旦后到天津出差。当时天津由一个新加盟的代理商在操作，但是业绩不好，这个加盟商其中一个店铺甚至在元旦小黄金周中竟然有一天没开张。

当我到代理商的公司之后，先拿出报表来看，结果就发现有很大的问题，如果他们按这样销售的话，业绩不差才怪。据报表显示，该店铺的客单价极低，客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店，往他的购物篮里添加的商品的数量所累计支付的总金额。那么很显然，顾客添加进他的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。

正当天津的元月，那可是深冬季节，大雪纷飞，非常冷，但店铺卖的竟然都是毛衣和裤子，另外每一单基本都是单件，很少有两件或者两件以上的销售，连带率连1.1都达不到，这是非常不正常的。连带率是指销售件数/销售次数(交易次数)×100%，通常也称为搭配率或配搭率。一般连带率应该在1.3以上，也就是平均一个顾客应该购买1.3件以上的商品。

当我到了该店铺之后，就明白了。原因是这位店长年龄很小，是个80后，她认为冬装外套颜色太暗，不好看，所以把亮色的毛衣和休闲裤都摆在了卖场的前档，结果因为主要陈列的是毛衣和休闲裤，卖的当然也都是这些了，客单价也当然低了，毕竟这个时节的天津，应该是棉衣、貂、尼克服大量销售的时节。

在了解了店铺的情况，并与店长沟通了之后，我推出了以下措施：

（1）体现应季高价值货品。马上调整主推货品方向。将当季的货品貂、尼克服、皮衣、棉衣、羽绒服等重点陈列，加强推介，并把模特身上的衣服全部换成应季新款产品，主推尼克服和羊绒大衣。并随即召开会议，对员工进行培训，告知他们产品的卖点和销售技巧等。

（2）定制个性化的附加推销。从报表中可以看出，销售的产品单价低，连带率低，基本每单都是一件。连最基本的连带率1.3都做不到，这是很不正常的。经与店员进行沟通后，我发现原因是他们太过满足现状，没有附加推销的意识。例如，早上刚刚开门营业，来了个顾客买了一件衣服，我们的导购非常开心，结果顾客走到隔壁柜台，又买了三四件，而买的这些产品我们店铺也有，风格非常类似。这对于我们来说，无疑就是一个销售的损失。

由此，我对导购提出了这样的口号：“抓住每一单，由一变为三！”一定要抓住每个客流，把附加推销做足做透！

后来的数据表明，我们所做的一切没有白费。1月4日到16日共12天，该店铺的业绩已经超过了前期从12月1日到1月3日共一个多月的业绩。业绩提升了一倍多。客单价改变的功效是显而易见的。附加推销，提高客单价，这将会让我们的业绩由一变为三！

在同一楼层，并且在各品牌实力差距不大的情况下，进入各品牌的客流不会有特别大的差异，但到年终，彼此间业绩的差异可能会有几倍甚至几十倍。其实他们有可能在接待顾客的数量上是一样的，但由于客单价的不同直接决定了最终的业绩。而决定客单价的，除了员工的销售技巧外，还有附加推销的意识。

例如，同样是接待一个顾客，品牌A销售了一件衣服，1200元；品牌B销售了三件衣服，3600元，依此类推，一个月下来，品牌A的业绩可能是10万元，但品牌B的业绩就可能是30万元。同样的客流，不同的客单价，到最后的结果却可能是天壤之别。

著名的女装品牌哥弟，多年以前，我就发现他们在店铺试衣间门口摆着许多可以来回推拉的小货架，当顾客进试衣间进行试穿的时候，导购就把顾客选择的衣服和可供选择和搭配的衣服，都放在这个小货架上，等顾客从试衣间出来后，导购就会帮助顾客进行搭配，这既方便顾客进行试穿，又方便导购进行附加推销。等顾客试穿完毕，导购就会把这个小货架上的货品展示给顾客看，这就是您选择的衣服，顾客不由得就会有一种成就感，全部买单。

所以，哥弟服装品牌的业绩在各地都是非常不错的。同样，它的客单价也不低。

我们的很多导购人员，销售经验丰富，销售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推销的意识。一大早，刚开门，就有顾客来了，成交了一件，很开心，其实也许这位顾客又到旁边的柜台，一下又买了三件。那为什么我们没有把这三件也变成自己的业绩呢？这是值得我们深思的问题。

我们要把每位核心顾客挖掘深透，而优秀的销售人员可以激发客户的潜在需求，甚至客户没有的需求。

例如，在我们的饰品行业，曾有人告诉我附加推销很难做。其实那些购买饰品的顾客都是注重打扮的爱美人士，不然她们干吗买饰品，有衣服穿不就可以了。所以我们更要帮助顾客来提升自身品位，因为饰品佩戴不搭配会显得非常俗气，会降低整体着装的美感，所以一定要系列搭配。例如，某个人戴一条精致的钻石项链，再配一个大翡翠镯子，然后手上又带了枚金戒指，耳朵上又是一对木质的原生态的大耳环，这一身的搭配就显得这个人很不协调，别人看着都花眼了。

所以系列化的搭配饰品和服装，其实是对顾客的帮助，帮助顾客来寻找美。即使我们自己在购物时，也经常有这样的感觉，在一家品牌店购买衣服时，也就在这家店里购买与之搭配的附加商品。

在充分把握消费者需求的基础上，我们可以结合顾客购物的心理和产品的功能性，深入了解产品的研发思路，并巧妙组合陈列，这是可以提高客单价的，也可以与研发浑然一体。可惜，现在能做到这样的品牌，太少了。

而在这一块做得非常好的一个品牌，也是值得我们大家去学习和研究的，就是宜家家居。

相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。

原因是，宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多种东西来组成的，而宜家就把这些东西巧妙地组合到一起，他的每一款产品，都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合陈列。

例如，他们的沙发都不是单独放在那里的，一定配上相应的靠垫，沙发前面配上同一色系的茶几，而茶几上，可能还有同一系列的茶具、蜡烛，甚至一块桌布、一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。

再例如，床也不是单独的在卖的，而是有床架、床垫、床单、被子、枕头、靠垫，甚至床头灯、床头柜、壁挂、壁画……

所以，你不能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里把它们摆放组合的时候就会发现，怎么也摆不出样板房的感觉。其实你单独看宜家的每一样家具，都非常简单。但只有在同样简洁的氛围当中，才能衬托出它的美。

原因是宜家不是在出售某一样家具，而是在出售一种生活方式。它是完整地卖一个“家”的概念——如果你想要我这样的“家”的效果，必须要把这整套都买回去。

宜家这种通过对销售的理解和用销售生活方式的态度来销售产品的思维，是非常有效的，这一点也是需要我们的销售人员去学习的。当你融入了你的顾客群体的生活方式，并对其产生影响的时候，你就成功了。锦囊一：关联营销

关联性商品是指顾客在购物或消费时经常一起购买的非同一品类的商品，我们要促成顾客购买不同类但有关联的商品。

在美国，曾经有超市尝试过将啤酒和尿布放在一起陈列，以刺激啤酒和尿布的销量。原因是，美国的大男人回家前常常被太太吩咐买些尿布回家给孩子用，而在完成太太使命的同时，这些男士们也不忘照顾一下自己的嗜好，常常会顺带买些啤酒回家。若是啤酒离得远，那么那些喝啤酒欲望不是很强的顾客也许就忽略了，而一旦啤酒就在近旁时，他的消费欲望便被瞬间点燃了。其实在生活中，这种暗示性的刺激购物还是会经常存在的，商家利用这种暗示性的促使购物便可以有效促使顾客多买一些看似不相干品类的商品。

那么，在我们的卖场中，将关联的可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括我们在帮顾客试衣的时候，顾客拿一件外套，往往就给他试一件外套，其实我们完全可以同时帮顾客挑选裤子或衬衣等一起试穿，这样和外套整套搭配，试出来的效果会更好，而且也侧面地推动了整套产品的销售。

方法一：关联商品

当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服搭配其他商品效果可能会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，我们也可以帮客人搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的项链、皮包、胸针、皮带等。

方法二：巧用促销

我们的终端门店经常会有一些促销活动，例如，满300送100、买二送一、买200抵80等，这些促销活动一方面是带动了卖场人气，提升店铺的业绩，其实另一方面也是变相地帮助我们提升自己的客单价。这时，我们的导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，这样还可以再送您100元的购物券呢。”这类的语言，能激发顾客的购买需求，提升客单价。

方法三：收银连带

很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。”

当我们为顾客找零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦，不愿收一堆零钱，那这时候我们为什么不试着推荐我们的小配件呢？所以，检查一下我们的收银台吧，试着在收银台附近多摆放一些小配件，这样销售成功的几率是很高的，往往在结账开票的时候，这些小配件就顺带销售了。不要小看这些小配件，在不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售额又可以上一个台阶了！

方法四：同伴连带

很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的，当我们的目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候也可以怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，还能积极地推动连带销售。

当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：“您给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。”这不又是提升客单价的一种方式吗？

方法五：多用备选

当顾客需要我们向他推荐商品时，我们不要只向顾客展示一件商品，你可以同时给他展示两件或三件，当然这三件要有所差异。

原因很简单，当你给顾客展示一件商品的时候，顾客有可能会喜欢，也有可能不喜欢。顾客喜欢的话还好，不喜欢的话就一棒子打死了。尽管你还可以进行第二次推荐，但这时顾客对你的信任力已经下降了，因为人们往往更注重第一感觉。如果当你尝试一次给顾客展示两件或者三件商品时，其实是在变相地给自己退路，因为在这有差异化的三款商品中，顾客有可能会选择其中一款，最起码你失败的几率减少了很多。在三款中有一款满意比一款就让人满意的几率要大两倍，所以你何乐而不为呢？而且，即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件的机会要大很多。况且还有另一个很大的可能，那就是顾客在你展示的三件商品中有可能选择了其中的两件，那你的业绩将翻一倍。

锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没

如果顾客消费的量是固定的，例如，一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价值高的饮料，客单价显然就增加了。在这些方面，我们采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

在我们服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位商品，最后成交的金额有可能是普通一单的很多倍。在顾客消费能力允许的情况下，而且在顾客个人意愿相差不大的情况下，我们为什么不推荐更高价位的商品呢？而且，即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位商品之后，再去推荐其他商品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。

锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生活方式

张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。

如果我们真正能够充分把握消费者的需求，结合购物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研发思路，并巧妙地组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售商品，那么必定可以事半功倍。关于这方面的介绍，在前面的宜家家居的案例中，我都已讲过了，这里不再一一说明。销售生活方式比销售单品更重要！