前言

第一篇看趋势

第一章经销商发展历程3

一、经销商的启蒙期——数钱数到手发软的时代3

二、经销商的发展期——我的钱袋被人偷走了6

第二章未来十年行业的市场演变11

一、传统行业的兴起——老祖宗的东西值钱了11

二、终端为王——我是老大，我怕谁14

三、生活必需品的品牌化——赚你钱，没商量16

四、传导健康消费理念——拿钱买命吧！健康是等不了的18

五、握住水龙头，何愁没水喝21

第三章如何选择有“钱”途的产品25

一、实际盈利率——我能分多大的“蛋糕”28

二、企业的经济实力——你的枪中有多少子弹30

三、产品的市场潜能——枪打出头鸟32

四、销售员的专业化程度——掂掂他的分量34

五、当前的市场容量——树上的桃子谁来摘36

六、产品的未来发展前景——短线产品能做吗37

七、产品的生命周期——爱你能否到永远39

八、产品与公司渠道相匹配——合适才是硬道理41

九、不透支财力——“活着”永远是第一位的42

十、产品的发展潜能——撒出的种子，能收获多少44

第二篇找问题

第四章经销商经营中的九大困惑点49

一、经营策略的选择——去种地还是做搬运工50

二、经营方式的权衡——薄利就能多销吗52

三、内部管理机制的建立——一碗水如何端平55

四、建立公司的运作流程——抵御厂家的不合理压货58

五、提升市场拓展能力——快速建立分销网络59

六、控制销售费用——得罪不起，我如何躲得起61

七、借助厂家的实力——背靠大树好乘凉64

八、建立应收款管理制度——拿回自己的钱66

九、提升盈利能力——我的“印钞机”在哪里68

第五章避开八大死亡陷阱71

一、画中的大饼难充饥72

二、穿上龙袍未必是太子73

三、去马肚子里找牛黄吗75

四、披着羊皮的狼也是要吃人的77

五、端着别人的饭碗，总有饿肚子的时候79

六、牙掉了，舌头还在吗81

七、谁动了我的奶酪83

八、无米难为炊84

第三篇抓利润

第六章盈利策略一：开启财富大门的钥匙89

一、活着才是硬道理89

二、长得胖不如长得壮92

三、张小二开店独此一家94

四、你靠一棵大树，我有一片森林95

五、生命在于运动97

第七章盈利策略二：核心价值的最大化101

一、渠道类别——我的地盘我做主101

二、渠道选择——宁为鸡头，不为凤尾104

三、渠道管控——独门武功“游龙八卦掌”105

四、渠道丢失——败走麦城的“咏叹”调108

五、厂商博弈——守住你的聚宝盆109

六、渠道更新——更换你的“印钞机”111

第八章盈利策略三：核心竞争力的强化113

一、建立分销网络——家有梧桐树，招来金凤凰113

二、现金流的畅通——有钱才能玩得转117

三、渠道的畅通——钱货相变的赚钱高手118

四、织网能手——成为能干的蜘蛛119

第九章盈利策略四：提升内部管理力121

一、人员管理——生意是人做的122

二、绩效考核——重赏才有勇夫126

三、库存管理——把死钱变活钱129

四、财务管理——会赚不如会算134

五、渠道管理——宁丢人也不丢财路138

第十章盈利策略五：经营模式的有效转换143

一、拥有自主品牌——不在一棵树上吊死144

二、走多元化道路——不把鸡蛋放在一个篮子里145

三、销售方式的创新——走自己的路148

四、恪守本分——赚该赚的钱151

第十一章盈利策略六：实现利益的最大化155

一、资金的周转率——让钱快速转起来155

二、获取厂家的返利——赚能赚的钱157

三、新概念产品——赚钱要“狠”159

四、人力资源投资——种“豆”得“瓜”161

五、夯实销售基础——放长线钓大鱼164

第十二章盈利策略七：塑造自己的品牌地位169

一、提升企业的知名度——把自己变成明星170

二、确立行业中的地位——老大是自封的171

三、建立起融洽的外部环境——得到大众青睐174

四、塑造企业个性化元素——我是你的首选178

五、利用厂家资源——你是太阳，我是月亮181

第十三章盈利策略八：有效的促销拉动185

一、综合各厂家的促销资源——把筷子攥在一起186

二、借厂家之力——傍个“大款”过日子188

三、选准促销方式——钱要花在刀刃上190

四、有效沟通——争取更多促销资源192

第十四章盈利策略九：借势与公关195

一、商机无限，做有心人197

二、狐假虎威，给自己一次“露脸”的机会199

三、顺水推舟，借他人之力壮大自己202

四、补桥修路，让自己的路越走越宽205

五、未雨绸缪，给自己留有后路207

第十五章盈利策略十：复合式的经营之路211

一、让企业真正变成“产业”212

二、上下通吃，立地成王215

三、专家变权威，规则我来定217

四、有钱我都赚，肥水不流外人田220

后记223