多亏了我们开发人员的天才和早期测试用户（注：朋友和前同事）的指导，我们开发出了一款高质量的测试版软件。但最后到面向客户正式推出的阶段，我们突然间发现了最新、最大的挑战：让人们放心地将他们最敏感的数据（他们的客户列表）存放在我们的服务器上。所有人都担心安全问题。劝说潜在客户试用我们的服务是一个很大的挑战，尤其是劝说那些早期客户。大多数人都不愿意成为第一个吃螃蟹的人，这要冒很大的风险。我们意识到常识是很关键的。我们调整策略，瞄准喜欢尝试新事物的先驱者。

最早吃螃蟹的人是Blue Matini 软件公司，这是我之前所投资的一个小公司。我给该公司创始人蒙特·兹伟本（Monte Zweben ）打电话，有点求助的性质，但是我提供的服务也正好是他真正需要的。蒙特的销售团队使用电子表格，很想要CRM 系统，但无力承担传统企业软件高昂的费用。Blue Matini 公司也需要一款操作简单的服务，因为蒙特希望他的销售团队专注于销售，而不是被一个系统搞得团团转。

蒙特向他的销售团队提出了使用我们服务的意见，他们很快就接受了提议。1999 年8 月，Blue Marini 公司（后来被收购，就是现在的Escalate Retail 公司）成为我们首位客户。服务在两周内就投入使用——而不是像部署其他软件一样需要数月或数年。更重要的是，Blue Martini 无须投入大量的资金。

当时我们还没有成立正式的销售部门，因此我们鼓励Salesforce.com 团队中的所有人都利用自己的人脉，寻找早期客户。产品经理迪亚娜·马克(Diane Mark) 在莫利·斯通（Mollie Stone ）的商场排队时为我们赢得了第二位客户。她偶然碰见一位在iSyndicate 公司做销售经理的前同事，iSyndicate 公司在网上销售同步内容。她问他们公司使用什么软件来管理销售流程。

“ACT ！和Excel 软件，”他回答道，“简直是一团糟。”在同iSyndicate 公司高管短暂会谈后，他们签单成为我们第二家客户。到了9 月，我们已经有5 家免费使用Salesforce.com 的实验性用户。他们更像是测试者，但是为了体现他们的真正贡献，我把他们叫做设计合作伙伴。

我们设计合作者的观点对于我们的应用开发很重要。我们经常联系他们，谈论使用服务的体验，他们是工程师团队的眼睛和耳朵。他们发现了所需要的特性、工具和功能。我们添加了一个按钮，用户点击后可快速地向我们提建议，我们的反应也很迅速。我们创建了一个小型数据库“bugforce” 来跟踪错误和新创意，这可以帮助我们评估问题或要求的频繁度。开发小组在短短几个星期内开发了所有新增的功能，这在行业内还是闻所未闻的。我们的团队精细、灵活，并经常与早期客户进行交流，这使得我们能够推出非常棒的服务。

1999 年秋天，我们的服务经过精心打造，开始多少对客户有些价值。于是我们雇佣了第一位专职销售人员（他是我们第15 位员工），帮助吸引免费用户以及将免费用户转化成为付费用户。计划在我们的预料之中。Blue Martini 公司很快就开始支付服务使用费。不久之后，数据中心提供商Colo.com 支付了25 位销售人员的订阅费用，同时他们在媒体上为我们做宣传，告诉大家使用我们服务的花费远远低于传统企业软件。

我们的转化策略很成功，原因有几个。首先，通过免费试用，潜在客户已经体验过服务，他们知道服务很好用；其次，所冒的风险低，因为服务是按月收费，客户有改变计划的自由，并可以随时退出而且没有任何后顾之忧；第三，这是一个深受用户喜爱的产品。他们需要它。

运用反馈环效应将客户变成粉丝

与所有客户坦诚相见，并将他们视为合作伙伴。为此，你需要运用一个快速的、先后有序的“反馈环”：

◆ 与客户保持联系。

◆ 建立一个跟踪他们要求的渠道。

◆ 对他们的要求迅速做出反应。

◆ 询问他们的问题是否得到满意的答案。

◆ 关注他们如何使用产品。