“喜心”即喜悦心，就是对人、对事要始终怀有一种喜悦之情，具有阳光的心态、正面的思维方式和积极的处世态度。相由心生，境由心造。心不动，万物皆不动；心不变，万物皆不变。喜心，是成功成业的催化剂和推进器。具有喜心的人，始终正面进取、心态阳光、喜形于色，始终全力以赴、热爱工作、激情饱满，始终真心对待、与人为善、心中无怨。

选你所爱，爱你所选

工作是我们通向幸福、通向财富的道路。从事销售工作是一个人为自己作出的人生选择，既然选择了自己认为对的工作和事情，就要面对现实，努力做好它，而不是不断地埋怨上天对你的不公，羡慕他人的成功来得多么容易。珍惜工作，热爱工作，就是善待自己，善待自己的人生。选择你所爱的，爱你所选择的。

人生因追梦而快乐

人生因梦想和追求而快乐、幸福，因忙碌而充实、坦然。既然选择了自己所热爱的职业，就要不断地去奋斗，唯有勤奋才能让我们赢在起跑线上。

激情才能成就销售

所谓激情，就是一种随时应对挑战的状态。激情就是箭在弦上，一触即发。是否做好了准备，就看你是否拥有激情。一个人只有充满激情，才会充满力量、充满信心，才会无论面对顺境还是逆境，都能始终保持昂扬的斗志和铿锵的步伐。

Ⅷ放弃抱怨，快乐工作

计较是贫穷的起点，抱怨是失败的开始。这个道理我们大家似乎都懂，但我们就是无法改变，计较和抱怨时常从我们的口中脱口而出。一味地抱怨是可怕的，也是有害的。面对人生种种不如意，我们所要做的就是尽量改变自己能够改变的那部分，不抱怨、不松懈、不自弃。

第2章慧心：顺势而为，因势而动

慧心，表现在你是一个时刻处于思考状态、善于动脑、善于捕捉机会的人，心灵性巧，心有灵犀。佛经称之为真实的智慧，讲究清明，顺其自然。

因地、因事、因人，顺势而为，因势而动。善于沟通，心智觉悟，达观事理，通融思想，发掘机会，于无声处听惊雷，化腐朽为神奇。

销售是一座桥梁

销售人员最常犯的错误就是：一见客户就口若悬河，急于把自己产品的优势全说出来，而没有去了解客户的真实需求，结果耗费了不少的时间和口舌，客户却不耐烦地告诉你他并不想购买你的产品。

及时澄清客户的误解

在销售过程中，我们有没有关注客户是不是获取了关于我们的正面信息。有时信息是不对称的，是负面的，甚至是错误的，我们将这些信息称为不良信息。不良信息的传播往往会害了我们，为产品销售和品牌塑造埋下“定时炸弹”。

Ⅸ用好竞争对手这个资源

在销售工作中一定会遇到各种各样的对手，但我们不能惧怕和胆怯，因为“敌人”是一把双刃剑，在对你构成威胁的同时，也会给予你进取的动力。

把文化销售出去

我们向世博提供产品，世博却回馈我们思想。产品的销售是短期的，而精神财富的传承却是永恒的。

留心，处处可创新

其实，生活中并不缺少创新的机会，关键在于我们是不是处处留心，做一个有心人。对生活和工作中的任何细枝末节，我们都不能熟视无睹、司空见惯、画地为牢、因循守旧、故步自封。

学习古人的四样本领

古人说，人在世上混，要学会四样本领：一笔好字，两口二黄，三斤黄酒，四圈麻将。随着时代的进步，世界变得丰富多彩，世事变得纷繁复杂，古人的混世哲学对于我们现代人还有没有指导意义呢？

第3章虚心：虚怀若谷，有容乃大

“虚心万事能成，自满十事九空。”

处下居后，自省吾身，勤学不止。虚心并非心虚，相反，是一个人成熟、稳健的体现。虚怀若谷，大智若愚，方能包容。谦卑为怀，齿弊舌存，柔能克刚。踏实做事，低调做人，炼石成金。

做销售的“杂”与“专”

“杂”代表广度，“专”代表深度；“杂”是活跃的因素，“专”是内敛的因素；“杂”能拓展人脉，“专”能推介产品。一名优秀的销售人员不但应该既是“杂家”也是“专家”，而且还必须善于在“杂家”和“专家”之间进行角色转换。

Ⅹ虚心聆听，建立信任

最有价值的人，不一定是最能说会道的人。老天给我们两只耳朵、一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于聆听，才是成熟的人最基本的素质。在工作和生活中，有多少人喜欢听而不喜欢说呢?

不骄不躁，每日三省吾身

曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传而不可乎？”“三省”简而言之就是：做事是否尽力，做人是否诚实，学习是否用心。作为一名销售人员，学会总结是加快改进工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要总结经验，更要总结教训。只有经常查找、反省工作上存在的问题，才能及时改正，迅速提高。

“尊”与“卑”的困惑

其实，在销售过程中并没有绝对的“尊”与“卑”。“尊”是销售人员在客户心目中的形象，“卑”是销售人员对自己的要求。“尊”的形象，正是从对自己“卑”的要求开始的。

你怀的才未必是才

人最盲目的时候就是无法认清自己的时候，“怀才不遇”的人特别容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立独行，很难得到领导和同事的认可，有聪明，无智慧。

管理者要“向下看”

一个优秀的销售团队往往人才辈出；相反，一个优秀的销售人员进入一个糟糕的团队往往也会偃旗息鼓。因此，团队的氛围决定了团队成员的发展。一个团队的原动力往往不是来自于销售人员，而是源于管理者，管理者就像是团队的发动机。

Ⅺ第4章匠心：小处着手，创新为王

匠心独运，是一种至高、至纯的职业操守。能工巧匠不但具有精湛的技艺、更具有敬业的精神，与时间赛跑，不断挑战极限，追求尽善尽美。在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此，你能够做到出色甚至卓越。

量化管理你的时间

我们如果要想管理好每天有效的工作时间，不让时间白白流逝，就要学会建立每天的工作日志，并不断地分析和总结自己每天有效的工作时间和收益。

管理市场的五项硬功夫

在事业上有大发展的，莫不是那些在工作中吃苦耐劳、踏踏实实、兢兢业业的实干、苦干者。做市场要有敢于吃苦的硬汉精神，害怕吃苦，莫干销售，流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。

销售过程需要精心设计

具体的销售行为在进行中，看似漫不经心，看似随意，但对于一名优秀的销售人员来说，每个销售行为之前和过程中，都需要精心谋划和设计。

“骚扰电话”与“电话推销”

在销售人员跟客户打交道的时候，不管你的产品有多好，不管你有多勤奋、努力，也不管你的心态有多急切，都不能忽视客户。如果你不站在客户的角度和立场去考虑问题，一切都是空中楼阁。

Ⅻ营销需要创意

营销创意是对产品的再加工和再升华，是实现产品无形价值的过程。同质的产品，为什么不同的公司（不同的人）能卖出不同的价格？这种差异正是源于营销创意。

潜心经营，拓宽渠道

渠道如果不被无限拓宽，销量必然被限制。就像互联网，有多大的带宽，就有多大的流量。显然，带宽就是渠道，而流量就是销量。我们潜心经营品牌，更要潜心经营渠道。

第5章戒心：如履薄冰，兢兢业业

销售机会无处不在，但风险也如影随形。只有控制住风险，才能把握住机会。要时刻铭记，事先永远比事后重要，预防永远比补救有效。有戒心：体现在不但要勤于算账，更要精于算账；销售充满诱惑，要持满戒盈，更要知足以自戒。

ⅩⅢ管好你的客户

客户关系不能被个人情感之间的信任关系所左右，更不能用过去的标尺来衡量。对新客户我们要学会甄选，对有过合作的老客户也要保持清醒，要时时提醒自己，不要因为一时疏忽而放松警惕，甚至违规操作。

销售人员的“出”与“入”

销售的成功，源于大胆地“付出”，即有大投资才会有大回报，这是销售人员必须要有的“大气”；但我们在销售过程中，也要时刻细致入微、谨小慎微，杜绝无谓的“付出”。这样，才能使“付出”和“收入”成正比。

销售中的风险控制

有些销售人员做大订单可以，回款却不力，面子上好看，实质上没有多大收益。原因是他们误认为风险控制会影响客情关系和后续订单。其实，恰恰相反，对大客户的风险控制不但不会影响客情关系，反倒会使大客户因供应商的职业化、谨慎性、诚信度而产生尊敬，最后变成企业的忠诚客户。

从“逐利”到“逐名”

销售人员必须学会实现从“逐利”到“逐名”的转变，只有这样才会有更大的发展空间，而不是当激情消退之后一切归于平静，更不是让堕落和漫无目的取代了曾经的上进心、进取心。

你是“劳”还是“逸”

“逸”的销售理念是等待小客户来，同时花费更多精力去寻找和服务大客户。因为做好大客户的工作就是为品牌造势的最好方式，品牌的局面打开了，小客户自然就会主动找上门来，优势就会在你这边，这就是“逸”的更高层次，叫做以逸待劳。

ⅩⅣ有时候需要事后攻关

在销售过程中，不要以为事先攻关才是未雨绸缪、事后攻关总是亡羊补牢。其实不然。

群众导向，培养人才

要维护团队的稳定性和成长性，管理者需要树立群众导向的管理思想。团队的强大不可能长期依赖精英，而是要依靠群众；团队的进步不能看第一名，而是要看最后一名，不让每一个人掉队。管理者的最重要任务不是让优秀的人变得更优秀，而是让最后一名也能完成任务，变得合格。

第6章诚心：交人交心，浇花浇根

真诚待人，诚实做事。销售的最高境界是赢得人心，一旦赢得人心，成交必将水到渠成。诚心者诚信，诚信是一个人最好的名片，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚心使人虔诚和敬畏，用诚心兑现爱心、唤醒责任。

门是被无意间打开的

人生中有很多事情，我们根本无法预料，更无法设计。也许与别人的一个简单、积极的沟通，或是给别人提供一个小小的帮助，就能为自己创造一个很大的空间。因此，我们不妨以一种“播种”的心态经营人际关系，种子播得越早，长成的大树就会越坚韧。

诚信是人脉的源泉

诚信是一名销售人员最好的名片，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，将已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，使客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。

爱人者才能被爱

人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重别人，不愿意为别人付出。在做任何事情时，不要认为是在为别人做事，其实也是在为自己做事。人生最美丽的风景之一，就是真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。

将服务销售出去

我们制造优质的产品，是为了将产品销售出去；我们创造优质的服务，却很难将服务销售出去。将产品和服务同时销售出去才是成功的销售。从事销售，要深谙客户的需求。

ⅩⅤ诚心做事，责任为先

销售人员，一定要强化自己的责任心，时时提醒自己，肩上有责任！同时，企业和销售管理层也要重视培养员工的责任意识。责任心，无论对企业发展还是个人成长，都发挥着决定性的作用。

期待“信托责任”的回归

市场经济体制在发展中不断趋于成熟，“信托责任”已经变成商业活动的行为规范，甚至变成了法律条文。但遗憾的是，今天，商业的诚信体系却受到了前所未有的挑战。

ⅩⅥ第7章恒心：锲而不舍，金石可镂

成功者，在于拥有一颗永动的心，永远前进，不会停留。坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。只要习惯于再坚持一次，终能修炼成坚韧不拔的恒心。我们要有归零心态，并且要不断归零，这样才能找到自己工作、追求、贡献的价值之所在。

成为精英先要合格

每年走入销售队伍的人成千上万，但并不是所有的销售人员都能成为精英。但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的。所以，我们首先要合格。千万不能奢望一步登天。

执著让“废标”起死回生

“坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。”世界华人成功学第一人——陈安之说，“成功者只占3%，普通人占97%。”这两者之间最大的差别就是——3%的成功者习惯了坚持，97%的普通人习惯了放弃。大道理谁都会说，但是真正能够坚持下来的人却很少。

是浅尝辄止还是坚持到底

我们都观察过烧开水的过程。烧水的时候，即使你花费了很大工夫将水烧到了99℃，但如果无法超越最后的那1℃，水永远都无法烧开。在水即将沸腾的最后1℃，在你想要放弃的那1分钟，只要能够承受并坚持下来，你就能打开下一道门，迎来新的转机。

你在销售的哪一个层次上

有些销售人员之所以抱怨，是因为他们陷入了竞争的泥潭，掉进了规则的陷阱，正如我们被堵在马路上，因无限等待而焦躁不安……市场并不是到处都是红海一片，蓝海往往深藏在没有被发现的地方，那里竞争较少，规则还没有建立，机会到处都是。

市场销售的30条铁律

从事销售工作，你必须“三心二意”，即信心、恒心、决心、创意、乐意。

销售市场的立体管理

市场管理者的八大忌：销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，制度不执行，出勤不出力，资金不回笼。

ⅩⅦ第8章细心：细微之处，方显价值

天下成事必究于细，心细如发，无懈可击，让你的老客户帮助你开发新客户；天下大事必出于细，见微知著，在别人看不到、听不进、想不到的地方发现机会，一招制胜。不拘细节但不遗巨细，细心而沉稳，担当且大度。

先“客户份额”后“市场份额”

我们企业的经营思路应该完成从“竞争导向”向“客户导向”的转变，即从宏观的“市场份额”到微观的“客户份额”的转变。唯有先提高“顾客份额”，实行大客户营销，才能提高“市场份额”。

心细如发维护好关键客户

在许多行业里，开发新客户的成本是维护老客户的5～6倍，多保持5%的老客户可以多增加25%～125%的利润。而我们身边的现实情况却是，许多企业将工作的重心放到吸引新客户方面，开发客户受到重视，维护客户却马马虎虎，飞掉的常常是那些“煮熟的鸭子”。

ⅩⅧ细微之处发现机会

毫无疑问，销售是一个需要细心的活儿。当你从事了销售职业，处处留心、心细如发的习惯会为你赢得许许多多的收获。因为只有这样，你才能够在别人看不到、听不进、想不到的地方发现机会，一招制胜。

你是否了解你的客户

常言道，知己知彼，百战不殆。接触客户之前，一定要事先做好功课，尽可能地搜集一切与客户有关的信息，做到对对方了如指掌。销售工作一半是体力劳动，一半是脑力劳动，但最终的成功往往取决于脑力劳动。

创造缘分，促成成交

缘分实际上就是一种巧合。世界上并没有那么多巧合的事情，因此也就不会经常产生所谓的缘分。所以，对于销售人员来说，不能指望缘分从天而降，没有缘分就应该设法创造缘分。

必备的十项技能

销售工作固然有其碰运气的一面，但我们发现，对于绝大多数销售人员来说，销售业绩的差异恰恰来自于销售技能的差异。

第9章决心：破釜沉舟，不畏艰险

成功取决于你所作的决定，有决心就有不可动摇的信念、坚不可摧的意志。有决心的人，才能确立大目标；确立大目标的人，才能拥有大思维；拥有大思维的人，才能成就大作为。举起拳头对自己说：我一定要赢！

ⅩⅨ做销售要刚柔并济

做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一。既要有“该出手时就出手”的自信与霸气，又要有“大处着眼，小处着手”的细腻和韧劲，唯有如此，才能修炼出你的三昧真火。

努力养成成功的习惯

西方也有这样一句名言：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”

决心源于内心的力量

面对拒绝、面对客户的否定，你如何使销售继续？你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮，还是会被激起更大的决心？它会使你奋起直面反对意见，还是使你偃旗息鼓？

面对指标应该怎么办

其实，指标并不可怕。那么，面对指标，我们应该怎么想，怎么做呢？不谈进步谈起步，不重结果重过程，不讲困难讲数字，不要自卑要自信，不做短跑做长跑。

销售管理中的“管”与“教”

只管不教、重管轻教是管理的弊病。因而，我们再也不能将销售管理简单地看成是落实任务、硬性地下达指标，还应该注重教会销售人员如何更有效地执行和完成任务。

ⅩⅩ第10章素心：怀平常心，做大事业

人生就好像上帝租借给我们的一盘磁带，在特定的时间以固定的转速旋转，以恒定的速度向前推进着。这些都是我们无法控制的，我们唯一能够做到的就是细心呵护、精心录制我们的一生。常怀素心，才能不断开拓事业的新天地，才能永远热爱和享受生活。

让市场留下你的足迹

有些人面对一次又一次的打击一筹莫展，甚至怀疑自己不是做销售的料，从而心灰意冷，开始蒙混度日，甚至垂头丧气地离开了这个行业；而另外一些人则在一次次的拒绝中不断反思，不断改进自己的工作方式，逐渐成长，从而成为一名出色的销售高手，拥有了令人羡慕的经济回报和社会地位。

坦然面对磨难

人生何尝不是绿茵场，我们都在上面奔跑，突破重围，冲向梦想之门。只要球在脚下，就会面对阻挠，拼、断、抢……规则之下，越挫越勇，彰显生命张力，无数竞争者才能成就一个王者。

销售职业的人生价值

销售确实是一个名利场。在这个名与利的圈子里，迷失自己是很容易的。很多人不知道自己到底要什么，不知道什么对自己才是最重要的。身边的诱惑总是太多，比自己成功的人也比比皆是。如果不能够控制自己的欲望，欲望就会不断膨胀，直到遮住自己的视线，迷失了方向。

态度决定一切

物质财富只是使自己内心安顿的“活法”之一。物质财富使我们活得锦上添花，但绝不是人生的全部和唯一，我们应该是它的主人，而不能心为物役。只有我们拥有了积极的心态，生活和工作的热情才会持久，从而产生对人生成就的巨大推动作用。

人生如磁带，惜时须如金

当我们还是少年时，拥有满带子的时光，那时总嫌轮子转得太慢，总期待下一个乐章会更精彩、更刺激；当我们到了中年时，两个轮子上所缠绕着的带子看起来都差不多了，突然有一天会觉得日子过得真快；之后，左轮上的磁带就会越来越少，由于半径不断减小，我们就会感觉到转速似乎越来越快，越来越跟不上时间的脚步……这时候，我们就会越来越害怕过年，越来越害怕过生日。

ⅩⅪ优秀销售人员的四个法宝

销售强则企业强，企业往往不缺好产品，缺的是把产品卖出去的人。尤其是优秀的销售人员，是企业的宝贵财富，是能够踢好“临门一脚”的关键人物。

市场上的一些只言片语

在市场上，销售工作是日复一日、年复一年的事。你要耐得住寂寞，守得住清贫，抵挡住诱惑。你要把自己的幸福建立在别人幸福的基础上。

ⅩⅫ成功销售的20条感悟

作为一名销售人员，龙门要跳，狗洞也要钻，悬崖更要上。

后记