“虚心万事能成，自满十事九空。”

处下居后，自省吾身，勤学不止。虚心并非心虚，相反，是一个人成熟、稳健的体现。虚怀若谷，大智若愚，方能包容。谦卑为怀，齿弊舌存，柔能克刚。踏实做事，低调做人，炼石成金。

做销售的“杂”与“专”

“杂”代表广度，“专”代表深度；“杂”是活跃的因素，“专”是内敛的因素；“杂”能拓展人脉，“专”能推介产品。一名优秀的销售人员不但应该既是“杂家”也是“专家”，而且还必须善于在“杂家”和“专家”之间进行角色转换。

销售是一个充满诱惑同时也充满困惑的职业。因此，它是从业人数最多，也是淘汰率最高的职业。从事销售也许并没有太高的准入门槛，但要成为一名优秀的销售人员，其要求却是很高的。

“上得了厅堂，下得了厨房”，正如销售职业对从业者要求的两面性——既“杂”且“专”。“杂”代表广度，“专”代表深度；“杂”是活跃的因素，“专”是内敛的因素；“杂”能拓展人脉，“专”能推介产品。一名优秀的销售人员不但应该既是“杂家”也是“专家”，而且还必须善于在“杂家”和“专家”之间进行角色转换。而这一切都需要我们时刻保持学习的状态。

优秀的销售人员首先必须成为一名“杂家”。形象端庄、气质优雅、礼仪得体、谈吐不俗、魅力超凡者居于优势。这就要求销售人员要内方外圆，有审美观、懂行为学、懂心理学、知天下事……

“杂家”，关键在一个“杂”字，就是“于百家之道无不贯通”，什么都要知道一点，要广交朋友、爱好广泛、博采众长、兼收并蓄。书籍、报刊、电视、网络、友谈、巷议、亲历；天文、地理、历史、法律、文艺、政治、宗教、体育、科技……包含一切你想知道和不想知道的知识和事件，因为所有这些会使你在适当的时机展现自己，找到与客户沟通和交流的话题，从而赢得客户的好感。

“蜜蜂采百花而酿佳蜜。”“杂家”的特点就是尽量地追求广博，知其一而无需知其二。这完全在于平时的点滴积累，而不是刻意的一时恶补。销售人员应该养成每天阅读和每天记录的习惯，定期组织朋友、合作伙伴聚会，参加不同的社会活动等，对各个领域、各种新鲜事物都涉猎一些，并时时保持一种新鲜、好奇、虚心的心态。

销售人员在成为“杂家”的同时，还要成为“专家”。如果说“杂”强调的是“博”，那么“专”强调的就是“精”；如果说“杂”体现的是“宏观”，那么“专”体现的就是“微观”。这里所说的“专”就是要对所销售的产品十分了解，包括产品性能、产品标准、材料性能、生产工艺、加工设备、技术参数、质量要求、制造流程、使用特性等都要烂熟于心、信手拈来。同时，还要对所在企业、整个行业、竞争对手以及客户情况了如指掌。在客户面前，你俨然是货真价实的“专家”形象，为客户提供最佳的解决方案。这样客户才会信赖你，并接受你的引导，从而顺利地完成对产品的推销。

要想既“杂”且“专”，学习是其不二法门，只有不断学习才能不断地进行自我开发，像海绵般吸收来自方方面面的知识。一个人不管自己有多丰富的知识，取得多大的成绩，都要始终保持谦虚好学，而不能自满清高。学习应像吃饭一样，一日三餐，应该养成良好的习惯。学习是不需要强迫的，一定要有“如饥似渴”的感觉，这样你汲取的东西才是你需要的，才会有营养。因此，我们要多读有用的书，要多学实用的知识，并把所学用于实践，提升自己。

爱因斯坦是个名满天下的科学家，有一次他的学生问他：“老师的知识那么渊博，为何还能做到学而不厌呢？”爱因斯坦很幽默地解释道：“假如把人的已知部分比做一个圆，圆外便是未知部分。所以说，圆越大，其周长就越长，他所接触的未知部分就越多。现在，我这个圆比你的圆大，所以，我发现自己尚未掌握的知识自然比你多。这样的话，我怎么还懈怠得下去呢？”

爱因斯坦告诉我们：只有不断学习才能知不足，才能开阔我们的视野。

俄国著名作家托尔斯泰也曾打过一个类似的比方。他说：“一个人就好像一个分数，他的实际才能好比分子，而他对自己的估价好比分母，分母越大，则分数的值越小。”

销售人员要热爱学习、懂得学习、善于学习，在学习过程中，也要多想、多练、多悟。一个人要提高生存能力有两个途径：一个是通过他人传授获得，就是知识；另一个是靠自己积累的知识，就是经验。

【故事】

中东的一个国家为了缓解国内的供电压力，决定建造首个国家核电站，并向全球十多个国家的公司发出了招标计划书。

三个月后，招标委员会收到了二十多份投标书。经过仔细审查，确定五家公司入围，分别是一家美国公司、一家中国公司、一家比利时公司和两家日本公司。

这五家公司的工程设计大同小异，报价也十分接近，都在30亿美元左右。

为了让自己增加胜算，各公司纷纷采取各类营销行动。

美国公司凭借技术关系，聘请了两位诺贝尔物理学奖获得者担任工程总顾问。

日本两家公司则联合拟订了一份新的投标书，形成技术合力。

中国公司则派出了一个大型公关团。据说，领头的两位与招标委员会领导曾经是在欧洲留学时的同班同学。

只有比利时公司看起来没有什么动作，只与相关部门进行了几次例行谈判，而且在谈判中还把报价又提高了五六千万美元。中国、美国、日本公司知道后，都觉得不可思议，认为这消息可能是误传。

一个月后，中国公司首先被淘汰出局。招标委员会领导很客气地对他的两位老同学说：“非常感谢你们的礼物和盛宴，这会增加我们的私人感情，但是工作是工作。”

接着被淘汰的是美国公司。招标委员会人士说：“核电站建设已经不是尖端技术，诺贝尔物理学奖获得者又能起多大作用？我们不要华而不实的东西。”

最后，委员会宣布：比利时公司中标。

让心存一线希望的日本公司感到迷惑不解的是，比利时公司的总报价真的高达355亿美元，比日本公司的报价高了六七千万美元。

比利时公司为什么会投标成功？

比利时公司的发言人是这样解释的：核电站将会建在沙漠里，不会占用这个国家有限的土地资源。这多出的六七千万美元主要用于核电站周围的绿化建设，要建一条绿色长廊，栽种一批耐旱而名贵的花草等。另外，还要从比利时运十船左右的湖底淤泥到这里，用作植物生长的基肥。建成后的核电站将是一座姹紫嫣红、鸟语花香的花园。

原来，这个国家国土的4/5都是沙漠。因此，他们对环保特别是绿化异常重视。比利时公司的成功，缘于他们对客户需求的真正了解。

虚心聆听，建立信任

最有价值的人，不一定是最能说会道的人。老天给我们两只耳朵、一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于聆听，才是成熟的人最基本的素质。在工作和生活中，有多少人喜欢听而不喜欢说呢?

曾经有个小国派代表到中国来，进贡了三个一模一样的金人，小人金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？

皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

最后，有一位已退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，分别插入三个金人的耳朵里。第一个金人，稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人，稻草从嘴巴里直接掉出来了；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。于是老臣说：“第三个金人最有价值！”使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们一个哲理：最有价值的人，不一定是最能说会道的人。老天给我们两只耳朵、一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于聆听，才是成熟的人最基本的素质。在工作和生活中，有多少人喜欢听而不喜欢说呢?

从事销售必须养成善于聆听的谦卑习惯。在客户面前，你要始终将自己当做小学生，不要让客户觉得你是一个自以为是和玩弄心机的人。在任何时候，虚心聆听客户的需求是对客户最好的尊敬。聆听才能赢得对方更多的信任，同时也可以为自己争取更多制胜的机会。了解对方的需求是销售成功的前提，最好的销售人员是伟大的倾听者，因为他最能发现顾客的需求。最优秀的销售人员在与客户沟通的过程中，60%～70%的时间都是在听。

初入销售行业的人，常常会不管三七二十一，一见客户就急于滔滔不绝。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需求。一家软件企业的销售人员第一次去客户公司拜访时，得意地向客户介绍他自己在这一行干了多长时间、有多么丰富的经验、公司的软件有多好用，但这些话并没有解决客户的问题——客户的公司需要什么样的软件。所以，客户认为自己听销售人员滔滔不绝地讲了半天，却仍然一无所获，于是只得将这位销售人员打发走，这桩生意最终也陷入了僵局。与此相反，另一名销售人员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时，从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

与客户的沟通，切忌想当然，切忌戴着有色眼镜，作出一些先入为主的判断。这样会影响你工作的客观和公正。

耐心聆听，并不是发呆、犯傻、被客户牵着鼻子走，聆听是为了发现机会。所以，聆听不仅仅要用耳朵去听，更多的是综合运用各种途径来挖掘一切对成交有利的信息。不但用耳，更要动用眼睛去仔细观察，并积极开动脑筋去分析所有表面现象之下所隐藏着的重要信息。很多时候，客户表达出来的需求并不代表他的真实需求，而他的语气、眼神、表情、动作和肢体语言等才反映出了他的真实心理。在与客户的沟通过程中，尽量不要打断客户的话，要善于使用一些引导式、鼓励式的语言来附和、提问，表达对客户所讲述的事件的关注，对客户的困惑的同情和理解，让客户感受到你对他的尊重和呼应，从而放下戒心，无压力地说出他的苦恼和关注点。

与此同时，要不断地使用一些引导式、询问式的问题，给客户说话的机会。聆听客户的话，你就能从中找出反击的缺口！而这一切都以耐心倾听为前提，只有诚心诚意地虚心听取来自客户的意见，你才会发现客户内心的真正需求，这样在你解释或者解决问题时当然就会有的放矢、一击即中，从而制定出有效的谈判策略，并随着实际情况的变化而灵活调整。

不骄不躁，每日三省吾身

曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传而不可乎？”“三省”简而言之就是：做事是否尽力，做人是否诚实，学习是否用心。作为一名销售人员，学会总结是加快改进工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要总结经验，更要总结教训。只有经常查找、反省工作上存在的问题，才能及时改正，迅速提高。

“虚心万事能成，自满十事九空。”作为销售人员，要时时保持一种“空杯”心态。成功的道路没有止境，切不可因一时取得成绩就洋洋自得、骄傲自满。只有时刻抱有一种虚心求教的态度，才能使我们头脑清醒，取他人之长，补自己之短，缩短自己摸索的时间。

销售这个行业中从来就没有永远的能人，如果不学习、不提升，再优秀的人才也会“折旧”。所以，我们要不断总结、改进。如果你一直保持虚心，就永远不会被胜利冲昏头脑，也不易在顺境中遭受不必要的失败。虚心并非心虚，相反，是一个人成熟、稳健的体现。虚心的人会时时感到肩上有责任，压力如影随形。

曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传而不可乎？”“三省”简而言之就是：做事是否尽力，做人是否诚实，学习是否用心。作为一名销售人员，学会总结是加快改进工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要总结经验，更要总结教训。只有经常查找、反省工作上存在的问题，才能及时改正，迅速提高。销售人员要善于发现和分析销售活动中一些规律性的东西，不断提出问题、分析问题、解决问题。要随时反问自己三个问题：

（1）在这个销售项目推进的过程中，我的哪些做法是成功的，哪些做法是失败的？

（2）我成功的经验和失败的教训又是什么？

（3）我应该采取什么样的措施，来巩固成果、弥补损失？

一线销售人员常常为自己的销售业绩不佳、销售能力无法有效提高而苦恼，有的销售人员从事销售工作多年，仍然在凭直觉和简单的经验进行销售。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，销售人员有很多可以利用的工具，销售日记就是其中之一。

每一个有一点文化基础的人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少。正是因为没有养成写日记的习惯，所以，我们大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是碎片化的、断断续续的，记不起自己长大的几十年都做了些什么。我们销售人员的日常工作也是这样，我们每天都会接触很多不同的客户，接触很多纷繁复杂的信息，产生很多灵光一闪的想法，这些东西有些是有用的，有些则用处不大。如果我们不去刻意记录这些信息，随着时间的推移，我们脑海里也不会留下多少信息。但实际上，很多信息对我们来说，是非常有用的资源。如果不加以梳理、归纳和利用，就会悄悄流逝和淡化。如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动我们的思维。今天这个客户为什么购买我们的产品？那个客户为什么老在犹豫，还有没有成交的可能？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么？在市场宣传方面、售后服务方面，我们还需要做哪些改善？还需要从公司争取哪些支持以更好地服务客户？……销售日记应如实地记录每个时段在做什么，如8点至9点在做什么，9点至10点在做什么，并且事后要对所做的事情进行价值评定。通过写销售日记，我们可以每日进行自我反省，找到不足之处，并在第二天的工作中加以改进和弥补；对出现的问题，也可以做到可追溯、可查询，并且通过写销售日记这样的形式，可以每天给自己算算账，算任务的账、客户的账、费用的账、回款的账。我们一旦将这种反省养成习惯，那么，通过分析顾客心理，固化、提升工作技能，促成签单的能力将大大提高！据心理学家分析，一个人连续把一个动作不断地重复21遍，就会固化下来形成习惯，销售人员不妨实践一下这个理论。

那么，销售日记应该怎样写呢？为了使销售日记所反映的信息尽可能翔实、准确，对以后的工作具有参考和指导意义，一般来讲，应该包括以下几个方面的内容：

（1）客户的基本情况。即客户的姓名、企业名称、联系电话等相关资料。

（2）客户的需求信息。通过与顾客的交流，发现顾客想订购的产品及其型号。

（3）客户描述。客户的基本情况以及对产品的需求紧迫度和了解情况。

（4）客户跟进情况。销售人员电话沟通或当面拜访的时间和情况。

（5）购买情况及原因。通过销售人员一系列的跟进，是否达成交易。如果已经订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购的原因。

有的销售人员可能会说，我们哪有时间一边和客户谈话一边记下这么多信息呢？实际上，无论通过电话还是当面的形式，我们和客户进行沟通的目的就是要不停地探询客户的真实情况和需求，以实现最终的成交。所以，在接待潜在客户和意向客户的时候，随身携带的笔记本是非常重要的工具。我们要在聆听顾客谈话的时候做好相关的原始记录，一方面，可以避免信息流失；另一方面，对顾客信息掌握得越多、越准确，就越能抓住顾客的真正需求。同时，一边谈话一边做记录也可以表现出我们对客户的重视。当然，我们原始记录的内容、格式可以自由、随意一些，标准的销售日记可以留在我们结束了一整天的客户接待和拜访之后再进行系统梳理。这样也可以帮助销售人员对当天的工作进行回顾和总结，对次日的工作作好计划。

销售人员要始终记住：每天做什么、怎么做、何时做，并且每天写你所想的、做你所写的、记你所做的，只有不断总结，你的销售能力和业绩才能不断提高。

“尊”与“卑”的困惑

其实，在销售过程中并没有绝对的“尊”与“卑”。“尊”是销售人员在客户心目中的形象，“卑”是销售人员对自己的要求。“尊”的形象，正是从对自己“卑”的要求开始的。

销售如同炼狱，一面是体面风光、西装革履、满面春光、出入星级宾馆和高档会所；另一面是谨小慎微、过分谦虚，时常要看别人眼色行事。在工作中，销售人员要时常在“尊”、“卑”之间转换。

“尊”体现在销售过程中，代表的是形象。销售人员的个人形象是推销成功的关键。在与客户的交往中，销售人员的衣着、言谈、举止、品位、素质、修养、知识等无不体现个人形象、塑造个人魅力，使客户在与你交往的过程中时时得到尊重，以此赢得客户的尊重。对销售人员来说，产品形象是推销成功的另一半。推销一个在行业内领先的产品品牌是幸运的，因为无形间你就有了一个很高的平台。但有时候我们推销的产品明明是一流的，为什么会被三流的产品击败呢？源于我们并没有将产品的优势、特色、好处等充分展示出来。客户虽然知道你的产品是好的，但并不知道好在哪里，别人的坏在哪里。

销售的大忌在于养尊处优。在平时的生活中，“尊”往往是地位和金钱的代名词。但在销售过程中，即使你有百万、千万的身价也不能自视清高、盛气凌人，在客户面前，你永远要表现出“卑”。这样，你的职业道路才会顺利，你的财富才会不断增值。

这里的“卑”并非指“卑贱”，客户并不是上帝，没有必要对他唯命是从、低三下四，如求神拜佛一般，客户只是我们的合作伙伴而已。更不能将客户当做工具，利用“卑劣”的行径和“卑微”的手段欺骗、出卖客户，以达到暂时的目的。

一些销售人员轻视销售职业，认为这个职业社会地位不高，干上这一行实属无奈，感觉很委屈，总是不能以饱满的热情面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。这种想法是不对的，我们应该正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。世界上没有卑微的工作，你就是自己人生最好的总设计师。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售也是一个需要广博知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

有些销售人员在与客户接触的过程中缺乏自信和魄力，不能洒脱、自然地与客户互动起来，也不敢主动地提出交易，总担心会给客户留下乞讨般的印象。其实，这是一种错位的心理。销售人员应该正确地看待自己与客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得经济上的回报，客户也从销售人员那里获得了他所需要的产品和服务，给他带来许多实实在在的利益，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

在销售过程中所倡导的“卑”应该是一种“谦卑”。面对客户的拒绝我们要学会忍受，面对客户的不理解我们要学会退让，面对客户的矛盾我们要学会化解。“谦卑”是对销售人员品质、耐性和技巧的考验，客户对于我们来说往往是强势的，而“谦卑”却能够有效地包容和化解这种强势。只有怀着“谦卑”之心，才能给客户以安全感；只有怀着“谦卑”之心，才能做好销售服务工作的每一个细节。

其实，在销售过程中并没有绝对的“尊”与“卑”。“尊”是销售人员在客户心目中的形象，“卑”是销售人员对自己的要求。“尊”的形象，正是从对自己“卑”的要求开始的。

你怀的才未必是才

人最盲目的时候就是无法认清自己的时候，“怀才不遇”的人特别容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立独行，很难得到领导和同事的认可，有聪明，无智慧。

金刚石和石墨都是由碳元素构成的，但质地却有天壤之别。金刚石坚硬无比，是稀缺资源，且价值连城；而石墨则质地松软，到处都是，属于廉价物品。为什么同样的元素，会造就出不同的品质？源于它们生长的环境，金刚石是在高温、高压下历经长时间的锤炼形成的，而石墨需要的则是安逸的环境。

不管遇到什么环境，不断地对分子进行重组，提升自己的品质，达到最佳结构，这就是金刚石。其实，石墨也可以做到，关键在于对环境的不同态度。

环境是我们无法控制的，但对生活和工作的态度却是自己可以控制的。每一天的开始，我们就在确定自己的态度，不管我们有没有意识到这一点。有些时候，我们像就石墨一样总是在抱怨环境，而没有像金刚石一样适应环境、造就自己。

看似不公平的生活，其实有很多可贵的东西，但我们却常常熟视无睹，不去珍惜。抱怨，使我们不懂得珍惜，使我们错过机会。20岁时觉得游泳难，放弃学游泳；到25岁时，你倾心的女孩约你去游泳，你就只有自卑的份了。28岁时觉得英文难，放弃学英文，35岁时出现一个很棒的要求会英文的工作，你就只有望洋兴叹了……

在我们身边，“怀才不遇”的人比比皆是。有多少有才的人怀才不遇？又有多少“怀才不遇”的人真的有才？这个话题似乎值得探讨。

其实，如果你真的怀才，赏识你的人总是会有的。在这个竞争激烈、人才紧缺的时代，缺的不是伯乐，而是千里马。问题是，你真的是千里马吗？你真的有才吗？事实上，客观分析了大多数“怀才不遇”的销售人员的具体情况，我们不难得出结论：所谓的怀才不遇，多半是自己的原因造成的。

有些人固然卓尔不凡、天资聪颖，但自命清高，将自己封闭在狭小的交际圈子里，不善于沟通和表现自己，自然也不易被发现。

大多数“怀才不遇”的人都生活在嫉妒、痛苦和抱怨之中。这类人只有“小聪明”而无“大才干”，他们愤世嫉俗，对外界环境要求苛刻，缺少包容力，自己却不求上进，眼高手低。他们总认为自己的付出没有得到回报，将一切失败和挫折都归咎于他人的偏见或有眼无珠，抱怨世道不公，苦叹伯乐难寻，内心充满了愤怒和委屈。

即使你接受过良好的教育，有聪慧的头脑，如果丧失了奋斗的激情，你的知识也会折旧，总有一天终会因跟不上时代更新的速度而被淘汰，白白浪费了人生的美好时光。如果你是一只船，即使找到了你认为十分安全的避风港，时间久了，也会有沉没的危险，何况这个世界上并没有永远的避风港。在销售这个日新月异的行业里更是如此。能够顺利到达彼岸的人靠的不是健壮的双脚，而是对彼岸热切的向往。

人最盲目的时候就是无法认清自己的时候。“怀才不遇”的人特别容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立独行，很难得到领导和同事的认可，有聪明，无智慧。殊不知，很多事情其实并不是你一个人努力的结果，而是大家共同努力的结果，同时也需要环境的因素，离开团队和环境你可能什么也不是。“怀才不遇”的人要克服浮躁的心态，不要总是抱怨，要静下心来，踏实做事，低调做人，加强学习，使自己变为大才、实才和真才。要说真话、用真功、见真效、出真经。做销售的人一定要学会理性思考，保持头脑清晰，明白自己的渺小，切忌自我陶醉。

天生我才必有用，为未来做好准备吧!要自己发光，不要等着别人来把你磨光——谁有空、有心情去认真地“磨”你呢？

【故事】

非洲索拉岛被大海环抱，但岛上却干燥异常。

不过，这里有一种树，长势旺盛，生生不息。这种树名叫龙血树，树冠漂亮、硕大，像一把撑开的大伞，荫庇着树下的土地。

虽然龙血树的外形像一把伞，但作用却与伞完全不同。伞的作用是挡雨，让雨水离开，而它的作用却是吸收雨水，把雨水留住，浇灌树下的土地。

龙血树叶子多刺，形成了很多沟槽，光滑的叶面像涂了一层蜡。一旦叶子落上雨水，就顺着上面的沟槽迅速流动到树枝，汇流到树干，流向根部，进入土壤。

虽然岛上雨水稀缺，但获得雨水的龙血树却毫不流失，也毫不保留，将宝贵的雨水完全交给了脚下的土地。

干渴的土地得到了雨水的滋养，反过来又滋养龙血树的根须，让其蓬勃生长。

切记：不要总是要求环境提供什么，而应先看看自己贡献了什么。

无论是龙血树还是人，其生命力取决于环境，更取决于自己。

管理者要“向下看”

一个优秀的销售团队往往人才辈出；相反，一个优秀的销售人员进入一个糟糕的团队往往也会偃旗息鼓。因此，团队的氛围决定了团队成员的发展。一个团队的原动力往往不是来自于销售人员，而是源于管理者，管理者就像是团队的发动机。

销售既是“个人项目”，更是“团体项目”；既需要“单兵独进”，更需要“军团作战”。大火无湿材，大浪无沉沙。一个优秀的销售团队往往人才辈出；相反，一个优秀的销售人员进入一个糟糕的团队往往也会偃旗息鼓。因此，团队的氛围决定了团队成员的发展。一个团队的原动力往往不是来自于销售人员，而是源于管理者，管理者就像是团队的发动机。由于销售工作的特殊性，其组织管理异常复杂，难以控制。销售队伍的管理也正是令诸多企业长期头痛的难题。那么，应该怎样做一个称职的销售管理者呢？

首先，管理者要做到“向下看”。

一些管理者养成了只向上看的习惯，看上级的脸色行事，来差办差，见招拆招，应付自如，似乎从不犯错误，人缘也很好，但他们只会教条地执行上级的指令，不但不能达到效果，而且会在基层产生不好的影响。为什么？就是因为他们只知往上看，而不知往下看：一方面，不能做到承上启下、因势利导；另一方面，不会“带兵”，因而不会管理。

管理者要向下看，就是要学会对下负责、对团队负责。所谓对下负责，就是为了创造优良业绩而带领下属执行上级指令一起工作的过程，包括为下属提供平台和创造条件，对下属的工作结果负责任，对下属的成长负责任。人要成才是一个很难的过程，也是一个很大的挑战，对企业、对个人来说都是这样。

管理者要做到向下看，首先要服人，即自己要有一定的高度，才能向下看。向下看就是要到实践中去，实践到一定的程度，必须要总结、升华为管理理论。要做到他问变自问，他管变自管，别人的批评不断地转化为事先的自我批评。

管理者向下看，更容易发现基层的问题，更便于与基层员工沟通，切不可藐视、轻视。要知道，一次小的失误，也可能将团队带到万劫不复的境地。

管理者只向上看，容易浮躁和空想；而向下看，是一种思考、反思的状态，也是一种谦虚学习的态度。

其次，管理者要做到“五位”。

定位。定位即确定所处的位置，既是命运的安排也是自我的设计。认识别人易，认识自己难，摆正自己的位置更难。有准确的自我定位，才能明白自己在做什么，此为成功的一半。成功的另一半是给别人定位，即明白怎么做。比如做市场，要给产品定位，给消费者定位，给竞争对手定位，给自己定位等。

到位。到位即到达预定位置，达到目标，完成使命。一件事做到位很容易，每一件事都做到位很难；一个人做到位很容易，每个人都做到位很难；一步做到位很容易，每一步都做到位很难。因而，对于一个组织来说，只有管理到位才能做到卓越。管理到位即确保每件事、每个人、每一步都能到位。

补位。成功的团队离不开成功的合作，每个人都要有补位意识。所谓补位意识，即每个人位置占着“小我”，心中装着“大我”，我是团队中的一环，始终保持着默契的配合，兼顾组织的健康发展。当一个环节出现疏漏，立即冲上去堵漏，保持整个链条不断裂，保证组织细胞的正常运行。

越位。越位并非放弃职责和破坏规则，而是要越过自己位置的障碍，即克服本位主义，打破有形的部门之间的界限，走出去多交流、多沟通，多了解上级的要求、同级的看法、下级的想法，这样才能有利于把本职工作做好。

换位。换位是换一种思考的角度，站在别人的立场上去考虑问题，体验别人的感受，了解别人的诉求。换位思考是解决问题不可或缺的一环，为他人着想即为自己着想。换位思考能消除误解、增加信任、加强融通、增进合作，最终达成共赢。

再次，管理者还要运用好“三面镜子”。

望远镜。管理者要拿望远镜向远处看、向高处看，这样就能始终把持长远的目标愿景和战略高度。有了大目标、大战略，才有大格局、大思维和大出路。管理者在工作中要时时运用望远镜，以便能够看到小圈子以外的更大世界，而不是安于现状、故步自封、自我陶醉、孤芳自赏。运用望远镜并不是好高骛远，而是找出差距提升自己，跟先进学、跟对手学、跟未来学，而不是跟过去学。运用望远镜还能够拓展思维空间，促使我们走出去、跳出去、比一比、看一看，改变自己，变换一种新思路、尝试一种新方法，从而更好地驾驭工作，而不是永远陷在工作中，不断忙碌、不断重复、不断抱怨，还毫无建树。

放大镜。管理者要拿放大镜在工作面上看，这样才能始终保持善于发现问题的能力。有了发现问题的眼睛，才能改善、完善，进而做到尽善、至善。管理者运用放大镜，就是将缺陷放大、污点加粗，做到防微杜渐，而不是等到出了漏子再去堵。管理者运用放大镜，不是为了夸大成绩，也不能出了问题就扩大事态，相反，这时候，放大镜要反过来用。管理者还要学会运用放大镜使用手中的资源，如对下属放大赏识效应，以达到激励目的；对团队放大情感效应，以增强凝聚力；对市场放大品牌效应，以增强影响力等。

显微镜。管理者要拿显微镜透过工作的表象和现象看，这样才能挖掘出问题的本质和事物的内在规律，达到科学、高效管理的目的。管理者运用显微镜，要看的是血管和脉络，只有看清了血管和脉络，才能“理”，先“理”后“管”，理清才能管好，谓之“管理”。运用好显微镜是管理者的最高层次，显微镜并不能处理具体的东西，而是处理微观的东西，如理顺流程、提高效能、加强沟通、减少内耗、促进革新、高效执行……往往这些才是最重要的。

最后，管理者要学会“磨合”。

新组装的机器，经过一段时间的使用，摩擦面上的加工痕迹被磨光而变得更加密合，应用在管理学上叫“磨合效应”。企业中的组织、人和事，也像机器一样需要磨合。“磨合”这个词听起来可能老套，但它却是管理当中非常重要的一个过程。

磨合的第一个特点是必须碰撞。磨合不同于协调，协调停留在理论上，而磨合却要落实在行动中。磨合需要硬碰硬，成功的磨合一定能砥砺出火花。因此，必须要将问题暴露出来，不能捂着、藏着、掖着。在磨合期，如果害怕麻烦、害怕批评，伤害的肯定是管理者自己。我们要直面问题，而不是回避问题，不能有让时间把问题吞噬掉的想法。

磨合的第二个特点是必须割舍。要想达到完全的契合，需双方都做出必要的割舍。磨合，磨掉的是棱角，为了减少阻力；磨合，磨出的是接触面，为了沟通顺畅。多站在对方的立场上去思考，就是最好的润滑剂。磨合是相互适应、相互沟通、相互理解的过程，也是寻找解决问题的最佳方法的过程。

磨合的第三个特点是必须高效。磨合不是撮合，也不是凑合。磨合是一种高效的组织行为。磨合需要时间，有些事情因人多口杂，达不成共识，也没有什么大不了的，可以继续磨合。磨合，需用温火，切忌下猛药，否则容易走向相互妥协的极端。通过磨合，最终使组织行为日趋完善。在探索中实践，在实践中磨合，在磨合中提高。