真诚待人，诚实做事。销售的最高境界是赢得人心，一旦赢得人心，成交必将水到渠成。诚心者诚信，诚信是一个人最好的名片，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚心使人虔诚和敬畏，用诚心兑现爱心、唤醒责任。

门是被无意间打开的

人生中有很多事情，我们根本无法预料，更无法设计。也许与别人的一个简单、积极的沟通，或是给别人提供一个小小的帮助，就能为自己创造一个很大的空间。因此，我们不妨以一种“播种”的心态经营人际关系，种子播得越早，长成的大树就会越坚韧。

斯坦福研究中心曾发表过一份调查报告，其中指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。事实上，一名优秀的销售人员背后一定存在一张强大的人际关系网。人脉靠的是什么？简而言之就是一颗诚心，诚心的外在表现就是真诚、诚信。人生中有很多事情，我们根本无法预料，更无法设计。也许与别人的一个简单、积极的沟通，或是给别人提供一个小小的帮助，就能为自己创造一个很大的空间。因此，我们不妨以一种“播种”的心态经营人际关系，种子播得越早，长成的大树就会越坚韧。

世界上还真有这么巧的事情。前些天，一位做销售的朋友告诉我发生在他身上的一个有趣的故事。

一次，我这位朋友乘坐动车组去某地办事。上车之后，他真渴望邻近的座位是一位开朗、风趣的青年或是一位漂亮、活泼的姑娘，这样就可以轻易打发几个小时枯燥的旅程。想到这里，越是加重了期待的心情。可是，几分钟后，令他失望的事情发生了，一位五十多岁的老大娘在他身边找到了座位，还带着一大堆乱七八糟的行李。朋友的心顿时凉了半截。

接下来的旅途，对我这位朋友可谓是一种煎熬。由于这位来自农村的老大娘第一次独自出远门，还不识字，上车以后就主动与他唠嗑，问他是哪里人、做什么的等。他感到十分不耐烦，对她爱答不理。可是这位老大娘一点都没有被冷落的感觉，还是乐此不疲地问这问那。

好不容易几个小时过去了，火车终于快要到站了。他总算可以松一口气了。可是火车越接近终点站，老大娘似乎越紧张，因为人生地不熟。本来她的儿子说好了会来接她，她担心会不会如约而至。他见她紧张的神情，不禁动了恻隐之心，建议她提前打个电话联系一下。可是老大娘说她没有手机。我这位朋友问有号码吗。老大娘从口袋里掏出一张皱皱的写着号码的纸条，他在拨通号码的那一刻，手机屏幕上却显示出了储存在手机里的一个客户的名字。原来，这位客户是他正在跟踪的一个项目的负责人，几次想找机会与他见面却一直没有见上。真是踏破铁鞋无觅处，世界上果真有这么巧的事！

我这位朋友拨通了老大娘儿子的电话，并没有过多地介绍自己，只说是与老大娘碰巧同行的旅伴。他说，老大娘要去的地方他很熟，刚好顺道，叫她的儿子不需要再来接了。他还说，这是缘分，他会负责将老大娘顺利送到目的地。

我这位朋友将老大娘送到目的地后，也没有暴露自己的身份，他认识老大娘的儿子，可是老大娘的儿子并不认识他。而老大娘却在一旁一刻不停地夸我这位朋友：“这个小伙子真是好人呐，多亏他一路上对我的照顾，现在这样的年轻人真是太少了……”几乎所有的好话都说尽了。此时，朋友感到有点脸红。

后来，关于项目的事，朋友发了条短信给老大娘的儿子，说明了自己的身份。几天过后，老大娘的儿子亲自打电话约他见面洽谈订单的事情……

这是一个极具戏剧性的小故事，但它却值得我们深思。在现实工作中，有些人常常羡慕那些人脉很广的成功者，他们看上去总是那么呼风唤雨、一呼百应。殊不知，强大的人脉不是一天、两天搭建起来的，人脉的长久积累也不是单纯地靠金钱、靠物质、靠裙带关系等。事实上，如果你想要获得他人的帮助，首先自己就要做一个愿意积极帮助他人的人。如果在平时的人际交往中，总是抱有一种功利、势利的心态和眼光，不能慷慨、真诚地对别人伸出援手，却总想在关键时刻依靠临时抱佛脚的方式来刻意讨好和拉拢他人，是无法赢得别人的由衷认可和帮助的。真心诚意地对待你身边的每一个人，无论是相熟的，还是不认识的。你的真诚，别人会从你的神情、你的行动、你的一举手一投足之间感受到，而好运气、好人脉就会是一种回报。销售的最高境界，就是赢得人心。

有时候，门是被无意间打开的。

诚信是人脉的源泉

诚信是一名销售人员最好的名片，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，使已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，将客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。

“诚”，一个“言”字旁加一个“成”字，意为说到做到,即诚实。古有“一诺千金”的故事，说的是秦末有个叫季布的人，一向说话算数，因此，许多人都同他建立起了浓厚的友情。当时流传着这样的谚语：得黄金百斤，不如得季布一诺。这就是成语“一诺千金”的由来。后来，他得罪了汉高祖刘邦，被悬赏捉拿。结果他的朋友不仅不被重金所惑，而且冒着灭九族的危险来保护他，使他免遭祸殃。一个“诚”字救了自己的性命。

“信”，一个“人”字旁加一个“言”字，意指别人对你的评价，即信誉。中国自古便有“人无信不立”的训诫。刘伯温在《郁离子》中记载了这样一则故事：济阳有个商人在过河时船沉了，他大声呼救。有个渔夫闻声而至。商人急忙喊：“我是济阳最大的富翁，你若能救我，给你一百两金子。”待被救上岸后，商人却翻脸不认账了。他只给了渔夫十两金子。渔夫责怪他不守信，出尔反尔。富翁说：“你一个打鱼的，一生都挣不了几个钱，突然得十两金子还不满足吗？”渔夫只得怏怏而去。不料想后来那位富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那个曾被他骗过的渔夫说：“他就是那个说话不算数的人！”于是商人被淹死了。失信于人者，一旦遭难，只有坐以待毙。一个“信”字丧了自己的性命。

由以上两个故事，我们知道了“诚信”的重要性。诚信是无法伪造的，也无法像衣服一样随性地穿上或脱下。诚信，就像木头的纹路源自树木的中心，诚信的建立也是需要时间滋养的。所以，千万不要为一时一事失掉你的诚信。

诚信是一名销售人员最好的名片，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，使已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，使客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。

请记住，守时是诚信的重要表现。一些人时间观念淡薄，经常会犯不能准时赴约的错误，也许你并没有意识到。其实对从事销售工作来说，这是一个致命的缺点。德语中有一句话“准时就是帝王的礼貌”。守时不但是一种诚信，同时也是一种职业素养。你的守时，会让别人看出你是一个有责任感的人，是一个值得信赖的人。

当今社会，各行各业都在呼唤诚信，但似乎很少有人检讨自身，自己是否真正做到了处处以诚待人、以诚从业。“人无诚信不立，家无诚信不和，业无诚信不兴，国无诚信不稳，世无诚信不宁。”中国商界自古以来就讲究一个“童叟无欺”，也就是说，从商者绝不能因为对方的年龄、身份、地位等方面的差异而怠慢或欺瞒。常言道，做事先做人，诚信就是我们做人的基本准则。而对于销售人员来说，诚信对你的职业生涯发展尤为重要。销售人员是企业和客户之间的一座桥梁。一个讲诚信的销售人员会让客户产生信任和钦佩；反之，销售人员如果不讲诚信，只做一锤子买卖，则会使自己的职业道路越走越窄，甚至自毁前程。

说谎欺骗，诽谤贬低其他公司的产品和销售人员，不可能得到顾客由衷的信任。如果你真正做到了将心比心、诚心诚意，很容易自然而然地打动对方；而编造谎言、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，落得被拒绝、被反感的可悲下场。永远不要低估你的客户甚至把客户当傻子，因为在产品同质化现象越来越明显、资讯也越来越透明的今天，绝大多数客户都在迅速地变得精明和成熟，有些客户甚至比销售人员更为精通产品知识。有时，即使客户由于一时不了解真实情况而受骗，也绝不会持续太久。这就是销售中最重要的一点——持续率，中途废约根本不算是成功的销售。如果你仅仅希望靠一时的蒙骗或小聪明将眼前的订单顺利拿下，那么你永远不可能成为一名优秀的销售人员。

一名恪守诚信原则的销售人员，不但追求事业有成，也追求一种人格境界。他们能够把做人与做事、尊重自己与尊重他人完美地统一起来。他们追求利益，但从不见利忘义，富贵不能淫；他们讲竞争，但目的和手段是光明磊落的；他们信守承诺，诚实无欺。“不倾于物，不诱于誉。”从这个意义上讲，诚信之人拥有高贵的品格和灵魂。销售人员只有做到这一点，才能真正赢得客户的认同，为自己塑造正面的口碑，从而构建起丰富的人脉。

爱人者才能被爱

人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重别人，不愿意为别人付出。在做任何事情时，不要认为是在为别人做事，其实也是在为自己做事。人生最美丽的风景之一，就是真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。

真正心心相印的朋友靠的不是金钱和权力，而是全靠人心的联系，因此，沟通必不可少。隐居的人是没有幸福的，这是全世界公认的。朋友究竟是什么呢？你得意时他会远离你；你失意时他会鼓励你；你遇到困难时他会不远万里来到你的身边，给你支持和帮助。人生道路上的最大陷阱，就是不懂得尊重别人，不愿意为别人付出。在做任何事情时，不要认为是在为别人做事，其实也是在为自己做事。人生最美丽的风景之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。一个人的能力再大，也必须有别人的帮助才能成就自己的事业。人与人之间最重要的就是友好相处，经常交心、沟通。通过谈心，互相尊重、互相关心、互相爱护、互相促进、互相学习、互相提高、取长补短。人生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与意愿。

2009年10月9日，我在南京金陵饭店参加江苏省第二届国际期货论坛。中午用餐时，有幸遇到上海期货交易所的褚总，交谈间他和我讲了一个关于他和金陵饭店的故事。他说：“今天作为特邀嘉宾来金陵饭店参加论坛，不由得想起第一次来金陵饭店时的情景。那是1984年，我们一帮同学来到南京实习。那时，金陵饭店是中国第一高楼，我和其他7位同学慕名前来游玩，都想登上金陵饭店的最高层观光。可是一张票就要30元（30元是当时普通百姓半个月的工资），大家囊中羞涩，我们8个人搜遍了全身，加起来只有150元，其中有一位同学拿出了60多元。可是150元只能买5张票，后来我们大家决定抓阄儿，谁抓到谁就上去观光。非常有趣的是，那个掏60多元的同学居然没有抓到，不过他一点也不后悔。”

他的这位似乎很傻的同学引起了我的兴趣，于是我不禁追问这位同学的现状。褚总说他的这位同学现在已经成为一位成功的企业家，而且多年来与他们这帮同学一直保持着亲密的联系，大家也都非常关心他的发展。当他遇到事情时，大家都乐于帮助他，而这很大程度是源于金陵饭店的那次经历。他的这次不经意的举动，成为大家永久珍藏的记忆，感染了大家一生。

当褚总给我讲述这个有趣的故事时，似乎回到了青春年少的快乐时光。同时，也不由得感慨岁月的流逝、人生和社会的变迁。他说：“人生有时候真的很有意思。你看，这个事情过去了25年，金陵饭店在高层建筑中其高度已经排不上名次，参观也不再需要门票，我们的收入也有了很大提高，我们真赶上了一个好时代，我们的社会变化太快了……”

闲暇之余，当回忆起褚总给我讲的这个有趣的故事时，不禁觉得意味深长。除了感慨岁月流逝、沧桑巨变之外，我们更应该感慨人生恒久不变的东西，那就是“给予中才能获得，爱人者才能被爱”。

销售是一门与人打交道的职业。要想让别人尊重你，你首先要尊重自己、尊重别人。同样，要想获得别人的帮助，先要自强不息、努力壮大自己，同时也要努力地去帮助别人。一个人在生活、工作中，不要总是处处只为自己着想，唯我独尊，而要处处替别人多考虑，学会换位思考，学会给予。送人玫瑰，手留余香，这样你也会感到很快乐。我们不仅要努力使自己快乐、幸福，也要成为能带给他人快乐、幸福的人。

【实例】

每年正月十二，宝胜公司总部都要举行隆重仪式欢送几百名销售人员奔赴全国各地，开始新一年的市场营销征程。2010年，我和邵总去上海与上海销售公司的30多名销售人员共度元宵佳节，这也是我们公司高管多年的做法。

华灯初上，大家济济一堂，气氛十分轻松、融洽。面对新一年的工作，每个人都显得踌躇满志、信心十足，期待在即将展开的征程上大展拳脚。上海销售公司是一个成绩卓著的团队，在所有驻外销售公司中，业绩已连续14年蝉联第一。他们成功地开发了一大批很有代表性的工程项目，如世贸大厦、上海电力、东方艺术中心、上海地铁、上海磁悬浮、洋山港大桥、浦东机场、上海隧桥工程、虹桥枢纽、外高桥电厂、世博工程等，使宝胜产品在上海市场的知名度不断提升，市场占有率持续多年稳居第一。同时，他们当中也涌现出了一大批销售精英，他们借助宝胜这个平台，通过自己的不懈努力，在成就事业的同时，也成就了自己的快乐人生。

成功的团队总有它成功的道理。公司总部企业文化部门曾经多次采写他们的事迹，希望可以复制他们的经验。但是多年来，却没有一个区域能够超越上海团队。我也在不断地试图寻找他们成功的答案。

这次参加元宵晚会的聚会，我除了不自觉地融入了他们愉快、轻松、富有激情和活力的氛围外，更主要的是我有了新的感受。

在聚会上，上海销售公司的徐总提出为公司一名员工患了重病的女儿捐款的倡议。马上就得到了所有人的积极响应，他们自发地捐助，有的人出500元，有的人出1 000元，很快就捐到了2万元。这样的场面令我深深感动。

由此，我似乎找到了这个团队成功的答案。爱心的相容才是真正的相容，关爱的博大才是真正的博大。对于一个团队来说，只有博爱的心胸和高尚的人格才能厚积薄发，才能不可战胜。他们不仅在创造着金钱的财富，更有心灵的财富。

这是一次很有意义的元宵节聚会，让我难忘和感动的同时也让我深思。

将服务销售出去

我们制造优质的产品，是为了将产品销售出去；我们创造优质的服务，却很难将服务销售出去。将产品和服务同时销售出去才是成功的销售。从事销售，要深谙客户的需求。

大家都知道，宏基奠基人施振荣先生提出了著名的“微笑曲线”理论：在微笑曲线中附加值最低的是处于底端的制造环节；附加值最高的两端，一端是研发，另一端是以客户为导向的销售和服务。研发属于全球化竞争的范畴，往往需要企业的硬实力，很难在短时期内取得制胜权；而销售和服务则是软实力，完全可以通过先进的管理理念来实现。海尔就是以服务为突破口，进而赢得了市场的主动权。

谈到服务，每一家企业都将它摆在十分重要的位置，渴望通过努力提升客户的满意度，创造更多的市场空间和实现更高的销售利润。但遗憾的是，在客户面前，我们在服务环节的工作往往处于被动挨打的局面。客户投诉最多的并不是产品质量，而是服务质量。甚至，由于服务不到位，造成客情关系恶化，进而使苦心经营的出色的产品品质和企业品牌形象蒙受巨大损失。

由此，我们不得不对如何实现以客户为导向的服务理念进行更深刻的思考。对于服务，首先应想在客户之前。客户使用我们的产品，同时也会使用我们的服务。产品销售出去，并不代表我们的服务已经销售出去。而将服务销售出去，才会赢得客户真正的信任。因为客户关系的建立往往是从服务开始的，而客户关系的中断往往也是由于没有提供细致的服务。最近，我们公司为一家客户提供一批产品，产品质量经过严格测试是完全合格的，但是由于客户在施工时未按操作规程进行安装，造成产品出现问题，不能正常投入使用而发生纠纷，致使客情关系恶化。本来我们的销售人员完全可以想在客户之前，深入施工现场指导施工人员正确安装，但却没有做到。其实，在销售过程中，很多销售人员更难以做到的是对客户进行定期回访、悉查客户诉求、超越客户期待，从而创造更大的市场空间。在国家体育场“鸟巢”工程中，使用了宝胜公司的产品。我们公司以此为切入点，通过优质的售后服务不断提升客户满意度和忠诚度。开幕式上用于灯光照明的电缆本来是参照2004年雅典奥运会标准设计，并决定采用进口产品，但公司及时了解了客户的诉求，设计出了符合技术要求的产品，最终拿下了订单。在奥运工程上，宝胜先后取得了超过8亿元的订单，成为奥运工程电缆产品的第一大供应商，除了良好的产品品质和品牌优势，服务也是制胜的关键。

我们制造优质的产品，是为了将产品销售出去；我们创造优质的服务，却很难将服务销售出去。将产品和服务同时销售出去才是成功的销售。从事销售，要深谙客户的需求。如果将客户的需求比做一座冰山，这座冰山共有三层：最上层是显性的利益，比如价格、技术、质量、交货期等；第二层是隐性的利益，包括关系、交往、人情等；最底层是隐藏在最深处的利益，也是影响成交的决定因素，那就是情感、价值和信任。如果你不用真诚打动客户，客户就不会信任你。如果客户不信任你，对你的产品和服务也不会信任。如果你不尊重客户的价值，客户也不会尊重你的产品和服务的价值。

因此，销售人员应该把心融入到销售工作的每一个环节中去，对自己、对客户始终抱有一种细致、负责的态度。如果不用心，对工作敷衍，对客户应付，不用心去领会和总结，即使能取得一些成绩，也只能是暂时的。

服务，首先要体现高度负责的个人形象。管理市场要有铁心肠，但服务市场一定要有热心肠，在管理过程中要避免机关作风，避免无意间为市场设置门槛、增加负担；其次要体现完美的企业形象。每一名员工在与市场接触的过程中都要时刻注意通过自己的服务体现企业形象。服务要做到不但使客户满意，还要给客户以震撼和感染。

销售人员要经常替客户着想，站在客户的立场上考虑问题。对客户花费时间和精力接待自己、选择自己的产品，要由衷地表示感谢，并且要从内心尊重顾客。这就是以顾客为中心的服务动力。

既然我们的服务原则是以顾客为中心，就决不允许个人在工作中随心所欲。归根结底，这种精神产生于从业者的责任心。经常站在对方立场进行考虑，是最高明的交际秘诀。事实上，所有的成功者，不论身处哪一个行业，工作在什么样的具体岗位，他们都有一个共同点，那就是极为用心地做好每天的每一件事。他们做任何事情时都会考虑“如何才能把事情做到最好、做到极致，采取哪些策略和行动会更加有效”。为了尽可能全面地掌握客户的情况，他们会在事前做大量的调查访问，阅读大量的资料。在初次拜访客户之前，他们就已经知道了顾客的性格特点、兴趣爱好、职业特点、家庭状况、家庭成员及其兴趣爱好、他们目前最需要的是什么、最关心的是什么、最担心的是什么等。顶尖的销售人员都是研究客户心理的专家。

诚心做事，责任为先

销售人员，一定要强化自己的责任心，时时提醒自己，肩上有责任！同时，企业和销售管理层也要重视培养员工的责任意识。责任心，无论对企业发展还是个人成长，都发挥着决定性的作用。

俗话说，精诚所至，金石为开。一个人能够诚心诚意地待人处事，对客户高度负责，对工作全力以赴，一天两天可能并不难做到，但难的是始终将诚心诚意作为自己立世的原则。如果一个人缺乏信仰和职业操守，这种要求就更不可能达到。但切记，一旦你选择了一份工作，你就选择了一份责任，担负了一种使命。我们每一个人从步入企业的第一天起，就不再是一名普普通通的社会成员，而是逐渐向职业化过渡的企业新型员工。当今时代是职业化时代，每个人的工作状态都会被标准化、规范化和制度化。良好的职业化是每名员工生存、发展的价值与理由。而职业化的最起码的要求，就是要具备良好的职业道德，就是要拥有“负责、诚信、团结、进取”的职业意识，就是要做到干一行、爱一行、专一行，要对自己的工作有高度的责任心。

销售人员作为企业与客户之间的桥梁和纽带，其责任心的重要性更加不言而喻。对于销售人员来说，对公司负责、对岗位负责、对项目负责、对客户负责、对团队负责，就是对自己的工作和人生负责！

著名管理大师彼得·德鲁克有一句名言：“责任保证绩效。”现在，各行各业都在强调敬业精神。所谓的敬业精神，就是任何工作，不论性质如何，都有理想、境界与更高的质量可以追寻；工作的意义和价值，不在其高低贵贱，而在于从事工作的人能否把重点放在工作本身上，去做出精益求精的业绩。这种对完美境界的追求，实际上就是一种责任心、一种诚心。以如履薄冰的小心谨慎对待你的岗位，以诚挚之心对待你的客户，在每一次与客户沟通的过程中主动表现你的诚意，同时也将诚实之心作为平衡各方利益的原则……可以说，诚心就是销售人员敬业精神最好的体现。

从事销售，决定你是否成功与出众的不是技巧、知识，因为到一定的时候，大家的技巧、知识都差不多，关键取决于人心——责任心。微软董事长比尔·盖茨说：“人可以不伟大，但不可以没有责任心。”做销售和做其他事情一样，都有“可以做到”、“很难做到”、“做不到”三种不同心态的区分。这三种不同的心态也会带来截然不同的结果。如果把某些事天天做、坚持做，将其视为一种责任和原则，你就一定会是一个很出色的人。销售工作也是这个道理，很多人都懂，但就是缺乏坚持。很多销售团队的领导殚精竭虑，为提高整个团队销售工作的效率想尽一切办法。但是，很多时候要求有了、考核有了、职责也有了，为什么员工仍然行动不力、执行不严呢？就是因为“不做”、“不想做”、“不敢做”。

诚心，是销售人员成长的支点。诚，才能磨炼才干；诚，才能促进职业成长；诚，才能赢得胜利和工作机遇。我曾在宝胜股份的新员工培训班上讲过，想成为一名优秀的销售人员，就必须要锻炼自己的七种能力：学习力——实现抱负的桥梁；沟通力——广建人脉的基石；表达力——展示自我的利器；创造力——事业腾飞的引擎；忍耐力——逆境生存的智慧；应变力——化险为夷的妙方；执行力——提升效率的秘诀。也许你的知识储备还不够丰富，也许你的销售技巧还不够娴熟，也许你的人脉还有待拓展，也许你距离达到真正优秀的销售人员的境界还有很长很长的路要走，但是，诚心比以上任何一种因素都重要，因为诚心是一切行动的前提，是将事情结果不断推向积极一面的原动力，是一切创造力的源泉。

前不久，我去天津销售公司开会。会后，在回北京的路上，回忆起会议期间的见闻，沉思良久。为什么一些销售人员的从业时间已经很长了，却没有任何建树呢？有些人给我的感觉是一年365天每天都用同样的方式和节奏重复地过一次。殊不知，对于销售工作来说，一年365天每一天都应该是一个崭新的起点。

人们常说，一分耕耘，一分收获。在职场中，每个人都期待自己辛辛苦苦付出之后能够得到期望中的回报，但现实往往不如我们想象中美好，事与愿违的情况也往往伴随着我们成长的每一步。一些人因为没有得到而心生抱怨，进而变得消沉，也放弃了继续努力，这种惰性无疑为前程埋下了碌碌无为的基因，最后必然走向彻底的平庸和失败，而成功者却会因为没有得到而更加奋进，更加执著地追求。世界上有两种痛苦：一种是努力的痛苦；一种是后悔的痛苦。但后一种痛苦比前一种大得多。世界上最容易走的路都是下坡路。

还有一些散漫的人，不能很好地管理自己和时间。其实，成功者总是与成功者交友，失败者总是与失败者为伍，散漫者的圈子里也都是散漫的人。俗话说，学好三年，学坏三天。做销售，想要偷懒其实很容易。一旦奔赴市场一线，天高皇帝远，公司领导不可能知道你在外面的每一分、每一秒都是如何度过的。对自己要求高的销售人员，不会放弃任何机会，不浪费一分一秒的时间，在每一张订单尘埃落定之前都尽自己的最大努力。这样做的结果可能成功，也可能失败，和那些懈怠的销售人员一样一无所获。但问题是，你是否对工作怀有一种道德感，对职业怀有一份责任心。

销售人员，一定要强化自己的责任心，时时提醒自己，肩上有责任！同时，企业和销售管理层也要重视培养员工的责任意识。责任心，无论对企业发展还是个人成长，都发挥着决定性的作用。以宝胜为例，近年来，公司围绕着可持续发展、塑造“百年宝胜”的发展目标，大力实施文化战略，通过开展各种文化创建活动，进一步进行整合、提炼，形成了独特的“四有一心”文化理念，即“团结有力”、“市场有为”、“创新有效”、“和谐有情”和“责任心”五大核心价值理念。其中，“责任心”又被视为一切的根本！有了责任心，才能有激情、有忠诚、有创新，才有成就一切事业的可能。高度的责任心永远是一个职业人最宝贵的财富，它是评价一名销售人员是否优秀的首要标准，它是使销售人员走向成功的原动力！

【实例】

宝胜企业文化“四有一心”核心要素释意

宝胜核心价值观体系结构可以分为三层：

第一层（核心价值观内核）：责任心

第二层（核心价值观主体）：团结有力、市场有为、创新有效、和谐有情

第三层（价值观构成重要因素）：构成和支撑第二层每项核心价值要素的分要素

其中，“责任心”是核心中的核心，是我们价值体系的内核。其他四项核心价值要素都是由责任心驱动和生成出来的，紧紧围绕在“责任心”的周围，如同四个行星围绕恒星运转。

同时，每个“行星级”核心价值要素又由几项小的分价值要素构成，如同卫星围绕在行星的周围，这样，就从整体上构成了宝胜文化体系的“星系结构图”。（见图6-1）

1.责任心

我们信奉：责任心是一切行为的根本，是一切创造力的源泉。我们尊崇以人为本，而员工应以责任为本。

责任心是宝胜核心价值观的核心，而这种责任心来自于宝胜的使命和愿景。

对于员工，公司强调的是负责任的主人翁心态；对于市场，公司强调的是客户至上的意识；对于行业，公司强调的是负责任的领导者形象；对于国家和社会，公司强调的是负责任的卓越组织行为。

宝胜人的一切日常生产和经营活动，都是在为客户负责、为股东负责、为员工负责、为社区负责、为社会负责。它是其他四项核心价值观生成的理念源头，是宝胜精神的发源地。

2.团结有力

团结才能形成合力，团结是做一切事业的基础。团结的目标就是构筑上下同欲、具有强大执行力的统一竞争体。

团队执行。我们坚信，没有团队的成功就没有个人价值的实现，没有团队的协同就没有强大的组织执行力。而团队的成功必须依赖每一名员工对卓越的追求，团队的协同必须依赖每一名员工对结果导向的追求。我们的目标是打造精诚合作的团队，我们倡导在为共同目标努力的过程中，追求资源共享、协作互助、行动统一、执行到位。

自尊包容。我们信奉员工的自我尊重，相信每个人都有强大的成功潜质，也相信每个人都有强烈的价值实现愿望。一个人有没有前途，首先看他是否有着强烈的自尊，自尊决定了他怎样对待自己的工作，从而也决定了自己的前途！尊重自己就是要充分发挥自身的成功潜质，激发自身的主观能动性，追求没有任何借口的结果导向行为，同时，能以开放的心态对待其他个体的差异性。提倡多元化的团队，吸纳并包容一切对事业有利的成分。宽容地对待不同的思路和方法，对于不同意见给予充分尊重，并认为这些差异的存在对我们的事业是一种有利的促进。合理地看待错误，注重改进而非简单地处理。

沟通协作。团结的基础是员工内部的无障碍、无边界沟通，没有沟通便没有团队。我们倡导企业内部的相互信任、相互友爱和深度沟通；倡导积极健康的阳光心态；倡导相信他人是友善的，并以友善的态度对待他人；倡导相信沟通是有效的，并能主动多与人沟通。

3.市场有为

我们不断追求在市场上取得成就和有所作为，这是企业得以生存和发展的直接手段。

宝胜过去和未来的成就，都直接来自于对市场和客户的理解，是尊重和驾驭市场规律的结果。这决定了我们考虑和决定所有活动的基本出发点都源于市场。作为行业的领军企业，宝胜市场有为所追求的不仅仅是行业的领导者，更重要的是让客户感受到宝胜产品和服务的不可替代性！

创造市场。处于国内领先地位的宝胜不仅仅被动地满足客户的需求，而是致力于主动挖掘客户潜在的需求，保持与客户的良好关系，关注全球的行业动态和顾客需求的变化趋势，通过不断的努力去创造市场。

诚信高质。诚实地认知企业现状和市场现状，尊重并按照市场规律办事；以坦诚的态度对待客户、供应商和合作伙伴，并相信可以通过诚实守信来获得他们的信任和支持，我们要求自己的行为完全符合法律的规定。

我们相信，诚信最核心的体现就是无以挑剔的质量。因此，我们视质量为企业的生命，每名员工都应以主人翁的心态履行好自己的岗位职责，严格履行规范要求，不断打造具有市场竞争力的精品，提升品牌影响力。

全员服务。我们倡导绝对的客户服务意识，强调客户体验和对客户关系资源进行有效管理，也就是要求全员心里都装着市场，一切人员和资源都服务于市场。我们在全公司范围内，用“服务就是产品”的理念贯穿研发、生产、销售等各个环节，建立起一套以市场需求为导向的一体化产品服务体系，强调“满足”、“适应”和“创造”市场需求。

4.创新有效

我们追求富有实效的创新，创新的本质是创造价值。敢为人先，改变命运；不断领先，奠定地位。

学习领先。我们认为，持续的竞争力源自强大的学习力，领先的学习成就领先的企业。我们通过不懈的学习，以智取胜，不断超越国内竞争对手，不断接近国际一流企业的技术、管理、营销、生产等各方面水平。通过持续学习，不断提高宝胜人自身的综合素质，实现全面增值。

改进创优。我们认为，创新不仅仅是绝对的从零做起，在原有的基础上的改良也是创新。我们提倡在全员范围内形成创新的氛围和机制。为了保障创新的热情，我们对于因创新而犯的错误应给予宽容和谅解。从而不断在企业生产经营各个环节进行创优改良，每天进步一点点。

变革超越。企业最大和最难的创新永远都是超越自己。我们需要永远保持归零心态，理智、清醒地看待自己的成功、勇于变革再造，扬弃旧我，获得新生。

5.和谐有情

我们追求价值的创造和共享、追求发展进程的平衡与利益之间的和谐，我们讲究对社会的责任和回报。

安全环保。我们确保生产的过程和产品本身是安全和无污染的，我们在生产经营的同时也致力于环保事业，追求人与自然环境的和谐。

合作共赢。我们追求与合作伙伴一同成长，与同行对手在竞争中互相砥砺，共同促进产业的进步，回避恶性竞争，争取实现双赢、多赢的结局。

图6-1宝胜文化“星系结构图”示意图

感恩社会。宝胜的成长离不开政府、社会、客户和其他合作者的支持和帮助，因此，企业要一边发展一边以报恩的心态回报我们周围的相关者，尤其是所在区域的政府和人民，做一个负责任的优秀企业。

期待“信托责任”的回归

市场经济体制在发展中不断趋于成熟，“信托责任”已经变成商业活动的行为规范，甚至变成了法律条文。但遗憾的是，今天，商业的诚信体系却受到了前所未有的挑战。

最近听说，在一个工程项目中招投标结束后，工程采购方一定要求各中标单位的法人代表亲自到现场签订合同，否则视为主动放弃。这种要求我还是第一次听说，让人有点匪夷所思。企业的法人代表只有一个，如果其他招标单位都效仿这种做法，那么法人代表光是忙于签合同也会忙得不可开交，更甭说做其他事了。

无奈之余，我们必须深思一下。采购方为什么会这样做？我想，无非是源于不信任，合作从不信任开始无形间增加了合作的风险，这个不信任也许是由多种原因引起的。

市场经济二百五十多年的历史，创造了人类有史以来全部财富的99%以上。市场经济为什么会得到蓬勃发展，财富为什么会呈指数增长，就是基于市场经济体制创造的无处不在的“信托责任”。有了“信托责任”，才有了金融、贸易、科技、商业扩张和公司发展。法人授权就是“信托责任”的一个表现，法人只有一个，但法人可以授权给多个代表，以利于更快捷、更广泛地进行商业活动，法人代表公司，公司因此增值。这就是信用的力量。

市场经济体制在发展中不断趋于成熟，“信托责任”已经变成商业活动的行为规范，甚至变成了法律条文。但遗憾的是，今天，商业的诚信体系却受到了前所未有的挑战。一些企业抛弃了最基本的诚信，颠覆了规范，甚至不惜触犯法律。违反了“信托责任”的商业信条，别人怎么会对你信任，那些信守责任的企业无疑成了受害者。

“信托责任”的缺失，对一个国家、一个行业、一个企业的发展来说，都是莫大的损失，不利于社会的长远发展。信用缺失、责任淡漠，商业活动的合作面自然会变窄；互相猜疑、互相欺骗、难以沟通，其合作的成本就会大大增加。

打铁必先自身硬，产品和服务制造商或提供商首先必须践行诚信，履行责任，取信于利益相关方；产品使用者或消费者要去伪存真，同时也要取信于供货商，增进合作，降低成本，共同使商业价值增值；政府部门要加强社会信用体系建设，要取信于民，保护诚信经营、合法经营，增加背信弃义的成本。有信用才能托付，被托付的便是责任，我们期待市场经济下，“信托责任”的早日回归。

我曾经看到一则报道称，英美建筑平均寿命分别为132年和74年，而中国建筑的平均寿命仅为30年。如此短命，让人痛心。由此想到电线电缆，其标准规定使用寿命为20～30年，特殊场合要求达到50年。而现在的实际情况却是，在许多工程中，使用两三年就不能再使用了。与此同时，中国每年20亿平方米新建面积，相当于消耗了全世界50%～60%的钢筋水泥，用铜量也占世界的40%。这样的短命建筑对不可再生资源来说是巨大的浪费。

整个社会很急功近利、很浮躁，这就是现实。GDP成了衡量发展的唯一尺度，求快贪富成为官员和企业家的终极目标，今天的钱今天拼命赚，没有人愿意为明天投资，以便更安全地赚明天的钱。时间就是金钱，已经成为冠冕堂皇的口号。

我们一边看似高歌猛进、赚得盆满钵满，一边却在付出沉痛的代价。王家岭矿难，在对救援行动表示赞赏的同时，我们的内心又该怎么想？对矿难的救援是政绩吗？这不免有点自欺欺人，带血的GDP是多么的沉重!

对企业来说，也应该有这样的思考。是一味扩张、做大，还是要真正做强？很多企业家铁了心追逐驾驭更多的财富和利益，追逐个人的光环。一边造势，一边走钢丝。

企业为什么活着？企业家为什么活着？其实，我们很少去考虑这个基本问题。企业也好，企业家也好，更好地活着是为了承担更多的责任，而不是放弃责任。只有这样，企业才能够基业长青。

企业家要对社会心存敬畏。心存敬畏是做人、做事、做企业的根本，只有这样才会正视财富。其实财富不属于拥有它的人，只属于使用它的人。因此，财富的真正价值不在于“取”，而在于“施”。中国乳制品行业的三氯氰胺事件，一夜之间摧毁了众多曾经被认为“中国优秀企业代表”的企业和“中国优秀企业家代表”的企业家。今天，还有很多企业和企业家在重蹈覆辙，山西、江苏的问题疫苗事件，揭示了医疗行业的黑幕，除暴露出权钱交易的腐败以外，更暴露了信任危机，已经突破了公平正义的社会道德底线。

为什么会有这么多曾经优秀的企业变质？为什么会这样有恃无恐？源于全社会浮躁的快富心理，部分企业家和少数政府官员共同维系着巨大的利益链条，而公众却一直蒙在鼓里。正因为这样，一个庞大的“灰色产业”——地沟油产业才得以红火了20年，而我们每吃10顿饭，可能有1顿碰上的就是地沟油。公众被欺骗了20年,公众被伤害了20年，谁应该为此负责？

一个强调竞争、强调财富的社会，缺乏理性的经济伦理，诚实、守信和责任的价值体系是否还在？这难道是一个处于转型时期的国家的人民必须承受的吗？我想，转型并不是借口，发展也不是理由。中国既不能靠灾难唤醒爱心，也不能靠教训积累经验。我们需要全社会正确价值观的回归。政府和企业应该承担更多社会责任，重建诚实、守信和责任的价值体系。