你是否了解你的客户

常言道，知己知彼，百战不殆。接触客户之前，一定要事先做好功课，尽可能地搜集一切与客户有关的信息，做到对对方了如指掌。销售工作一半是体力劳动，一半是脑力劳动，但最终的成功往往取决于脑力劳动。

从前有一个猎人，专门以狩猎大型动物为生。有一次猎人去打猎，刚进入森林突然窜出一只老虎，猎人慌忙开了一枪，却打偏了。庆幸的是老虎扑向他的时候却跳过了头，扑了个空。猎人逃回来开始练习短距离射击，以免因为没有准备而丢了性命。练好后他回到森林去寻找那只老虎，刚进入森林那只老虎突然窜出，一下把他按倒了，猎人死了。原来，在猎人练习短距离射击时，老虎也在练习短距离扑击。

这个故事告诉我们：不管做什么事，都要做在前面，先人一步，有所准备才能有丰厚的收获。对于销售来说，这个道理显而易见，但做起来却并不容易。

销售中存在着“二八定律”，即80%的收益由20%的客户创造，甚至90%的收益是由不到10%的客户创造的，少数关键客户的购买支撑着整个企业的经济命脉。如果推销人员仍然不分重点地面面俱到，那就意味着要开展无数次无效或者效率低下的沟通活动，而企业也将因此而失去真正能够创造丰厚利润的宝贵资源。所以，对于那些能够为企业创造丰厚利润的关键客户，销售人员不仅要给予特别关注，而且还应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为企业品牌的忠实消费者和有效宣传者。最顶尖的销售人员往往具有敏锐的嗅觉，能够正确锁定目标，以免浪费时间。他们会将精力集中在关键客户身上，努力收集一切有关信息并进行分析。在商业社会里，信息的作用无疑是巨大的，但信息的积累主要在平时，等到需要用时再满世界地找就太晚了。平时最重要的是要建立获取信息的渠道和掌握收集信息的方法，留意收集有关客户和市场的信息，从中发现机会或得到启发。只有掌握了收集和运用信息的正确方法，才能保证自己工作的高效率。充足的信息是有效筛选关键客户，拉近与客户之间距离，有效维护客户关系的前提和保证。

这里说的信息还包括平时的知识积累，因为在与客户交流的过程中，所谈的内容经常会远离产品、技术、市场等这些与销售直接相关的主题。如果客户所谈的内容自己无法应和，就会与客户失去共同语言，这一定不是好事。

日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”原一平曾说过：“一个杰出的推销员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户要了如指掌，以便在见面时，能够流利地说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。”

常言道，知己知彼，百战不殆。接触客户之前，一定要事先做好功课，尽可能地搜集一切与客户有关的信息，做到对对方了如指掌。销售工作一半是体力劳动，一半是脑力劳动，但最终的成功往往取决于脑力劳动。脑力劳动就是要认真研究、深入分析市场机会和客户的潜在价值，并且拿出切实可行的预案，以便更多地利用企业资源。如果没有这些，再多的体力劳动，也是白忙活、瞎辛苦。

销售人员每次见客户之前，哪怕时间和精力再紧张，也要逼着自己作准备，好好地“备战”。准备的方式有很多，包括请教同事、上级，同时还要尽量从各种媒体上搜集相关的信息。当然，你不可能一夜之间成为客户所在行业的顶尖专家，但是至少要能够懂得一些最基本的概念以及有关客户所在行业的最新政策、最新动向，或者这个客户最近的关注点在哪里。这样，当你与客户接洽的时候，心里才会有底，与客户的交谈才能说到点子上。所以，只有很好地武装自己才能够尽可能地扫除知识盲点，永远不要对客户说“不知道”，要用讲故事的方式来打开你和客户之间的知识盲点，并且永远比你的竞争对手要多准备些。

值得注意的是，不仅是在与客户面谈前需要认真准备，哪怕是一个电话也应该慎重对待。这样的例子常常出现。一名销售人员打电话给一位客户，本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话。销售人员措手不及，结果整个交谈过程中都没有提出什么有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要将相关资料和信息在手边准备好，包括产品价格、产品优势、相关政策以及准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前先将它们温习一遍，牢记心中。要知道，你的每一次表现都会给客户留下印象，如果能够把握好，就可以有效缩短成交的周期；反之，如果你没有准备好，就会浪费这个机会。销售的成败，与事前准备的功夫成正比。

各位销售人员，不妨对照以下的“客户关系30问”，检查一下自己，你在“出征”之前，是否真正了解了你的客户。

(1)客户单位名称、性质、上级主管单位是什么？注册资本是多少？

(2)客户单位的组织机构，主要领导及分工是什么？

(3)客户单位地址、邮编、电话、传真、电子信箱是什么？

(4)客户单位主要产品、行业地位、未来三到五年的发展规划是什么？

(5)客户单位现使用你所推销的产品的规格类型是什么？用量多少？价格多少？

(6)客户单位现使用你所推销的产品是哪些同行厂家供货的？每一个供货厂家销售关系的维系主要依靠什么？

(7)客户主管业务负责人的基本个人信息你知道哪些，包括：姓名、年龄、生日、结婚纪念日、民族、籍贯、家庭地址、职务、职称、所学专业、毕业院校、毕业时间、电话号码、传真、电子信箱、博客等。

(8)主管业务团队成员有几人？各自的分工是什么？他们之间的关系怎样？

(9)主管业务负责人及其团队人员的显著特征是什么？如：戴眼镜、秃头、高个头等。

(10)主管业务负责人主要的社会关系是什么？如：以前的领导、原毕业学校老师、要好的朋友和同学都有哪些？

(11)主管业务负责人主要的家庭关系是什么？如：家庭成员姓名、联系方式、兴趣爱好等。

(12)主管业务负责人爱好哪些休闲运动？如：旅游、度假、摄影、健身等。主管业务负责人有哪些嗜好？如：是否喜欢抽烟和喝酒，抽什么烟，喝什么酒？如果不抽烟、不喝酒，他反对别人抽烟和喝酒吗？

(13)主管业务负责人健康状况如何？

(14)主管业务负责人喜欢读什么书？对哪些话题感兴趣？

(15)主管业务负责人开车吗？开什么车？

(16)主管业务负责人当过兵吗？

(17)主管业务负责人对哪些品牌服装感兴趣？

(18)主管业务负责人对哪些饮食感兴趣？喜欢在什么饭店就餐？

(19)主管业务负责人喜欢喝茶吗？喝什么品种的茶？

(20)主管业务负责人喜欢喝咖啡吗？喝什么牌子的咖啡？

(21)主管业务负责人个人的职业规划是什么？

(22)主管业务负责人性格是外向还是内向？

(23)主管业务负责人当前面临的最大困难或困惑是什么？

(24)客户单位财务负责人姓名及企业的开户行、账号是什么？

(25)客户单位的招标规则、付款流程、审批程序、付款周期是什么？

(26)客户单位技术负责人姓名及相关个人信息是什么？

(27)客户单位质量负责人姓名及相关个人信息是什么？

(28)客户单位最近一年的人事变化情况，以及主管业务负责人获得过哪些荣誉和批评？

(29)是否了解客户单位近三年的财务报表？

(30)是否了解客户单位近期发生的大事？

我们的客户可能来自许多各不相同、我们也并不熟悉的行业。每个行业、每种职业需要掌握的知识固然不同，但是本质却大同小异，那就是如果你想要做得出类拔萃，就必须具备专业精神。想要让自己在客户面前更专业，工作起来更得心应手，当然需要花很多工夫。对于销售人员来说，专业就是在每一次与客户沟通之前，最起码要做好功课。做销售一定要记住，不打没有准备的仗。机会是经不起一次次浪费的，生命也是如此。