成功取决于你所作的决定，有决心就有不可动摇的信念、坚不可摧的意志。有决心的人，才能确立大目标；确立大目标的人，才能拥有大思维；拥有大思维的人，才能成就大作为。举起拳头对自己说：我一定要赢！

做销售要刚柔并济

做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一。既要有“该出手时就出手”的自信与霸气，又要有“大处着眼，小处着手”的细腻和韧劲，唯有如此，才能修炼出你的三昧真火。

所谓霸气，就是一种必胜的信念，绝不是貌似咄咄逼人，实际脆弱不堪。俗话说，做人要低调，做事要高调。霸气当然不是指不可一世、称霸一方，而是指在人际交往中或职业发展中的信心、胆略和行动力。

霸气有刚性的一面，同时也有韧性的一面。刚性的一面是指，做事要有大作为、大局观，体现大企业的风范和气度，认准了目标就要敢于投资、果敢干练、雷厉风行，做客户值得托付和信赖的合作伙伴；韧性的一面则是指，要有打不死、击不垮的毅力，要有锲而不舍、水滴石穿、不达目的不罢休的精神。

做销售要善用“猛火”，而不能总用“温火”。

等待机会、害怕付出，这就是用“温火”做销售的方式，完全是一种煎熬，最终会使我们成为温水中的一只青蛙，丧失斗志，失去信心，无异于慢性自杀。所谓“猛火”，就是瞄准目标，准备好充足的弹药，调动一切可以调动的资源，采用“集团作战”的方式。这是成功销售人员惯用的“必杀技”。作为公司销售经理和区域总监，要使区域市场业绩快速攀升，最有效的方法也是用“猛火”。千万不能瞻前顾后、前怕狼后怕虎，要运筹帷幄，不惜一切代价拿下重点工程和重点客户。做销售，就是做“势”，要做出强势、优势和声势，这样才能势如破竹、势不可挡。做市场只要做出“势”，就会有人气，有名气，更会有士气。

做任何工作都要做好充分的准备，这道理很多人都知道，但事实上，如果不加上一点压力与气势，就很难达到满意的效果。

对于销售人员来说，真正的“一日之计”其实在于昨夜，而不是在于晨。今天晚上就应该计划好明天早上要做的事情，等到第二天一投入工作便拿出十二分的自信和清醒，将计划一鼓作气、坚定不移地执行下去。一月之计则在于上个月底，而不是在于这个月初，这个月底你就应该写好下个月要做的一切事情，在下个月全力以赴去完成。一年之计则在于去年年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好明年要做的一切事情，在明年的时候全部把它完成。目标只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过脚踏实地、坚定不移地实施，无论多么高远的目标和周密的计划也无济于事。

从行为学上讲，刚性是感性的直观体现，是很多人容易做到的，而韧性往往是很多销售人员最缺乏的。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告中有这样一组统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售是在第一次跟踪后完成的；5%的销售是在第二次跟踪后完成的；10%的销售是在第三次跟踪后完成的；80%的销售是在第4至第11次跟踪后完成的！

与之形成鲜明对比的是，在日常工作中我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，便不再进行第二次、第三次跟踪，只有少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作能使你的客户记住你，一旦客户采取行动时就会首先想到你。请记住：80%的销售是在第4至第11次跟踪后完成的。

最近，在宝胜一位销售经理身上发生的“一张单程机票”的故事，或许会对我们的生活和工作有所启发，值得我们细细体会。

在这位销售经理所负责的业务伙伴中，有一家工程总包方曾经与她有过很好的合作。2007年，这家企业又承接了一个新项目，但项目却远在重庆。当她得知这一消息时，有很多竞争对手已经盯上了这个项目，一场没有硝烟的战斗已经打响，竞争甚至进入了胶着状态。显然，她已经慢人一步了。是放弃还是坚持？放弃，心有不甘；坚持，那又该如何在群虎口中夺食呢？经过一番利弊权衡和详细计划后，她毅然决然地只身飞往重庆。

到重庆后，她平时所建立的良好人际关系发生了巨大作用。经过一番斡旋，业主、总包方和监理方都同意给她一个机会，并允许她开一个简短的产品推介会。会上，在一番必要的寒暄之后，她的第一句话竟然语惊四座：“我这次来没有买回程的机票，只买了一张单程机票。不拿下这个项目我绝不离开重庆，只能从嘉陵江跳下去！”一句听似玩笑却不同寻常的开场白，让在座的客户不禁对她刮目相看。随后，她从容地打开笔记本电脑，为客户进行了PPT演示，从企业文化到产品介绍，从公司形象到生产装备，从技术优势到品牌优势……她都娓娓道来。也许是因为公司的产品确实优于其他竞争对手，也许是她身上所流露出的自信、决心和霸气的“气场”深深地折服了在场的所有人，几千万元的订单就这样硬是被一张单程机票牢牢地“粘”在了她的手里。

为了回报客户的信任，在接下来的一段日子里，她每天跟踪项目的进展，频繁地与客户交流，虚心听取各方的建议和要求，还专门安排了一名业务助手进驻施工工地，与施工人员一起现场办公，做到产品交付、售后服务的无缝衔接。期间，还发生了一起意外，她在前往拜访客户的途中出了车祸，头部缝了七针，所幸并未留下遗憾。当客户知道后，被她的热忱和坚强深深打动了，但他们又有点儿不解：“订单已经是你的了，为什么还这么拼命呢？”她的回答是：“不向客户推介公司优秀的产品是我的错，客户接受了产品而未能得到最好的服务更是我的错。我要向每位使用我们公司产品的客户证明，你们的选择是绝对正确的！”

做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一。既要有“该出手时就出手”的自信与霸气，又要有“大处着眼，小处着手”的细腻和韧劲，唯有如此，才能修炼出你的三昧真火。

努力养成成功的习惯

西方也有这样一句名言：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”

英国著名哲学家培根曾经说过：“习惯是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生。”没有人天生就拥有超凡的智慧，成功的捷径恰恰在于貌似不起眼的良好习惯。那么，如何培养良好的习惯呢？关键要自尊自律，学会自我管理。宝胜有这样一条文化理念：“把第一件事情做好，把每一件事情做好。”西方也有这样一句名言：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”

有一首诗这样写道：“我可以是你的最佳助手，也可以成为你最沉重的负担……训练我，严格地要求我，我就能把世界放在你的脚下；放纵我，我会毁掉你——我是谁？我是习惯。”良好的习惯会让你做任何事都事半功倍，比如，坚持拜访、跟踪客户，就是销售人员应该具备的一种习惯。

优秀是一种习惯，落后也是一种习惯。刚刚从事销售职业的人，最需要的就是拿出改变自己的最大决心，而不是纵容自己的软弱和惰性，做事情只有三分钟的热度。市场一线是最好的培训课堂，最优秀的军队是在枪林弹雨的战场上锤炼出来的，最优秀的销售人员也是在市场一线的销售实践中成长起来的。所以我们要坚信，只要一步一步地做，未来的成果一定会更丰盛。

【案例】

世界上第一台打印机的发明者是美国发明家克里斯托弗，起初设置打字机键盘时完全是按照英文字母的顺序排列的。后来，他慢慢发现打字的速度一旦加快，键槌就很容易被卡住。于是，他的弟弟给他出了一个主意，建议他把常用字的键符分开布局，这样每次击键的时候，就不会因为连续击打同一区域而被卡死。经过这样不规则的排列后，卡键的次数果然大大减少，但同时打字速度也减慢了。在推销打字机时，在利润驱使下，克里斯托弗对客户说，这样的排列可以大大提高打字速度，结果所有人都相信了他的说法，并一直沿用至今。然而，很多数学家经过研究得出结论，目前键盘的排列是最不科学的一种。尽管现在已经完全解决了卡键问题，可是推行第二种排列的键盘似乎已经不太可能，因为人们都已习惯了。

改进和创新的最大障碍往往是习惯。我们大多时候都是在重复做事，使用的是已经习惯的方法。这些方法是建立在成功经验之上的，是有效和管用的。但是我们从来没有意识到，在工作和生活中长期形成的很多习惯是具有破坏力的。我们的工作高度依赖习惯，思想僵化、呆板、机械……无论环境多么复杂，情况多么特殊，都不去分析、研究、变通，只是一味地按照业已形成的惯性思维去处理，生搬硬套过去成功的做法。于是，在组织内部就会出现这样一类经验主义且自信十足的管理干部，他们来差办差，安于现状，对工作能够做到应对自如、泰然处之，但排斥变革和创新，躺在以往的经验上睡大觉，不善于学习。长此以往，组织将老化，内部运行成本将越来越高，竞争能力也将下降。

如果习惯被纵容，就会形成习惯链条，组织流程中就会产生种种所谓不成文的惯例。惯例如同毒瘤，会对管理系统产生巨大的危害。惯例往往会被大家广泛认同和效仿，甚至超越制度，变成潜规则。它会导致整个管理流程混乱、复杂化，进而对新思想、新做法进行抵制和否定，扼杀组织的进步和创新。

大多数人形成某种观点或习惯的过程，都是通过传染的。我们养成习惯，然后习惯塑造我们。

因此，在工作过程中，我们千万不能被习惯性的惯例麻痹，凡事要多考量、勤思考。行动是治疗习惯性惯例的最好良药。

世界上有六种做事的风格：一是做了再想，二是边做边想，三是想了再做，四是做了不想，五是想了不做，六是不做不想。请问，你是哪一种？

改变人生的并不是惊天动地的大事，反而是一些不起眼的小事。此外，一个人的能力表现为他针对一个问题能提出多少个相互矛盾的观点，而不是因循守旧。

决心源于内心的力量

面对拒绝、面对客户的否定，你如何使销售继续？你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮，还是会被激起更大的决心？它会使你奋起直面反对意见，还是使你偃旗息鼓？

销售的成功就在于不断缩短与客户之间的距离，通过建立良好的沟通，了解客户的想法，打消客户的疑虑。如果不能把握与客户主动沟通的机会，势必会离成功销售越来越远。胆怯、担心被拒绝是销售人员很常见的心理障碍。比如，外出拜访时怯场，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心听到客户冷冰冰的回应。想要克服这些心理障碍，就必须增强自信，学会自我激励。也可以试着换个角度来看待问题：销售工作的最终目的是为了实现自我价值，其基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户真的不需要，当然有拒绝你的权利；如果客户需要却不愿购买，可以利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的工作会很有帮助。

商场中的成败很正常，有成功就有失败。方法总比困难多，不为失败找原因，只为成功找方法。要接受不能改变的，改变能够改变的。做销售最忌讳的习惯就是习惯埋怨，埋怨公司的政策，埋怨市场的残酷，埋怨客户的刁难。在销售队伍中，不乏这样的人。要知道，真正的人才是折腾出来的，是打击出来的，是汗水和泪水浇灌出来的，是千锤百炼锻造出来的，而不是天上掉下来的或嘴上说出来的。当拥有了坚韧不拔、脚踏实地的心态之后，你就会发现，成功原来并没有什么秘密。如果有秘密的话，那就是要把该做的事情做好，要比一般人更努力走好脚下的每一步，才能有往更高处走的可能。宝胜的企业文化标语中有一条“每天进一步，踏上成功路”，说的就是这个道理。

宝胜的一名老销售人员说：销售人员的成功其实并没有什么秘诀和奇招，靠的就是四个字——信念和信心。要时时刻刻想到，成功就是信念，有了信念就有了灵魂；还要有信心，要举起拳头对自己说：“我一定要赢！”

失败的人其实都只是一时失败，千万不要认为自己命中注定就是一个弱者。没有成功气质的人是懦夫，因为他们已经养成了退缩和怀疑的习惯，不相信自己能赢。他们不知道自己的力量，因为他们从来没想到过它会给自己带来胜利，因而也就从来没有充分挖掘和使用过它。要记住：没有人能左右你的生活，只有你自己能控制，失去了自信就等于失去了一切。

一家大保险公司的经理，想使一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销人员获取毅力。他说：“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育并且智商很高的雇员，我们已经教会了他在业务方面的种种技巧，为了能使他成为一名优秀的推销员，我们已经尽了自己的最大努力，但是，他没能获得我们相信他应该获得的成功。他的弱点是，当对方直截了当地表明对人身保险没有兴趣时，他就无法把谈话继续下去了。他说，有好多次在这种情况下他都说不出一句话，他的喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出，这个人缺乏的是勇气。但是，我们不相信这会是事实，因为从他以前的经历得不出这样的结论。”

面对拒绝、面对客户的否定，你如何使销售继续？你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮，还是会被激起更大的决心？它会使你奋起直面反对意见，还是使你偃旗息鼓？

苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈奋斗，要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对和克服障碍，我们才能发现自己、增强自身的力量。

有一个成功的生意人说，在漫长的商业生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果，所以，现在他很害怕轻易得来的成果。他认为，不通过持续的奋斗就能获得有价值的东西，其中必定有问题。通过拼搏，克服障碍，取得成功，给他带来了无穷的快乐。对他来说，困难是兴奋剂。他喜欢做困难的事，因为困难的事可以检验他的力量和能力。他不喜欢做容易的事，因为容易的事不能给他带来兴奋和快乐。

做销售一定要具备“主角配角都能演，台上台下都自在”的特质，要有一种宽广、自信的胸襟和气度，练就能屈能伸的个性，在任何条件下都能保持方向感，保持对自我的清醒认知和积极肯定。毫无波澜的生活固然安稳、舒服，但往往也会让人失去激发潜能的机会。当人在遇到困难，遭到嘲弄、拒绝，或者受到侮辱和指责的时候，新的力量就会在你的内心产生。凭借这股力量，你往往能够完成一些此前看上去似乎绝无可能完成的事情。

无论什么时候，只要心中的那份责任心激励着我们发挥自己的潜质，每个人身上那种也许会令自己都吃惊的潜能就会迸发出来。一些脸皮薄、感情脆弱的销售人员，往往在遭到第一次拒绝和挫折时就感到深受打击，十分泄气。的确，客户因为种种原因否定了你的努力，对你说“不”，这是每个人都不愿意看到的情形。但是，千万不要让一个“不”字把你击垮了。孟子曾说：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”这就是告诉我们：挫折只是对你的一次考验、一种训练，如果你每一次面临挫折和失败时都能够坚守阵地、不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面被激发出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝，就想一想拿破仑和格兰特这样的人，他们都是从反对和打击中崛起的英雄。