正文

错误4 “晓之以理”但从未“动之以情”(2)

完美陈述:推介理念和赢得商机的艺术 作者:(英)乔恩·斯蒂尔


罗伯特·夏皮罗在审判之后说,“公诉团的法医证据让陪审团坐立不安。公诉团并没有验证证人的专业性,然后就去征求他们的意见,而是一味地去解释他们根本就不可能理解的科学原理……当你让陪审团感到烦躁不安的时候,也就失去了他们的信任。”

同样,在新业务推介中,如果你让自己的听众感到抑郁烦闷,你就已经失去了这笔生意。

即便是在进行案件总结的时候,马西娅·克拉克和克里斯托弗·达登(Christopher Darden) 检察官还在咬文嚼字地一再陈述公诉案件的基本因素,说明各种证据之间如何相互关联,并证实辛普森有罪,最后又煞有介事地用图例把所有观点汇集成所谓的铁证。“我们所掌握的,完全符合逻辑,是不可否认的证据,是人人皆知的常识。”克拉克对陪审团如是说。

而作为回应,辩护团却讲述了一个充斥着谎言、渎职和腐败的故事:一个对辛普森心存恨意的洛杉矶警察局警员,伪造了一个辛普森谋杀前妻及其男友的现场。约翰尼?科克伦引用了《圣经》的话,并试戴了辛普森那顶黑色滑雪帽告诉大家:他的假设并非空穴来风。提到警员马克?富尔曼(Mark Fuhrman) 的时候,他甚至想到了阿道夫?希特勒,他把马克描述成“一个极不诚实、极富偏见,甚至主张种族灭绝的种族主义分子”。面对陪审团,科克伦说:“只要你在美国长大,你就知道,这里有很多富尔曼之类的人。” 他提到了公诉团让辛普森试戴那只带血手套的失败试验,实际上,辛普森根本就不可能把自己的大手塞进这只小手套。他说,“既然根本就戴不上,你就只能宣判辛普森无罪。”他的同事巴里?夏克问陪审团:“究竟要在盘子里找到多少只蟑螂,你们才能拒绝吃这盘面条呢?”( 这句话的意思是说,一条这样的证据已经足以说明辛普森无罪。——译者注)

他说:“这一点绝对是毫无疑问的。”

最后,与克拉克死死抓住逻辑、证据和常识的做法迥然相异,科克伦敦促陪审团不仅要用理智去判断,还需要用他们的心灵和情感。

不到4 小时的独具匠心的陈述,这就是他们所做的一切,当然,这也是最需要他们做的。


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