反收购者在制定反收购策略时，至少要了解收购者是属于什么类型、想达到什么目标，然后才能有针对性地选择反收购策略。识别收购者的动机非常重要，这恰像是寻找支点，如果支点找不到，则杠杆再长也难以用上力量。选支点比选杠杆更重要，盲目制定的反收购方案不仅没有用处，反而可能是火上浇油。为此，企业在实施反收购策略之前，要认真研究收购者是哪种类型。收购者可以分为池底渔夫、扩张者、战略买家和金融买家四种类型。对于不同类型的收购者，适用的反收购策略也截然不同。只有识别了收购者的真正动机，反收购者才能找到四两拨千斤的支点。

（1）池底渔夫。池底渔夫是指在收购市场中不断地寻找便宜货色、行为比较活跃的买主，同行称他们是“捡便宜货的人”。池底渔夫倾向于购买市盈率低、有利可图的企业，这些企业往往处于低谷或者正在扭亏阶段，需要大量的管理投入和资本投入。一般投资者会选择抛售或避开这样的企业股票，但池底渔夫能凭借自己出色的投资研究能力，判断出什么样的企业值得投资。池底渔夫的经营风险也较大，一旦判断失误，则面临较大的投资损失。

（2）扩张者。扩张者又可分为市场份额扩张者和产品系列扩张者，它们收购企业的目的在于扩张其产品市场或扩展其产品系列。扩张者的交易是比较常见的交易，因为目标企业与进攻企业具有可比性，所以顺利收购的可能性很大，进攻方可以根据自身的定价作为出发点来调整报价，整合也比较容易进行。

（3）战略买家。战略买家是指寻求多元化发展或重新组合资产的购买者。战略买家希望获得规模效益和协同效益，所以非常关注经营业绩、战略的可行性和交易后的统一性问题。潜在的成本节约会使战略买家能够在相同的收入水平下比别的买主得到更多的增量利润，因此战略买家通常愿意支付更高的价格。

（4）金融买家。金融买家是指仅仅追求财务效应的投资者，多数情况下其不属于同行业内的企业。金融买家通常关心企业价格、财务结构和预期收益，而不关心公司的内在属性。基于这一原因，金融买家一旦成功收购目标企业，则通常继续聘用原来的经营管理人员。金融买家偏向用现金收购或金融杠杆收购的方式来完成交易。现金收购容易理解，金融杠杆收购实际上是不完全的现金交易。根据金融杠杆法，收购公司主要选择那些有助于通过发行债券融资的企业，这就要求被收购企业具有稳定的收入记录、较少的负债和良好的成长性。

如图105所示，制订反收购方案应先找到支点，即要先判断收购者是哪种性质的收购者。在这一支点上架起杠杆，制定有针对性的博弈方案，才可能起到四两拨千斤的功效。本书将选取支点制订博弈方案的过程称为“支点博弈”。

图10.5四种收购者