六

1999年6月，浙江省乡镇企业局并人省经委，我们乡镇企业报也面临着调整。于是，我借机注册了“浙江千里马人才服务中心”，成立了真正的民营猎头公司。

有意思的是，我还没有去猎取别人呢，自己就差点成了被别人猎取的对象。

浙江省乡镇企业人才交流会成功举办后，人才中心就开始注意我了，他们多次跟我联系，希望我过去工作。可是我想来想去，最后还是没去，因为我想干点自己的事。我对人才中心的领导说：您也知道，我这个人是想法很多的，在你们人才中心工作，如果我有10个想法，你能允许我做3件已经算很不错了；而我自己干的话，不仅这10件事都能去做，而且还可以带出更多的思路，做15件、20件。

为了收集人才的资料，建立自己的人才库，我想尽了各种办法。平时，经常到人才市场门口去溜达，一旦有机会，就主动和那些到市场来找工作的人搭讪。如果得知哪里在举办大型会议，就要想方设法混进去，因为会议材料中一般都有与会者的名单。如果真的混不进去，就找到宾馆的商务中心，或者会场附近的打字店，把他们废纸篓里的废纸全部买回来翻找，因为会务人员很有可能临时到这些地方复印材料。还有一个很绝的办法，你们肯定是想不到的，就是花钱向名片店购买制作名片用的铝板，把名片翻印出来，再把有用的一张张地挑选出来登记造册。就是靠了这些原始的办法，我在不到一年时间里建起了一个拥有二万多名人才的人才库。在有的人眼里，我们这些手段似乎是不上台面的，老实说，谁会心甘情愿厚着脸皮去干那些事啊，谁不愿意做个体面人呢？可那时候正是创业阶段嘛，要生存就要有手段，没办法啊。

2000年夏天，我在浙江省展览馆策划举办了夏季人才交流会。随后，又针对高级人才应聘的时候都希望隐蔽一点的特点，在中北大酒店策划举办了一次浙江省中高级人才封闭式交流会。在筹备这两次人才交流会的过程中，我又遇到了很多的阻力。就说一件事吧。本来我已经跟一家报社谈好了这两次人才交流会的广告，协议也签了，广告款也付了，可是第一期广告见报后，第二期却迟迟没有按时登出来。我找到报社，这才知道，是有关领导给报社提了意见。他们对报社说，这个千里马人才服务中心是家民营企业，没有资格举办这种人才交流会的，你们必须把他们的广告撤掉。其实我心里很清楚，归根到底，他们是一片好心，就是想让我去他们那边工作，不要再办什么猎头公司。

可我辛辛苦苦准备了那么久，把全部的资金都投了进去，豆沙都已经吃到嘴边了，怎么可能不办下去呢？我一冲动，就径直去找了那位领导论理。我说，你们跟报社说我没有资格举办人才交流会，请问有哪条规定是这么说的？这位领导很不高兴地说：小洪，你知不知道，你的这种行为是在挖社会主义的墙脚！

被他这么一说我更不服气了，我通过举办交流会，把外地人才挖到我们浙江来，应该是对浙江的发展有贡献才对，怎么能说我是挖社会主义墙脚呢？况且办人才交流会还可以把人才资源盘活，有什么不好的呢？

不过，那两次人才交流会最后还是如期举办了。人才中心的领导也知道我的不易，最后还是放了我一马的。所以直到现在，我还是打心眼里感激人才中心的几位领导，从内心讲，要是没有他们的大力支持，我也不可能在这一行走到现在的。当然，我更不敢忘记省人才协会徐天祺老师及众多前辈和朋友对我的大力扶持。

那个高级人才封闭式交流会办得特别成功，不少媒体还热热闹闹地炒了一把。但是随后，省里有关部门就出台了一个政策，民营人才中介再办人才交流会必须经有关部门批准。

七

不能办人才交流会了，我赶紧转变工作重心，腾出更多的精力直接帮企业物色推荐高级人才，做起了真正意义上的猎头。

刚开始人们对猎头公司还不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑开了，说，猪头公司？你们怎么取这种名字？是专门做猪头生意的？我们跑到乡镇企业去，问他们需不需要找人才，他们说当然需要了。可一听说我们的服务是要收费的，就都摇头了。有的说，我们是在为社会解决就业啊，怎么还要向我们收费？有的说，给你们点劳务费也是可以的，但是哪有收这么高的费用的？

我们一般是按照该人才年薪的20-30%收取费用的。这是行规，不是我们自己随便定出来的。做猎头这行，你们想想可能花不了什么成本，其实并不是这么回事。先不说做成一笔业务要花费多少的时间和精力，但从看得见的成本上说吧，公司运作要成本、收集人才库要花钱、把人才约到酒吧茶馆接触得埋单……，很多时候花了钱谈了很多人，最终也不一定能物色到合适的人才。而且我们帮企业物色推荐人才后，还要定期回访沟通，帮助人才尽快适应新的工作。这些都是要花费的。

所以做猎头最怕的就是客户不能及时按合同约定付款。大前年，浙江有家企业在安徽投资2亿搞了个贸易城，委托我们物色班子。他们要求董事长助理是安徽本地人，我从安徽的一家电视台挖来了一位主持人，他们面试后很满意。总经理的人选费了不少周折，最后相中了杭州一家专业市场的老总。接到我的电话后，这位老总第一句话就是，你怎么知道我的电话的？是谁向你介绍的？那口气是很不高兴的。我用非常礼貌的口气，说了大致情况后，他才说，现在不方便，你回头再跟我联系吧。经过反反复复几个月的工作，最后终算成功了。这单业务，按照协议我是可以拿16万中介服务费的，可是最后那家企业却以种种借口要求支付5万元，跟他们谈判了一个多月，最后我才拿到了7万元。

还有一次，是宁波一家企业，想从台湾的企业里挖高级营销人才。他们找了一年时间一无所获，我花了一个多月的时间，在上海一家台企找到了一位姓李的营销总监。可经过两个多月的接触，小李还是没有动心。后来，小李遇到了车祸，我得知情况后，赶紧把信息发给宁波那家企业的老总，让他赶去医院。这一招果然奏效，感动之余，小李接受了对方36万元税后年薪的邀聘。按协议宁波的企业要支付我9万元的费用，这时他来跟我还价了，说给你5万吧，已经不少了。我当然不同意，就一直拖着。半年后，因为小李的管理方式伤到了一些老员工的利益，他们联合起来找老总告状，老板总觉得为难，又想让小李改变一下管理方式。小李说，你请我来的本意不就是想让我改变原有营销管理混乱局面吗？这种改革可能会带来一些阵痛，请你自己再仔细考虑一下。如果你觉得在对我的支持上有困难，那我的离职会更适合企业。结果小李回到了震旦，我们6个月的辛苦也打了水漂，企业未支付我们一文。按说，这种损失是不该由我承担的。

从1999我的猎头公司开办至今，收不回来的服务费累计已经有200多万元了。很多人曾建议我打官司，可是我考虑来考虑去，最终还是放弃了。原因嘛，一方面是猎头公司刚刚起步，打官司无论对我们公司的形象，还是对猎头这一行业的声誉都会受到影响的。另一方面嘛，刚刚起步的时候不够规范，很多业务都是口头协议的，就是打了官司也不一定会赢。况且我们哪有时间和精力去打官司啊。

现在有很多企业老板，经常会在半夜里打电话过来，约我去喝茶喝咖啡，跟我聊他们遇到的困难与问题，而且一聊就是一个通宵。这些服务都是不收费的，但是却特别的费神、特别的累人。可他们是信任我才找我的啊，还不好拒绝的。所以现在晚上我一听到电话响，心里就会条件反射地紧张起来。

其实我们已经不是在做单一的人才中介，而是在做与人才相关的沟通、协调等方方面面的工作，早已超过了简单的中介含义。但是现在行业的收费还比较乱，这样一来，公司的口碑是好了，效益却不特别明显。所以明年我打算做一些调整，推出一些新的服务产品，一些企业咨询方面的业务也要考虑收费了。毕竟，我是在做一个企业，口碑和效益还是并重的。

（口述人/洪文祥，男，39岁，猎头公司老板，浙江千岛湖人）