相信很多销售人员都有过如下经历：

一般说来，销售人员在推销自己的产品之前，先要对客户进行一次有关介绍解决方案的演讲。销售人员通过这个演讲，将客户的背景需求和企业的产品与服务优势巧妙地结合起来，传达给客户，达到让客户购买产品与服务的目的。客户通过这个演讲，可以了解销售人员提出的解决方案是否能够帮助其解决一些问题，或者说能否从彼此的合作中实现某些特定目标。

为了使这次演讲达到最佳效果，销售人员在做演讲之前查阅了大量相关资料，做好了充分准备，并且根据所掌握的客户信息准备了很多符合客户需求的方案，甚至还事先准备了客户可能问到问题的标准答案，有一副志在必得的模样。

第二天面见客户的时候，销售人员要着装得体，并且提前一段时间入场，打开电脑，调好投影仪，准备迎接客户的到来。客户公司会派六七个人听这次演讲。销售人员先简单介绍公司、参加人员，然后进入到正式演讲阶段，有专门的技术人员讲解方案、产品和服务以及优势和成功案例。再由技术人员根据客户客观实际进行产品演讲，针对客户需求提出具体解决方案。演讲过程中销售人员会看到客户带着纸笔，认真听讲，非常高兴，不时地记下笔记，并时时顿首表示同意和赞赏，直到演讲结束。

然后销售人员会说：“今天的演讲就到这里，大家还有什么想法或问题？”这时客户无人给予任何答复。接下来销售人员问：“张总（这组听讲座的客户里面职位最高的人），我们的演讲是专门针对贵公司的实际问题做的，你们有什么建议，认为我们提出的方案能否达到贵公司的要求，还有哪些地方需要改进？”这时张总回答：“演讲很成功，方案看起来也准备得非常充分，可是我们要回去与总裁商量一下，研究以后再说。”

对于如上场景，销售人员是否感到十分熟悉？并且在遇到这种情况时又只会报以一脸的无奈！而且也不知道下一步应该怎么做。你是否认真想过，为什么会出现这样的问题？是因为我们准备得不够充分？我们提出的解决方案不能帮助客户解决问题？还是客户没有这方面的需求？最根本的问题是，参加这次演讲的客户当中没有关键决策者。

这样的情形让人感觉很懊恼，但却十分普遍，遇到这样的问题该如何处理？没有决策者参加，我们讲了很长时间，花费了大量的心血，但只能是曲线救国。尽管相关人员给老板做了汇报，可能将你们思想的主要精髓给忽略掉了，没有决策者参加，相信你还需要一次演讲，主要是针对老板的，这样既浪费时间，可能还会受到负面影响。如何使演讲更有效，加速项目的成交，加大项目的成交额度呢？销售人员应该尽快行动起来，去找客户的关键决策者，找客户的老板，只有这样才有机会做成大单项目。找到客户的老板通常有以下三个步骤：

第一步：准确识别老板特征

在讲老板的特征之前，我们首先看看什么是大订单、大项目？一般来讲，大项目具有三个基本标志：第一，项目周期相对比较长；第二，合同额度相对比较大；第三，客户决策者不是一个人而是一个小组。那么客户的决策者是由哪些人组成的呢？我曾总结过CUTE理论,这个英语单词里面的每一个字母都代表客户决策者里面的一种类型，具体解释如下：