正文

二、成功约见老板的三大法宝(2)

说服老板签大单 作者:鲁百年


只要向着阳光,便不会看见阴影。面对光明,阴影就在我们身后。

――(美国)海伦·凯特小故事(踢狗定律)

一天早晨,一个人刚一出门,就看见一口棺材,他认为非常倒霉。开车遇到红灯,别人踩刹车,结果他踩油门,冲过去了。可是警察不让他过呀,结果罚款200元。他心里想,看看结果应了,都是棺材惹的祸。到了公司,由于被罚款,心情很不好,就向员工发火。员工受了气,一天的工作都不到位。晚上回家,气没处撒,就责备孩子。可是孩子的气没有地方撒,就踢狗出气。妈妈责备了孩子,孩子一甩手出门了,结果一出门就让车给撞了。车上下来一个人,竟然是早晨他看见的卖棺材的老板,真是“棺材惹的祸”。

而另一个人,早晨见到棺材就说“棺材、棺材,升官发财”,心里就特别舒服、高兴,做什么事也很顺心。这就是心态问题。由此可见态度的重要性,销售人员要与老板打交道,一定要有一个很好的心态,时刻在心里默念:“我在某些方面就是比老板强,能给老板带来效益,老板一定会喜欢我。”

改变营销风格

有些人见到老板就一味地说“我是什么公司的,我们公司做什么,我们卖什么样的产品,这个产品能解决什么问题,有哪些客户在使用我们的产品,给客户带来多大效益”等。讲了很多,听起来非常好。但是,老板喜欢听吗?我们讲的东西对老板有用吗?很显然,这种做法不可取的。

销售人员若想见老板,一定要在预约的时候就牢牢吸引住老板的眼球,让老板认为他必须见你,因为你能给他带来利益。老板可以从你这里获得他希望获得的信息,也就是说,我们在与老板预约、沟通时,要改变营销风格,放弃销售的语言,要使用老板的语言,进入老板的世界。

老板的语言,就是从老板最关心的问题入手,一般有以下几个方面:

你的方案能给老板带来多少效益?

你的方案能帮老板解决多少问题?

你的方案是否能够推进对方企业的发展、市场推广、产品营销以及整个企业的创新等。

你的方案能给老板个人带来什么?小建议

与老板约见时,不要推销产品,不要动不动就说我们的产品怎么样,服务怎么样。怎样使我们的方案能解决老板的问题,那就要想办法了解老板公司的状况、老板的背景、老板最关心的事情和最头疼的问题。想方设法解决老板的问题,那么老板就愿意与你接触,与你建立信任关系。这样一来,我们的产品也可以销售成功。

营销时,一定要记住将老板和一般的人员区分开。要改变沟通语言,改变营销风格,即对不同类型的老板使用不同的语言。

改变营销方法

一般的销售人员都是从底层做起,即在销售开始与最基本的生产、采购、技术把关等部门打交道,通常的做法是给他们提供技术资料,演示最基本的方案。当底层人员满意,再由他们报告给高层,高层审核后才立项,进行规划预算。但这是由技术把关部门做的,技术把关部门费用较少,所以预算一般都比较小。小建议

做大单,要从上到下开始,摒弃从下到上的思维模式。那么销售人员如何搞定大单呢?关键就在于搞定老板,利用正确的营销方法,与老板平起平坐,帮助老板解决问题。

拿破仑的太太和他的关系很好,但是,当拿破仑的太太向他提出一个小小的请求时,拿破仑却一口拒绝,甚至都不考虑。拿破仑的太太很不理解:“为什么我刚一提问题,你就拒绝呢?”然后,她认真观察后发现,每次她向拿破仑提出请求时,她都是坐着的,而拿破仑是站着的。这样一来,从方法上、姿势上,他们是不对等的,一旦不对等,她提出的问题就会被拒绝。后来,她再向拿破仑提出请求时,就选择在拿破仑坐着,她站着的时候再说,然后再坐下与拿破仑心平气和地谈论,这样拿破仑就很少拒绝了。由此可见,简单的姿势的改变,就改变了最终的结果。这是因为,当他们都坐着的时候,他们是平起平坐的关系,相对来说是平等的。

同样的道理,当与老板沟通的时候,必须摆脱“老板高高在上我在下”的想法,要使自己与客户保持平等关系。这里的平等是指在做事风格、接近的方法、使用的语言等方面有共同之处,也就是进入老板的世界。


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