了解客户企业购买影响者在该项目中的角色

了解客户企业购买影响者在该项目中的角色即分析客户企业项目小组成员属于CUTE中的哪类人。如最终用户是谁，技术把关是谁，关键决策者是谁？哪个人已经或者将来可能会变成我的内线即教练。

了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度

了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度即确定客户企业项目相关负责人对项目的影响度是高还是低。

了解客户企业购买影响者对产品或者方案的支持度

通过各种渠道了解项目相关负责人对销售产品或者方案的支持度，即对产品所持的态度，是支持还是反对。同时，对不支持本公司销售产品的购买影响者，还应了解他支持哪家竞争对手，支持的理由是什么。

考虑与客户企业购买影响者的接触度

明确了客户企业购买影响者的角色、对产品的影响度和支持度以后，销售人员还要考虑自己公司与客户企业购买影响者的接触度。例如：

对此人是经常接触还是接触很少，甚至没有接触过。

是派销售人员还是让销售人员的老板去接触他。

都有谁与他见过面，什么时候见面等。

另外，还要弄清楚客户企业关键决策人之间的互相关系，如是老同事、最信任的部下，还是刚开始一同共事等。

寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者

寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者即“兵对兵、将对将”，也就是对不同的人要学会借助同级别人的力量。拜访客户企业老板时，更应该如此。

注意：在罗列客户组织架构和角色匹配时，如果发现缺少教练，或者作为关键决策者的老板，我们还没有搞定，或者还存在一些问题，就要在这个老板的旁边加上一个明显的“小红旗”，这里的小红旗表示警告，存在问题，需要尽快解决。不怕有问题，销售人员时刻就是解决问题的，最怕的是有问题而没解决问题，但是我们的销售人员还没有发现。

企业关键角色匹配的具体方法，如图2?2所示。

对于任何一个大项目，最关键的问题就是“找对客户，认准人”。作为销售，不但要认准人，找到决策者，还要学会与他打交道，把他搞定。

二、接近CUTE四类人的准备工作

在一个项目里面，CUTE理论的四类人每一个角色都非常重要。因此，要想成功地做成大项目，必须关注每一个角色，不但要搞定关键决策者，也不要忽视其他角色。在销售实战中，我们要搞定这四类人，把他们都变成我们的内线（教练）。

接近这四类人之前，我们必须充分做好准备工作，掌握一定的技巧。

确定拜访目标，制订拜访计划

拜访客户之前，首先应明确我们的拜访目标，填写拜访计划表，明确此次拜访的目的。销售拜访计划表的具体内容，如表2.2所示。表2.2销售拜访计划表销售姓名：客户名称：访问日期：客户方面参加人员：（姓名、职称、角色）应该带的工具和资料：用户及其他方参加人员：（姓名、职称、年龄、爱好、专业）销售访问的背景情况：访问如何开始，方案是什么：客户的需求：计划让对方了解与得到哪些信息：本次销售目标描述：

客户单位及领域：

本次销售目标：

预期项目金额/签单时间：计划从对方了解或得到哪些信息：（确认、补充、感觉）销售拜访的目标：销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些：最高期望的结果：最低应得到的结果：下一步计划：由表2?2可以看出，拜访客户之前，首先要填写拜访计划表，拜访计划表主要有三方面内容：