那么，解读顾客讯息的技巧与方法又是什么呢？

1.倾听

让顾客多说，无论他说什么，你都只须带着耳朵注意听就好了。言多必失，话多必漏。

在销售过程中，倾听是一门艺术。作为一名优秀的销售人员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话时，若对方毫不在意，就趁早住口。

法兰克曾经与戴尔?卡耐基先生一起在美国作全国巡回演讲。听众来自各行各业，他们有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员等，他们都很积极。

有一次，法兰克去拜访费城某牛奶公司总裁，这位总裁以前跟法兰克做过一小笔生意。法兰克刚在总裁面前坐下，总裁就递过一支烟来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”法兰克兴奋不已，真想畅谈自己演讲的感受、场面，但回头一想，真正的销售高手是一个很会倾听的人。

“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人还好吧？生意红火吧？”

总裁便给法兰克谈起了他的生意和家庭。说如何与妻子和朋友玩“红狗”的事，说红狗是纸牌的一种新玩法，说纸牌真能给人带来乐趣。

一个小时后，法兰克要离开了，总裁说：“法兰克，我们公司打算为每个经理及主管买一份保险，你说30000美元够不够？”

真是太棒了！法兰克根本没讲保险，却得到了一份订单。这就是倾听的好处。

这件事使法兰克认识到作为一名好听众具有多大的价值。在你想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣时，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此销售才会轻轻松松。

2.试探性成交法

试探性成交其实就是征询顾客的意见，对于顾客而言，提出意见比做决定简单多了。

比如：

“你觉得……”

“如果你买了这个房子……”

“可不可以坐下来，让我了解一下你对房子的需求与看法？”

“可不可以告诉我，买房子时什么是你最重要的？”

有问必有答，顾客通常会回答你的问题，这些问题带着他的购买信号。

3.观察

有许多人的购买信号、购买欲望都写在脸上，他那种想买又犹豫不决的心理在脸上表露无遗，这些人你只要一观察就可以看出来。但也有些人的购买信号很隐蔽，他的购买信号藏在他的每一个举手投足之中，不易发现，所以就更要仔细地观察了。

当你解读清楚顾客的购买信号之后，最重要的事就是马上要求成交。顾客这时的情绪是最游移不定的，假如你不能抓住这个时机，顾客可能就会马上反悔。所以，懂得成交的时机对于销售人员来说也是很重要的。