正文

“教父”的黄昏 八(4)

人事总监 作者:杨众长


与经销商打交道是袁克敏的长项,他自己本身以前就是个经销商,他太熟悉这些人和这个操作模式的各个环节和诀窍了。而突出重点客户后,他的这些优势就不明显了,道理很简单,虽然产品还是一样,但面对的客户不一样,不同客户的需求是不一样的,跟他们打交道的方式也不一样。看上去他并不负责重点客户,但是将来一旦这两支销售队伍发生冲突,肯定是重点客户优先。而在过去,直销归属于渠道销售管,同样冲突的发生,最多是部门内部的冲突,部门经理就可以内部协调,不会花费太大的工夫。而今后,这种协调会非常困难,因为重点客户销售总监并不向袁克敏汇报,而在以前,这都是他管辖范围的事情,无疑,这对袁克敏非常不利。

更让他倍感压力的是,重点客户划分出去后,斯泰尔斯总部对中国区的业绩要求一点没降,作为一项主要指标,“销售增长率”的要求反而提得更高。而重点客户的销售额是归属到大中华区的,等于是从中国区切出一块蛋糕。并且,什么是重点客户,划定的标准如何,都由大中华区来定。可以预见,在接下来的日子里,中国区在业绩方面的挑战将是空前的。

袁克敏思忖着。很少抽烟的他,居然让安去给他买了包“中华”,一个下午,一盘烟头,一团青烟。

他想起了晚清的那段历史。袁世凯当年,一边带着大清的尚方宝剑去讨伐革命军,一边又暗地跟革命军谈条件,然后反过来压清政府。他深知,大清三百年的江山,一时半会儿是不容易倒的,就像要撼大树,生拉硬拽是不行的,要靠“摇”来解决,摇一会儿,停一会儿,再摇,三番五次,根就松了。果然,大清经不起几番折腾,宣统终于逊位。

袁克敏在斯泰尔斯中国,也算是根深叶茂,桃李天下,门徒众多。他深知,特伦斯不会正面发起攻击的,特伦斯最好的办法也是“摇”,而具体的做法就是搞“非袁化”,而不是“去袁化”。“去袁”意味着另起炉灶,但风险太大,弄不好袁没去成,自己倒先出局。特伦斯不会这么傻的,所以,他一定要保留渠道销售这个主要收入来源。但是如果维持袁克敏现在的格局,大中华区的水根本泼不进中国区,因此,“非袁化”就是最好的选择,一方面,原有的格局不大动你的,但要花开两枝,于是重点客户部就应运而生。同时,加大力度批你原有格局的弊端,稍有问题,略露软肋,就盯住不放,但又不穷打猛追,你稍歇口气,他又扑过来。

现在,虽然肖兵的事情已经成过丘之水了,那是因为特伦斯放了袁克敏一马,他在等待袁克敏投桃报李和俯首称臣。如果不就范,他完全有能力再掀一波起来,这次内审就是信号。

罗伯特过来汇报说,总部的审计官来索要过往类似案例的处理情况,问给还是不给。还能不给吗?还有其他选择吗?袁克敏感觉防不胜防,他知道有一股推动他的力量,但要想还击,就好像找不到点和还击的对象,根本无法下手。你能说人家说得不对吗?你能说人家冤枉你吗?证据就在那儿!

时也,命也。袁克敏叹道。我是认赔出局呢,还是陪你们玩下去?


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