会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？

我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”

小亮率先哈哈大笑，说，有气度。

后来和老海确认，原来此人是朋友型——一个我居然忘了归纳的类型。

小孙

鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。

老海又是电话又是E?mail地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。

小孙就是其中之一。

小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。

小孙出现在会场，老海一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了：“这个我不知道。”

我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。

对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。

接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。

有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。

对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。

这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。

和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。

老雍

被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。

动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。

那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“Engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的E?mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人，就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。

讲难听一点呢，Engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有Teamwork，也就是团队合作精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。

尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板，但当我得知老海终于Engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？

老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，老雍、老冯和我都有论题。

那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。