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面对拒绝的客户(2)

做单 作者:胡震生


 

中午吃饭的时候,谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成,告诉他上午见客户的情况,并特别强调了自己在那么危急的时刻,还是把新产品的特性介绍清楚了,可是张猛没给任何机会,稍后会给他发录音听一听。

周成听了没有说什么,强调谢正回到酒店后,要给和这个项目相关的人等,统一发个邮件,说明一下情况,防止项目后期进展恶化,有备无患。

“客户你也见了,下个月,第一个标就要招,你说怎么办?MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。

“普惠以前用哪个代理商投标?”谢正问道。

“为了避嫌,他们一般换着用,不过主要的是湖南当地的一家代理商新天,他们的售后服务能力强一些,所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着,放下手里的筷子。

“我们能不能和他们谈谈?”谢正好像听出了门道。

“和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?”诸葛和摇了摇头。

谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。

“你以前是复旦的学生会主席?”谢正头也不抬的问道。

“是的嘞,老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。

“那应该从政啊,怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。

“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。

“你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。”谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。

“是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。

“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。

诸葛和一听来了兴致:”你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。”

“对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。

在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。

谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。

他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。

谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。

什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。


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