第1章 怎样获得商业成功

1992年1月一个寒冷的夜晚，我开始了作为一名商业顾问和企业咨询师的职业生涯。当时我和我的妻子伊莲正在一家饭馆里约见我们的朋友博比和他的妻子海琳?斯通。他们提议去一家便宜的餐馆。当我们到达餐馆时才知道，原来博比被辞退了，他原本是一个电脑设备销售人员，这份工作他干了14年。博比焦躁不安，怒气冲冲，一再向我们表示他以后绝不再为他人打工。他打算加入海琳的家庭作坊，他们在纽约州贝尔莫市北边拥有一个地下室，海琳在那儿销售电脑配件。

“这太棒了，博比，”我说，“你有商业计划吗？”

“什么是商业计划？”博比问道。

“商业计划就是把你想做的事和你的预期目标展示出来，”我解释道，“如果你想知道自己将要进行的商业活动是否可行，你就需要一份商业计划。”

“当然可行啦，”博比说，“海琳和她的助理葆拉已经做了7年了，而她的助理现在正在外面做兼职，他们缺的就是销售，而我认为我就最适合做销售了，怎么可能不可行呢？”

海琳完全不同意他的观点，她说：“这个家伙疯了，我们根本就没钱，甚至连支付账单的钱都没有，我们正在申请房屋净值贷款，这样才有钱给我们最大的供应商付清货款。”

博比认为海琳太过悲观，而海琳则认为博比根本不知道自己在说什么。于是我说：“这样吧，拜托你们，不要草率行事，把你们所有的材料都给我带来，我们坐下来好好研究一下你们的商业计划到底有没有可行性。”我以为我提的小小建议多少能让他们有一点启发，但是事实证明，他们有待接受全面教育。

实际上这是整个咨询过程中最有趣的部分，我的意思是，当时我并不清楚自己到底能将商业知识普及到何种程度。当你面前坐着一对从来没有做过生意，对商业规则和如何获取商业成就一无所知的中年夫妇时，你是否有把握教会他们该如何处理，或是他们只能从现实中学习？我不确定，我花了“一辈子”的时间才学会我现在所掌握的这些商业知识，从一次次头破血流的经验中获得了许多教训。我当然不是在课堂上学到如何做生意的。尽管我拥有法律和会计的双学位，但事实上，在实战中我却必须忘记过去在学校学到的许多东西。没有人天生会做生意，当你还是个孩子时，你能意识到自己正在学习如何经商吗？我一无所知，但是我非常好奇。