拿我的档案托管公司的例子来说吧，那是在2003年的春天，我们公司的业务发生了迅猛的增长，每周一早上我都会收到一份长达两页纸的报告，这份报告涵盖了我们公司业务的方方面面，除了其他信息外，档案托管业务的报表中记录了上一周存入的新箱子的数量。几个月以来，曼哈顿地区客户托管的箱子数量呈现稳步上升趋势-这部分客户主要是律师事务所，会计师事务所以及医院-这些客户在“9?11”事件之后开始尽可能多地把他们的重要文档保存工作外包给我们。这样一年之内，我们的业务量增长了55%。但是有一天早上看到报表的时候，我着实大吃一惊，上一周的新收箱子数竟然比上上周减少了70%。

这简直让我惊呆了。新收箱子的数量是业务中的关键数据-是一周以来实际总销售额的可靠指标。尽管新收箱子的数量只代表了总收入的一个方面，但在那时我已经明白，我们的销售额的增长应该与任何指定时间段的新增箱子数量直接成正比。如果你在9月1日告诉我整个8月份增加了多少个箱子，我就能立刻告诉你8月份的实际销售总额，实际误差只有1%~2%。如果新箱子的数量下跌到如报表显示的水平，那我们的总体增长率就会出现明显的下滑。

这个信息非常重要，但如果不是因为事先发现了在新箱增加数的基础上计算总销售额的公式，我们是无法这么快得出结论的。在一开始的时候，谁也没想到存在这样的公式。我们有许多创收渠道，除了一直专注的托管服务外，我们还提供一些客户自选的收费服务，此外还有移出费用、特殊项目的收费等。新箱账户只占我们销售总额的一个很小的比例。如果没有掌握关键数字，我就得把每一项收入来源中的销售额累加起来得出一个总量。而在实际操作中，我们要等到每月的账单全部都做出来以后才能知道总体销量是多少。

但是我并不想等那么长时间，如果我能找到与销售总额成一定比值的数字，就根本不需要等。经过几年的研究，我只要瞄准新箱数量就能根据公式算出销售总额，这个数据与实际销售总额总是八九不离十的。为什么是通过新箱数量呢？我也不知道，有点类似于只要知道百货商店卖出鞋子的数量就能推算出这家店的销售额。当然，公式也起着重要作用。

我认为每一种生意都有类似这样的关键数字。我认识的一位饭店老板是通过在晚上8点半的时候顾客等位的时间来推算出晚上的收入。我的朋友杰克?斯戴克是SRC控股集团公司的合伙创始人以及CEO，也是开放式管理的先行者。他告诉我有一个齿轮制造公司的老板，通过发货重量就能算出销售额。仅仅是通过重量来计算，而不是通过赚到多少美元，或者做成几笔订单，或是齿轮类型的数量。