于是我根据这一周的数据，临时停止了招聘。“我想保住每个人的饭碗，”我说：“让我们静观其变吧。”我们在期待业绩复苏，但销售额仍在继续下滑。这种情况从一个星期持续到一个月，再到四个月，事实很明显，我们面临的不是什么自然的回落。市场发生了改变。客户们显然已经把所有该托管的文档都已经全部托管出去了。虽然我们的销售额仍在上涨，但是年增长速度已经从55%跌落到15%了。

为增长买单

让我们重回之前的话题，谈谈跟踪非销售数据的重要性，尤其是现金流数据的重要性。我的意思是，销量好固然不错，但利润高才是真正的优势，不过真正决定企业生死存亡的关键还是现金流。这也是大多数初次创业的企业家们跌倒的地方，他们无法理解为什么销量的增加就意味着现金流的减少-而现金流的减少就意味着危机的到来。

按照惯例，我还是从实际案例来说。当我第一次开始创办公司时，对于销售额和现金流之间的关系我完全没有概念。我以为销量就是一切。如果有人来找我，给我一笔百万美金的订单，我唯一的问题就是：“什么时候开始？”只要是能接到的业务我全做，而且是尽快去做，公司的业绩开始疯涨。在短短五年内，我们的销售额从零起步，迅速做到了1 280万美元-这样快的增长速度使我们轻而易举地跻身于1984年《企业》杂志500强之列。我们的现金流一直存在问题，但一直没有引起我的重视，当时我正忙于销售呢。

亲爱的诺姆：

我的业务现在已经达到了一定阶段了，过去我只需要请两个兼职会计帮我打理账务，现在我需要一个全职的管理人员了。我已经为改变做好了准备，但我不知道每天应该查看哪些数据。

加利

亲爱的加利：

每一门生意都有其自身的关键数据，我想你已经知道什么是你的关键数据了。你怎样判断某个礼拜或者某个月的业务是好还是坏？销量下跌时会出现什么征兆？多长时间能收回账款？这全都是非常简单的、常识性的东西。你的财务人员应该帮你判断出哪些数据是需要由你来监控的，并且定期按时提交给你。当你招聘管理人员时，在面试中就要确认他/她是否能完成这个任务。如果你觉得自己对数字不太敏感，没关系，直接说出来。把你的问题告诉这些候选人，如果他们给不出满意的答案，就不要雇用他们。

诺姆