亲爱的丹尼尔：

如果我墨守成规，生搬硬套我之前提到的原则，那么我的很多谈判都会走向失败。我觉得你既不用担心谈判失败也不用担心得不到这位客户-早晚你能和他做成生意的。现在的问题是，为什么你的联系人不给你回电话？有些人的性格就是报喜不报忧。除非你能让他们消除顾虑，否则你永远不会知道发生了什么。如果我是你，我会等到最后一天过去后，给他一个电话留言，就说：“我想我们本应该在昨天有一次会面的，不过没关系，我只想让你知道，即使这一次的交易不成功，我们还是很有兴趣和你继续今后的业务，所以请你有空的时候给我回个电话。”

诺姆

侦探的习惯

成功的谈判并不全是通过策略获得的，我要建议的不是这个。怎样才能选择正确的策略呢？经验是一个很重要的因素，就像天生直觉一样重要。但我相信最重要的因素还是我在前言里提到的思维习惯-特别是那种惯于对表象提出质疑、考量其本质，从而挖掘背后真相的思维习惯。在这种思维习惯的帮助下，我完成了人生中最完美的一次收购。

你可能知道，我的公司坐落在纽约东河区靠近布鲁克林的一侧，径直穿过曼哈顿中心区。我们的第一间仓库几乎占据了整整一个街区。在这间仓库旁边有大约58.8万平方英尺的水边空地尚未开发。我多年来一直想买下旁边的街区（约有17.2万平方英尺）用来建造一间新的仓库，但一直买不下来。之后，在1999年秋天，就在我和别人谈好了要买下几里以外的一处地产，差不多快要成交时，那58.8万平方英尺的土地突然全部被投入市场交易了。我立马叫停之前的交易，开始寻找一切办法争取买下我们隔壁的这块土地。

表面上看来，我一点机会也没有。虽说按照曼哈顿区的价格标准来看，这块地出奇的便宜，但还是超过了我的承受能力。此外，这么便宜的地块一定有人竞相购买。我非常清楚这是个难得的良机，有不少人会非常有兴趣购买这块河滨空地，它位于繁华的市中心，可以用作商业开发，从这里还能看到曼哈顿漂亮繁华的全景。如果展开投标大战，我输定了。

但是这一切就像我说的那样，只是表面现象，我们真的无法避免要卷入一场投标大战吗？不全是这样。大多数人认为钱是交易的关键要素。实际上，在这场游戏中还有很多其他因素被卷进来，而其中的某些因素甚至比钱还重要。只有卖家才能确定地告诉你什么是决定性的因素。

不出我所料，卖家通常都不愿意透露这种信息-出于同样的原因，当初我也不想让仓库业主知道我的先决条件。最好是让对方一直猜不透你的想法。此外，在这桩交易中，卖家是一家荷兰银行的爱荷华州分部，由一家地产中介负责这片土地的销售工作。我非常清楚，地产中介是希望把地价抬得越高越好，但是银行是怎么想的呢？一大笔钱？这个答案看上去好像是再自然不过了，但也许最明显的答案却并不是正确的答案。

值得庆幸的是我手下有两名经验丰富的员工，本和山姆（可以参照第15章）。本找到负责这个案子的银行经理，向他表达了我们的诚意。“所有人都很有诚意，”银行经理回答道：“排队去吧。”

“但是我们是正式出价，”本再次争取。