我们的话费实际上没有超过预算，只是拨款不能满足开销。

——凯斯?戴维斯

Redfin的格伦?凯尔曼决定告诉大家他的核心财务方法，这样其他创业者就能更深入地了解所谓的财务模式的秘密。本章中，他给我们看的是他2007年的财务数字和经验教训。等你读到这里的时候，谁知道市场情况将是什么样子，但是预算和现实的不同却是具有教育性和启发性的。

第一部分：数字

新公司面临的一个首要挑战是现金不能短缺，所以当讨论预测成本时，我们记住了盖伊的建议——“你董事会上说的最有底气的话是‘我们完成了预测目标’”。这说服我们在保证能够用于集资的前提下，开发出了可能是最糟糕的财务模式。

很高兴我们采用了这样一个模式。我们真的业绩不佳，几乎每个月都刚好符合这个糟糕的计划，或稍微好一点点，只有在被逼无奈时才在2006年12月提高了收入预测。我们之所以能坚持这个计划，主要是因为过高预测中的荒谬假设一个个被推翻。当房地产市场垮掉时，我们未来可能就没有这么幸运了。

当第一次齐心协力做出我们的财务模式时，我们上网查资料来检查我们的支出假设是否合理。那么多人花光了风险投资，所以我们认为肯定能找到个指南，来说明有关如何制定预算、支出速度以及避免哪些荒唐事，但我们什么东西都没找到。所以我们进行了大胆的猜想并认为会看到它们如何变成现实。现在距离我们建立第一个模式那一天已经两年了，下面就是我们的预测和实际结果，希望你能从我们的经历中学到些东西。

单位员工每月办公场地租金：

Redfin模式， 250美元

Redfin实际花费（上个月），336美元

我们实际花销比预算高是因为上个月搬进了一个更大的办公室，似乎每过18个月就要这么折腾一次。当人们坐在原来办公场所的走廊里时，我们付的房租大约是每人每个月200美元。西雅图主要交通干线上的二等办公场所（Class B）每平方英尺每年大约20美元，海湾区大约30美元。而你得为每个人安排165~200平方英尺，甚至更多。

人均办公面积差异很大，据推测Adobe每个员工大概是435平方英尺，而雅虎人均办公面积是220英尺。新公司喜欢把人们塞在小空间里的习惯可能会产生不良后果，因为真正昂贵的是人员而不是地方。Redfin确实没有预先考虑到租金的增加，而多数情况下如果你的租房合同低于三年，就应该把这笔开销计算在内。9月份，我们花了10多万为工程技术人员增添私人办公室，希望我们当前的办公地点能持续时间长一些。这方面花的钱可能太多了。

单位员工初始设备：

Redfin模式，6 500美元

Redfin实际花费：5 700美元

电脑是20寸显示器，宜家办公桌及像样的椅子，VIOP电话和为销售人员配备的手机。我们的第一个电话系统来自Craigslist①，一年后我们不得不升级。

单位员工每月补助金：

Redfin模式，600美元

Redfin实际花费：471美元

Redfin的补助金算高的，但是很多员工都是西雅图本地人。加利福尼亚的补助金成本要高10%。

年度工资税：

Redfin模式，12.5%

Redfin实际百分比：8.5%

这里我们在计划上加了4个百分点，是出于为员工垫付费用的考虑。总有些时候人们要在你预料不到的方面需要花销。像工资税的比率全国不统一，比如加利福尼亚州的工资税简直微不足道。

季度奖金支出占可能总收入的百分比：

Redfin模式，85%

Redfin实际花费：–85%

我们支付季度奖金，主要基于客户满意度的目标。保持支付奖金的纪律很难，因为当业务兴隆时每个人都想要奖金，即使公司根本还没盈利。

现有员工年度工资上涨率：

Redfin模式，6%

Redfin实际花费：（无资料）

这里我们不能公开实际花费，但是实际上它比计划的比率要高。当我们制订这个计划时，很多雇员的工资都低于市场，这种情况在新公司中也很普遍；随着新公司能募集到更多的资金，人们开始了第二年的逆来顺受，所以你必须根据员工的年度表现多付工资。

Redfin支付员工招聘费的比率：

Redfin模式，35%

Redfin实际百分比：20%

如果不能通过自己的网络组建一个工程团队，招聘费在公司早期会成为一笔巨大的开销。Redfin付招聘费找来的大多数员工是通过我们自己的雇员推荐，成功引进一个合适员工可得2 000美元奖金。

我本以为不用付费，同事们就会鼓励他们的朋友来申请Redfin的职位，但如果付

2 000元奖金，人们就开始撺掇表兄妹的朋友的太太前来应聘。于是，我们看到职位申请者大幅度上升。偶尔搞个聚会，准备点经济实惠的啤酒零食对于我们的招聘来说也很有效。

招聘员工的费用占年工资的比率：

Redfin模式，20%

实际的Redfin百分比：4.5%

因为我们想要一流的职位应征者，所以我们的确给职业猎头20%的费用，但是大部分新员工只需要我们付2 000美元的员工推荐奖金。我们也试验过使用按小时付费的内部招聘，但是他们一般把重点放在招聘过程，而不是寻找职位应征者。

真正打破预算的是一直寻找主管人员（30 000~50 000美元）的花费，这方面的费用我们甚至没算在上面的计算数字之内。合理的做法是专门跟一家公司签订协议让它一直帮你寻找，不过我们建议你积极谈判，在找到合适的人选前尽可能延期支付大部分费用。

付给招聘承包商的增加费用占工资单的比率：

Redfin模式，5%；

实际的Redfin百分比：3%

我们的承包商多数是内部招聘人员：一个美术设计师，一个网络程序员，没有大牌顾问。

外地员工每月差旅费：

Redfin模式，300美元

Redfin实际花费：

369美元

369美元包括外地代理人开车送客户参加活动的车马费，以及往返于旧金山和西雅图工程部之间的费用。你的成本可能会更低。

外地员工每月电话费：

Redfin模式，125美元

Redfin实际花费：261美元

我们开始给房地产代理配备蜂窝调制解调器（cellular modem），所以这方面的花费也比较高。

每月法律（诉讼）费用：

Redfin模式，12 500美元

Redfin实际花费：9 406美元

每个月的9 406美元中不包括一轮融资的律师费，公司律师和投资人律师加起来的费用一般是5万美元（早期少一些，后期会多一些）。我们的省钱方法是，把每个月的业务分给两个公司来做，其中一个公司收费较高，主抓技术（Orrick，非常好），另一个是普通公司（Lasher，也非常棒）。前者负责董事会决议、会议记录、库存及仓库管理，后者负责劳工法和房地产法。

我们还自己解决了大部分重复性的文书工作，比如股票期权以及供应商合同，虽然后者可能不太明智。我们没为专利花太多钱，顺便说一句，我们以一年14 000美元的价格购买了一项服务，为我们的股票期权确立了一个季度价格。这个花销是我们没预料到的，也没有放到我们的法律费用预算中。

年度会计成本：

Redfin模式，45 000美元；

Redfin实际花费：32 912美元

一旦你募集到资金，你的投资人将需要对财务报表进行年终审计。如果你的生意做得不大，账本也井井有条，可以少花点钱。但是我们在Redfin收入刚刚超过100万的时候就委托做了第一次审计。如果你雇一个记账员每月来给你做两次帐，那会计费用也会稍高一些（同时也会少付很多工资），但这种做法在前一两年不需要专职记账员的情况下还可行。

所有的公司会议的人均会费：

Redfin模式，350美元

Redfin实际花费：560美元

Redfin几乎有一半员工不在西雅图工作，所以我们的会议费用通常很高。但是我们每年至少要开一次全公司的大会，这是一项很大的开销，但我们在计划最初的模式时却忘记了。当然，作为一家网上房地产经纪公司，我们还有各种其他公司没有的业务花费：比如花多少钱吸引购房者上我们的网站，或者卖一个股票要花多少钱。你在这里看到的只是所有新公司都会遇到的平常花费。

现在需要仔细检查这一项，我担心我们每次花的钱都太多了。当我刚开始在一家风险资本支持的公司任职时，有人告诉我红杉资本喜欢看到创业者“扎进马桶去捡回几分钱”。我不太相信那是真的，但那幅画面一直留在我的脑海中。当时这个想法真的很令人欣慰，别的事情我都不能做好，除了想着马桶和硬币，而且我对自己说：“这个我能做。”

第二部分：教训

下面是另外一些建立财务模式的建议和点子：

重点是员工数量。除了市场营销方案，网络软件的主要开销是人力。只要想想你要雇多少人，给多少工资，就八九不离十了。

慢慢计划，快速行动。最常见的情况是短时间内雇不到工程师，收入就也会来得更慢。投资人希望他们的钱能人为地促进增长率加速上升，但那样做有时会使一个企业迅速膨胀，而你还没来得及做好各项准备。至少在财务模式上，要尽可能多给自己些时间以考虑成熟。

自上而下的合理估算。要估计一个公司一年可能花多少钱，不妨这么算，用平均工资乘以2，然后除以员工人数。这样算来，一个100人的公司每年大概会花掉1 500万。

忘掉规模经济。最大的谎言是随着业务的增长，办事效率也会不可思议得越来越高。如果你真的相信这句话，那就去亚马逊和eBay的总部看看。那里官僚主义作风滋生蔓延，付给员工的薪水都打了水漂。在绞尽脑汁地制作财务模式时，我一直忘记员工的消费每年都在增长。

承认收入是个秘密。如果你还没有任何收入，就不能说将来有多少收入。一个模式的意义是证明，如果人们买你的产品你就会挣钱，而不是坚持一定会挣钱。通过发展基于不同需求层次的不同方案，就能在以后根据哪个方案最符合现实来计算出开支及雇用的消耗数字。

整体依赖部分。几乎每个模式都是小单位的总和。在Redfin的方案中，我们依据的部分是个圣地亚哥房地产市场那样的市场，我们计划用特定的几个月时间发展到一定的规模，来使对整个企业获得一定的利润。然后我们可以通过观察圣地亚哥是否行得通来预测这个模式是否行得通，因为可以得到“如果有20个圣地亚哥会怎么样？”这一问题的答案。对于另一家公司，这个可依据的部分可以是一个有很多网页浏览量和很多广告的用户创建的网站，也可以是年销售额100万的单个销售人员的生产能力。

不要心存过高期望。要充分考虑到最可能发生什么情况，这样至少成败的概率各一半。一般而言，期望值过高不是一个好的战略。

把设想单独列表。不要把你的假设隐藏在Excel公式里，而是把它们放在一个单独的表格里，这样你就有了一个调整财务模式的控制面板。如果你想把你的财务模式给潜在的投资人看，那这一点就尤其重要。

5年内收入达到1亿。大部分风险投资的前提是5到7年内可能创造10倍的回报率，如果你用500万建一个资产2 500万的公司，那上面这一点将很难做到。

把市场份额保持在20%以下。大部分新公司凭借公司飞速发展5年的假设，来预测收入将要达到的惊人数字。既然发展有一个自然限度，就要做好回答这个问题的准备：“第5年你的市场份额会是多少？”如果超过20%，那就把巨额的预测收入往下调整一些，能占有市场接近20%的份额就很幸运了。

能把自己的数字公布出来，凯尔曼真是个好人。他这么做的原因是，建议虽好，但是一个公司的真实数据能让你对事情的来龙去脉有更深入的理解。