案例

北京美业公司是国内知名小家电的北京地区经销商，主要经销美的、苏泊尔等知名品牌，在行业内一直具有较好的口碑，年小家电销售额已突破8000多万元。美业是很多家电品牌在北京区域最理想的经销商之一。

美业公司的品牌构成可以分解为：

1.量化产出指标

·覆盖整个北京地区（包括昌平、密云、怀柔等）的销售网络。

·下属客户包括百货公司、家电连锁、大卖场、中等超市、二级批发商等全部商业业态。

·为厂家和下属客户带来非常满意和可观的销售金额和利润。

2.量化服务指标

·有非常强大的资金实力，很少拖欠厂家货款。

·有5辆市内送货车，每年库存商品的周转率远远高于北京区域的其他家电经销商。

·每次导购人员会议都能够收集大量的产品质量或者性能特点信息和消费者购买行为信息。

·从2003年起建立起了专业完善的售后服务队伍，在市区内为消费者提供上门维修服务。

3.边际效应

·下级客户和公司员工能够定期接受终端经营等方面的知识、技巧培训；

·消费者从终端并且在后期可以经常得到产品维护、保养、自身保健等方面的知识。

·美业的经营模式和终端管理模式成了北京其他经销商争相学习的榜样，甚至部分厂家人员前往拜访、学习。

·公司员工以在美业公司工作为骄傲，并且70％的员工有着在美业公司6年以上的工作经历。

美业公司的经销商品牌经营进行了如下的探索：

·选择知名的家电品牌进行重点合作，这样能够迅速提升自己的经营水平。

·不断扩大销售网络，尽可能多的容纳商场、超市、流通等业态，并且阶段性互相整合。

·内部职责明确，设有销售部、市场部、营运部、财务部、售后服务部等。

·对各项业务流程进行认真、反复论证，一经确定，就根据各自的职责分工整体推进。

·每天对于终端进行销售监控，并且根据各终端所在地，有针对性的设置陈列的品类和品项。

·对业务和导购人员进行定期的专业培训，同时坚持召开周例会，解决问题。

·有针对性地设计季节性产品的促销、推广计划，在厂家资源的支持下，自行开展大型路演等活动。

·为售后服务人员配备美业公司统一的维修工作服，外服人员每人一辆电动车，方便对顾客上门服务。

需要补充的是，美业公司在2004年从最早创业的集仓储、办公于一体的老房子，搬到了装修一新、具备完整的电脑网络和办公条件的商住楼里面。给公司员工和厂家人员的一个切实的感觉就是，美业已经是一个非常规范的品牌经销商了！

在美业公司统一的名片上，有一行小字——专业小家电代理商！美业明确地提出了自己的品牌定位，从而区别于非专业的小家电代理商。也许从专业的角度来看，改成“用心服务的品牌经销商”更好。

总之，美业公司拥有强大的资金实力和渠道运作能力，并且在此基础上打造出了一个优秀的家电经销商品牌！