杨老师语录：作为销售管理者，必须先把自己管理好，才能谈得上管理别人。

很多销售管理者都存在这样一种状况，从来不思考自己怎么样，永远把目光聚焦在根本无法改变的问题上：老板太差、员工太差、市场太差、对手太强、客户购买力不够。这些情况确实很糟糕，如果全都好，根本就不需要销售就能带来业绩，也就不需要销售管理者了。那些带不出业绩的销售管理者一到年终就推脱责任，不是找产品问题、市场问题，就是找老板问题、客户问题。可这些问题他能管得了吗？他能把产品撤掉吗？他能把市场换掉吗？他能把老板炒掉吗（当然他主动辞职除外）？这样的销售管理者充其量只是些夸夸其谈、纸上谈兵的书呆子。

有个农民企业家，是挖矿石出身的，赚钱后办了家企业，他请到一个学营销的研究生做销售经理。这个销售经理很健谈，谈起营销来滔滔不绝，可是每年都完不成任务。老板一问他为什么没完成，他就稀里哗啦一大套理论讲下来，把老板说的一头雾水。老板是个实在人，知道不对，却又不知怎么反驳。

老板请人去作咨询，顺便与销售经理谈谈。销售经理姓张，一见面，相互寒暄后，咨询师就问他：“张经理，听说你是学营销的研究生，谈理论我自叹弗如。我们谈一点实际问题，为什么你总完不成销售任务呢？”

他想都没想，立刻把环境拉出来，说：

“中国啊，事情不好做。在美国就不一样了。”

“美国怎么了？”

“你看美国经济发达，人们的素养高，文化高，市场开放，经济活跃，美国什么都好，要是在美国咱们真的好做啊!在中国真是不好做，老百姓的文化素质低，意识差，信誉更是最差的，所以在中国不好办啊!”

“那好，我给你建议，可以马上解决问题。”

“咦，怎么解决？”

“第一个办法是马上把公司搬去美国。”

“你这不是开玩笑嘛，这怎么可能呢，公司怎么可能搬去美国？简直天方夜谭。”

“张经理，你也知道是天方夜谭啊!还有第二个方案，不搬美国也行，你今天认识了我，我又会办企业又会搞营销，你让我当世界贸易组织的主席，我给你三个承诺：第一，每年给你拨款几千万美元；第二，我保证让所有世贸组织成员国都用你的产品；第三，只要有人来你这儿做销售，我给他每月5000美元的底薪，好不好？但前提是你先让我当世贸组织的主席哦。”

“这怎么可能？我可没那么大权力！”

“知道不可能，那你还谈这些不可能改变的理由干吗?老板让你当销售经理不是让你改变这些东西的，是让你来做出业绩的。”

喜欢关注自己解决不了的问题，似乎是所有人共同的习惯。我们坐下来喝茶最喜欢聊的是什么？上半场先聊嫦娥一号怎么登上月球，下半场再聊全球能源问题，从来不会聊自己该做什么，有能力做什么。

如何避免这些无谓精力的浪费，直接把精力聚焦在有价值的事情上呢？这就是一个人自控力的问题，如果内控力不够，需要进行调整，这也是自我管理的过程。作为销售管理者，必须先把自己管理好了才能谈得上管理别人。

那么，究竟该怎样调整自控力，应该从哪里入手呢？