销售管理者要随时用言行举止去影响下属

杨老师语录：作为销售管理者，我们要随时用言行举止去影响下属。

销售管理者的影响力不是通过权力来发挥作用的，而是通过日常言行发挥作用的。作为销售管理者，我们要随时用言行举止去影响下属。

然而，很多时候销售管理者都很难做到这一点，因为通常情况下，越是简单的事情、越是小事情越容易被人忽视。有些销售管理者认为这是简单的小事，实际上，言行一致，既不简单，也丝毫不小。

一支远征军深入敌国境内作战。为了避免暴露目标，他们昼伏夜行，整夜在森林中、高山上潜行，很是辛苦。由于水土不服加上连日劳累，300人的队伍有100多人得了痢疾，而且疫情还有不断扩大的趋势。更为糟糕的是，他们与总部失去了联系，无法确定自己的具体位置，完全凭借直觉向目标行进。

这天拂晓，这支队伍来到一座山脚下，潜伏起来休息。按照指挥官估算，今晚应该就能到达目的地，但由于联系不上总部，无法确定自己的推断是否正确。正在苦恼时，突然林中飞出一只黑斑雀，指挥官下意识地把手放在额头上忏悔：上帝保佑，难道这次行动会全军覆没吗？因为在指挥官的家乡，见到黑斑雀意味着将要走霉运。因此，他非常懊恼，心情也低到极点。

士兵们很快被他这种沮丧的情绪传染，一时间军心涣散。此时，有个士兵说：“休息的时候我看见头儿仰天长叹，说我们将要全军覆没了。”

“真的吗?那这次肯定要完蛋了。”

“与其像无头苍蝇一样等死，不如偷偷逃跑吧。说不准还能多活几天。”

……

这种恐怖情绪像瘟疫一般迅速感染了每个士兵，很快，就有士兵结伴逃跑，就这样，三三两两，到傍晚出发时，指挥官发现，他手下只剩下区区不到10个士兵。这10个亲信也极力劝说指挥官撤退。这次任务不得不以失败告终。

其实，他们的目标就在前方不到20公里处的地方，而且由于属于腹地，防守松散，只有几个班的防守士兵。

小事不小，何况领导者是队伍的灵魂，他的言行绝不是小事。小事处理不好可能会严重阻碍工作的进行；而恰当的言行则会起到非同寻常的影响力，对我们的工作大有裨益。

公司门口恭迎员工的高管

某公司的员工比较懒惰，业绩很可怜。每天到公司后，销售人员不是玩麻将，就是打扑克。新来的经理决定改变这种状况，但他知道对付这些销售人员站在上面讲道理是没用的，用自己手中可怜的权力去强迫他们搞销售也是不明智的。只有用高层管理者的言行举止去影响他们。

经理带着四个高管，每天早上都在公司的大门口迎接他们，只要有一个销售人员进来，经理就要问他：“昨天拜访客户没有？”销售员说没有，经理就说今天一定要去，不管有没有都要去拜访客户，继续努力。后面四个高管也是同样的问话。就这样，五个高管每天都站在公司门口询问销售员昨天有没有拜访客户。

这些销售人员不好意思天天回答没有，如果说拜访了，这些高管又要接着问：拜访了谁，在哪里？每天都这样问。不直接说他们没有做事情，而是让他们发觉自己没有做事情。这样做了一周以后，就变成了一种笑话。大家一起吃饭开玩笑动不动就是“拜访了客户没有？”甚至有一次，业绩提升后，经理请大家一起吃饭，刚一坐下来，他们就问经理：“经理，拜访了客户没有？拜访了多少？心情怎么样？”虽说他们将这个当笑话，但同时也表明，这些已经变成一种概念、一种共同的语言了。管理者的言行就这样润物细无声地深入他们内心。

言语是销售管理者平时与下属沟通交流的主要途径，所以，相对于行动，言语更容易对销售人员造成影响。许多销售管理者没有注意到这点，因此很多时候都成为消极信息的制造者。

认真回想一下，对于销售管理，平时在工作中，遇到的坏消息多还是好消息多？一般情况下都是坏消息多。实际上任何一个企业的销售管理者，天天遇到的麻烦比得到的惊喜多。销售就是这样的，员工一会儿说：哎呀，经理，不得了了，对方要高了；一会儿又说：不得了了，又有财务问题啦；一会儿又说：不好了，工商局的人查出质量有问题；一会儿又说：不好了，有人说我们的包装不好看啊。诸如此类的坏消息永远比好消息多。

面对这样的坏消息，通常我们的反应都是苦恼、惊讶甚至是不耐烦，这些都能通过言语表现出来，这些言语就会成为消极信息的源泉：经理说这件事太难办了！经理说他快被这些问题搞崩溃了！诸如此类的言语流传出去，无疑会影响员工的状态。我们要时刻牢记这样一句话：一句正面的言论并不一定能带来业绩，但一句负面的言论一定会影响业绩。

酒吧里，几个年轻人正在喝着啤酒聊天，这时，他们的另一个朋友进来，看到他们喝的啤酒说：“这牌子啤酒不错，给我也来一杯。”然后从啤酒的制造开始夸，什么经过多少次过滤提纯啦，反正是说这个牌子啤酒的好。朋友们听着挺有意思，也没放在心里。

这天，几个人又在酒吧里喝啤酒，这时，有个号称包打听的人凑过来，看到他们喝的啤酒，立刻吃惊地说：“哎呀，哥们，你们喝啥啤酒都行，千万不要喝这个牌子啊。生产这个啤酒的发酵池里曾经死过好几个人，尸体泡在里面一个多月才发现的。”他这么一讲之后，虽然有人觉得这事情有点玄乎，但下次即使听到这个牌子的啤酒，浑身也会起鸡皮疙瘩的。

这就是负面言论的影响力。有时销售管理者可能并没有意识到自己在说消极的话，做消极的事。比如，我们经常会说：“哎呀，这人不好招呀，今年怎么招人呀?”这就是消极的。你应该问：“现在哪个渠道更好招人？”这才是积极的。很多销售管理者就是这样在有形和无形地消极地影响自己的销售队伍朝负面发展。所以，销售管理者必须修炼自己运用正面语言的能力，即使是消极因素也要巧妙地转化为积极动力。