（4）柳河集团实行饲料销售统一价格政策，做到对同一市场区域的经销商和养殖户，实行同样的产品出厂底价和优惠政策。这一方面可以让同一区域的经销商集中力量去开发市场，而不是一味地向企业寻求销售政策优惠；另一方面可以做到不让市场形成内低外高的政策差异，防止区域市场出现产品串货滥价的现象，同时，也可以减少集团内兄弟公司之间的产品价格大战。该企业取消产品销售分级的价格优惠特权，产品定价由总经理、财务经理、技术经理、原料经理、生产经理和销售经理组成的价格小组集体研究确定，定期公开向所有客户报价，没有特殊情况不作单独调整。企业还统一经销商的销售返利政策，公平、公正地对待所有经销商，使服务营销员也集中精力做好自己的工作。

（5）1998年下半年，柳河集团高层决定，在企业实行产品销售零利润运作，即采取产品配方成本加200元/吨费用（四项费用），而不增加产品利润，以此确定产品出厂价的办法销售产品。该企业集团实行产品销售零利润运作，并不扣减对各分/子公司年创利润考核的指标，这就迫使各分/子公司只有从加强企业内部管理入手，降低各项费用支出来寻找利润的空间。该企业实行零利润短短半年后，到年底一算账，产品销售利润不但没有下降，利润总额反而超过了历史最高水平，更让人欣慰的是企业产品销量比上年同期翻了两番还多，一下子把原来的竞争对手甩得远远的，一些原来不理解高层决策的人也明白了，这样做既强化了企业管理，也增强了企业的市场竞争力。

（6）柳河集团在新产品研发中，注重开发利润空间较低、便于大规模生产的产品，目的在于培育一片新的市场，摆脱与个体小饲料厂的低水平竞争。为了达到这个目的，该集团有一段时间对下属饲料厂的主要考核指标是销量，要求所属饲料厂以市场扩张为第一工作要务。当时饲料市场的预混料、浓缩料利润空间比较大，生产复杂程度和技术要求都不太高，政府主管部门对此监察也不严，农村很多个体小作坊只要一把铁锨、一台水泥搅拌机就可以生产盈利了。该企业决定减少对这个盈利丰厚的产品的投入，另外开辟新的产品生产渠道，就是要避开与这些个体作坊在低水平上的无序竞争。该企业开发了生产机械化程度、技术要求都较高的肉鸡全价颗粒饲料，并将这个系列产品的毛利水平控制在较低范围内，一举将该产品的市场牢牢地掌握在自己手中。

（7）柳河集团注重对经销商培训，每年分四期开课，课时安排为一周时间，每期学员160人左右，由各分/子公司选派经销商参加。该企业花重金聘请国内知名专家和教授，按大学市场营销专业课内容，免费为经销商授课。培训课程除专业课外，还包括有企业文化和经营理念等内容。该企业把经营自己产品的经销商当作企业的战略合作伙伴，真心诚意地把他们当作朋友来对待，对他们的培训目的在于提高其市场经营管理水平，向他们灌输企业微利经营、客户服务、近距离市场开发与管理等理念，就是要使他们认同企业的文化内涵和经营理念，同心同德、共同努力开发产品市场，并维护各个区域市场良好的经营秩序，使企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地。

（三）企业发展和市场管控策略

（1）柳河集团扩大经营规模的办法，就是在山东省内不断规划、建设更多的生产基地，把分/子公司原有的市场经营范围一再缩小。1998年初，该企业各分/子公司经营产品的市场半径大约为150公里。到2000年底，该企业就将省内分/子公司经营产品的市场半径减少到了80公里。到2003年初，该企业又将省内公司的产品市场半径缩小到了40公里以内。这个时候，该企业已经在山东省内所有的养殖旺区县市，都建设了相应的饲料加工厂。各饲料厂的业务人员也都能够做到不跨区域开发客户，共同维护产品市场流通秩序，分/子公司原来交叉的产品市场由总公司重新划分、监督交接。

(2)柳河集团管理市场的办法是，要求经销商在同意服从企业市场管理的基础上，与企业签订市场管理协议。并按签订合同的编号，给经销商发放产品经销证和市场编号，同一市场只能有一个经销证和一个市场编号。为防止不同区域经销商跨区销售、冲货滥价扰乱市场，各饲料公司要定期检查所有市场区域，了解经销商的产品流通和价格管控情况，召开相邻区域经销商的产品销售价格协调会、沟通市场信息，维护市场秩序，防止经销商杀价竞争或暴利销售，同时防止损害养殖户利益的事件发生。

(3)柳河集团为加快产品市场开发，扩大在各区域市场的产品销量，要求各饲料分/子公司把年度产品销售目标计划分解落实到各区域市场的服务营销员，并把产品年度销售计划总量分解到季度和月份，让每个服务营销员都有开发市场的压力。所有服务营销员的收入都要与销量挂钩，月收入实行基本工资加销量提成的办法，实现下不保底、上不封顶的营销工资报酬管理。该集团做到了每月对所属饲料分/子公司的服务营销经理培训一次，每季度对服务营销区域主任培训一次，每半年对服务营销业务骨干人员培训一次。

（4）柳河集团在开发产品市场的过程中，要求各饲料分/子公司所有服务营销人员做好定期的用户寻访和养殖服务工作，帮助用户制定畜禽饲养管理的工作计划、防病治病免疫程序和饲喂日常管理办法，提高用户的养殖技术和饲喂管理水平；同时，帮助经销商开发和管理市场，为经销商选定销售产品的系列，做好产品的宣传、搞好产品的实证、维护产品的流通秩序，从而增强经销商开发和管理市场的能力。有条件的分/子公司还要帮助客户分析当时畜禽产品的市场行情，为客户提供畜禽产品销售的市场信息，帮助客户销售畜禽产品，提高他们的养殖效益。

（5）柳河集团要求各饲料分/子公司严把产品质量关，做到不合格的原料不进厂门，不合格的产品不出厂门。企业要生产符合用户需求的产品，首先要根据不同市场区域内养殖户不同的产品需求，做好产品的配方，抓好原料采购，严格执行原料质量验收标准和仓储工作的要求；同时要严格按照生产管理要求，抓好产品生产工艺流程的管理，检修和维护好设备，保证设备正常运行；还要建立产品质量关键控制点的专人定期巡查制度，把产品隐患消灭在萌芽之中；建立全员的全面质量管理制度，强化全员产品质量意识；结合ISO9000认证过程，完善岗位操作规程。