在公司开户的经销商发生冲货、串点、滥价市场违规行为，公司将对市场违规的经销商进行处罚。如能按时收回违规销售产品的经销商按300元/吨处罚；如果未按时收回违规销售产品的经销商则按900元/吨处罚，所有罚款均从销售返利中扣除。

经销商在一年内如出现三次产品销售违规行为，集团将取消该经销商的区域经营权。并视其是否恶意进行市场捣乱，将其列入不予合作的黑名单，集团将告知所有饲料公司，要求今后长期都不与该经销商合作。

对经销商的市场违规处罚款项，从公司给予经销商的销售返利中扣除，根据区域市场中经销商受损失的情况，将部分罚没款项用于补贴受到损失的经销商。

集团公司对于举报市场违规行为的有功人员，将给予适当的物质和精神奖励；对于那些能够及时改正市场违规行为，对受损区域经销商作出道歉，并未造成市场重大损失的经销商，公司可以考虑只作口头批评，而不给予经济处罚。

（5）对物流、物价违规区域营销人员的处罚细则：

公司产品销售区域发生市场违规行为，所在区域营销人员接到通报后，特别是区域主任应尽快赶到现场进行调查和核实。如果在4小时内未及时赶到现场，公司将对所在区域营销人员每人罚款100元/次，区域主任罚款200元/次。

区域市场违规行为调查核实后，未对违规经销商按规定进行劝说并回收产品的营销人员进行处罚，分别对违规区域业务员罚款300元/次，对区域主任罚款500元/次。

对及时举报市场违规行为，防止市场出现危机的业务员奖励200元/次，对区域主任奖励300元/次。

（三）评价和改进产品经销商的工作

企业通过对经销商的市场经营业绩考核，评价经销商在市场开发和经营管理方面的能力，以及在工作中还存在着哪些不足，以便企业有针对性地给予帮助和支持，从而改进和提升经销商下一步的工作。企业对经销商的考评要从以下几个方面入手：

1.建立经销商档案，统计其销售业绩

分时段、分产品建立经销商销售档案，统计经销商的销售业绩。要注意分析经销商销售业绩波动，了解经销商销售业绩为什么会时好时差，评价经销商是否努力，企业对经销商的配合和政策支持如何。柳河集团营田公司评价经销商的方法是：由营销内务建立分时段、分品种统计经销商销量的档案，分析产品市场占有率，决定是否按月度、季度和年度给予经销商销售优惠折让、月度返利、季度和年度奖励，决定是否给予政策支持和帮助。

2.走访用户，了解用户对经销商的满意度

走访用户，了解用户对经销商的服务是否满意。经销商哪些做得好？哪些做得不好？用户希望经销商怎样改进？企业要在听取用户意见的基础上改进工作。柳河集团定期指派专人、分区域走访用户，了解经销商对用户的服务情况，经销商是否经常走访用户，请专家帮助用户解决养殖困难。企业还要了解经销商是否专销本企业产品，防止给用户穿插使用其他企业的产品，引发质量纠纷。企业对全年专销的经销商，要给予50元/吨的专销奖。

3.了解经销商的诚信度和公众形象

了解经销商的诚信和公众形象情况，听取经销商周边群众对他的反映。了解经销商在市场经营过程中是否讲诚信，是否真诚地为用户服务并帮助用户解决困难，了解经销商有没有欺行霸市的行为。当然，企业通过上述市场调研，也可以从侧面了解经销商开发和管理市场的能力。

柳河集团营田公司为了了解经销商的诚信和公众形象情况，以听取直接用户和周边群众的意见反映为主要手段，由驻地的服务营销人员走家串户了解经销商，在市场经营过程中是否讲诚信，特别是在突发性事件出现的时候，经销商是否有能力管控市场，能否一如既往地为用户服务。一般来说，畜禽养殖行情的变化难以预测，用户饲养管理水平也是参差不齐的，经销商不可利用行情突然变化，囤货居奇高价销售饲料和饲料原料；不可歧视饲养管理水平低的养殖户，只卖料赚他们的钱而不给他们提供技术服务。

经销商诚信和公众形象情况调查表（见表5-4），为集团了解经销商的服务状况起到了很好的作用。

表5-4经销商诚信和公众形象情况调查表

经销商：公司：服务营销员：填表日期：年月日

项目内容产品销售情况

价格是否公道上门服务情况

解决实际问题市场管控情况

预测行情变化群众反映

和谐相处备注

诚信情况

公众形象

市场管控

4.走访同一区域内其他经销商

走访某一经销商所在区域的其他经销商，了解他们之间的市场交叉经营情况（见表5-5）。两个经销商在相互交叉的市场上开发客户有没有冲突？产生市场冲突又是怎样去解决问题的？能否通过定期协商的方式解决问题？企业通过对上述问题的调研，可以分析经销商在市场运作过程中相互协同配合的情况。

表5-5经销商市场经营合作情况调查表

经销商：区域：服务营销员：填表日期：年月日

项目内容产品销售基本

底价是否相同产品销售市场

政策是否相同市场管控情况

是否冲货滥价相互是否

和谐相处备注

各自市场

公共市场

交叉市场

冲突情况

柳河集团营田公司市场经营的特点是：同一个产品可以给交叉市场区域内不同的经销商销售。这要求经销商在各自市场区域内销售产品的底价基本相同，并且不允许跨区销售，用户可以相互打探产品价格，这对经销商之间的市场合作要求提高了。为了了解经销商之间市场合作情况，企业不定期地委派专人走访交叉区域经销商，听取他们对产品投放和市场管理意见，调解经销商之间的市场冲突，化解他们在市场经营过程中产生的矛盾和误会。