为什么同样是公司的业务员，我接待的客户还都比别人的多，

但是，我的业务量怎么总是没人家的高呢？

那是因为你不会抓客户，分不清主次，才会抓不住重点。

如果你能够先摸清对方的来头，通过二八定律来找出重要客户，

那你就不愁遇不到帮你提升业务量的贵人了。

有一句话叫“真理往往掌握在少数人手中”，我觉得这句话涵盖了一个普遍现象。在我们的生活中，真正能够起决定性作用的人，往往只占少数。不管是在哪个方面，都是如此。就拿我们日常接触的客户来说吧，虽然所有的客户都能给我们带来收益，但是，却只有一少部分客户能够对我们造成极大的影响，从而成为我们生命中的贵人。说到这里，我就想起了有一个定律叫“二八定律”，他的发明者巴莱多发现，在任何一种事物当中，主要的部分都只占总体的大约百分之二十，而剩余的大约百分之八十虽然占多数，但是却都是次要部分。

我们不得不承认，这个“二八定律”总结得好，它的出现，的确为我们的生活和工作提供了非常有力的依据，让我们做起事来能够更加有针对性，因为我们知道了主要矛盾和次要矛盾在我们的生活中所占的比重，这就更加促使我们去重视主要矛盾，集中精力投入到更有效的事情和人际当中去，从而获得最大的效益。

具体到生意场上，它的作用就更大了，它能让我们通过搞清客户的来头，准确地找到对我们最有利的客户。因为作为一个和客户打交道的业务员，或者其他的生意人，我们要想花最少的力量赢得最大的利益，就不能在对待客户上“眉毛胡子一把抓”，而应当首先搞清客户的来头。现在好了，有了“二八定律”做依据，我们就会把重点放在攻克约占百分之二十的小部分大客户上，这样就等于是抓住了重点，他们定会给我们带来很大一部分收益。

这不叫势利，这叫精明。在生意场上，没有不计成本的买卖，我们的目的就是让利益最大化。节约时间也是提高利益的重要途径，我们将时间重点花在有来头的客户上，不仅能够节约很大一部分时间，而且能够得到约占百分之八十的经济效益，这样的买卖相信谁都不会放过的，因为这样的客户才是货真价实的贵人，以后你就等着他们给你带去福音吧。

沈通最近刚刚签了一个大客户，一下子就让他这一年的业务量上升了一大截，暗自庆幸的他总算是可以好好地喘口气了。他知道，这都是他前一段时间攻读经济学书籍的成果，因为他从中掌握了一个叫做“二八定律”的重要经济法则，也让他学会了如何识别客户。

千万别小看这招，以前他不知道，他总是对什么客户都抓着不放，虽然其中有一些“大鱼”，但是，多数客户抓到最后也没给他带来什么好处，反倒是让他白白浪费了很多时间，到头来，业务量也只是平平。

不过，现在他知道了“二八定律”后就不一样了。他知道该如何去分清主次了。每次接触客户前，他都会先花一点时间去搞清楚客户的来头，看看这个客户身上到底有多少价值，是不是值得他花费大量的时间去接触跟进。如果是，他就会下很大的工夫去和对方周旋、交际；如果不是，他就会适时地“撤兵”，不会让太多的时间都付诸东流。

他这样有的放矢地去选择客户，效果真的很明显，这才仅仅一个月的时间里，他就先后通过自己的识别力跟三个很有潜力的客户接上了头。这不，刚刚已经和一个客户签订了合约，相信用不了多长时间，他定会将另外两个客户收入囊中，到时，他的业务量恐怕在他们公司就要跃居首位了。想着一片大好的前景，沈通心里别提有多开心了，谁能知道这一切都是“二八定律”带给他的呢？

俗话说：“牵牛要牵牛鼻子。”只要牵到了“牛鼻子”，一切问题就会迎刃而解了。可是，如何才能牵住“牛鼻子”，这也是需要技巧的。在这里，“二八定律”就很好地帮我们解决了这个问题，它告诉我们，只要抓住了占总体约百分之二十的主要矛盾，我们就能顺利地牵住“牛鼻子”，这也是沈通能够一招制胜的法宝。

当然，我们不是说只抓住约占百分之二十的客户就行了，只要他们为我们创造的约百分之八十的效益就满足了，而对其余的约占百分之八十的客户能为我们创造的约百分之二十的效益不屑一顾，将他们这些客户放任不管，那也不是我们的初衷。我们之所以会重点去抓那百分之二十的客户，其目的也就是想抓住全部客户，两者是相辅相成，并不矛盾的。

因为百分之二十的客户，他们虽然只占少数，但是，他们的影响力却是举足轻重的，他们在市场的占有率却是百分之八十，如果把他们搞定了，那么，他们就会对其余的百分之八十造成很大的影响，对他们形成一个渗透作用，那百分之八十的人一定会唯他们的马首是瞻，追随他们的脚步而来，如果是这样，我们不就不费一兵一卒，轻松将“大鱼小鱼”一块收罗网中了吗？

老话说得好，“擒贼先擒王”，我们做客户，也要先从客户中的“领头羊”做起，把“领头羊”抓到手了，其他的“羊”自然会乖乖地跟着前来，这叫“大王效应”。我们究竟是要拿“大王”还是要抓“小王”，其答案一目了然。

道理很浅显，关键是我们如何去执行。也许我们需要花费一番工夫去搞清客户的来头，去研究客户的潜质，但是，只要我们用二八定律能够在对的时间抓住对的客户，这些时间的浪费都是必要的，因为“磨刀不误砍柴工”，只要我们抓住了主要的大客户，还怕那些次要的小客户不自觉地和我们签约吗？恐怕他们会争先恐后地和我们合作的。

因此，我们有必要记住这句话：客户的来头要搞清，二八定律能帮你找对贵人。