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将危机当成改变的绝佳机会

赚钱老板不传的关键决定 作者:(日)小山昇


DUSKIN的第一代总经理铃木清一,曾经说过“本公司和加盟店可以说是命运共同体”。而第二代总经理则主张“理念共同体”。也许大家会认为命运共同体和理念共同体是一样的,但事实上截然不同。

因为命运共同体就像是乘坐同一艘船,如果加盟店倒闭了,DUSKIN总公司也会受到牵连而倒闭。但如果是在理念共同体的前提下,加盟店倒闭了,总公司却不会受影响。

因为这样,当DUSKIN总公司宣布修正方针,将命运共同体改为理念共同体的时候,我们公司的市场范围包括目黑区、北区、川崎市以及山梨县的一部分,算是相当广阔。说个题外话,当时在目黑区的客户还包括棒球先生长嶋茂雄,我本人还曾经前去拜访他。

在DUSKIN总公司决定把方针改变为“理念共同体”后,我们公司的市场范围大幅缩小,只剩下四分之一。因此,我开始找其他同样是加盟店的业主交换客户,所以在我们公司所在的小金井市外围的客户都相当稳定。当时我将营业额日币100万元的客户换给其他加盟店,而他们则把营业额日币80万元的客户换给我。照数字来看,大家可能都会觉得跟我交换的其他加盟店赚到了。

但是,事实上真正赚到的是我们公司。因为我交换出去的客户区域虽然营业额是100万,采购金额为40万,毛利为60万。毛利中,扣除人事费用35万和支出20万后,其实利润只有5万。然而,换到的客户虽然营业额只有80万,采购金额32万,毛利为48万。但是不需要额外的人事费用,也没有额外的支出。因此利润有48万。简单来说就是这样。但这是为什么呢?

理由很简单。因为市场范围广阔,所以必须要雇用更多的员工。就算营业额相同,但是生产效率不好,所以重点地区的人事费用和支出都会相对变多。市场范围缩减,就会把市场集中到重点区域,不用增加员工也能够供应业务的需求。

在我们公司所在地的东京都小金井市,我们公司的市场占有率高达85%。这是在DUSKIN总公司宣布修正方针后才能实现的。也就是说,跟自己公司相关的状况或法律产生改变的时候,正好可以当做是自我改变的绝佳机会。

公司亏损,或是出现实力坚强的竞争对手的时候,对很多人来说是“危机”。但换个角度,所谓的“危机”,其实有“危险”也有“机会”。

以我个人来说,我会利用数字去确认一般做老板的人所不想看到的现实、不想接触的事实,特别是遭遇危机的时候,我会开始寻求改变。换句话说,在烦恼“糟糕、糟糕”的同时,要想办法改变公司的政策才是重要的。


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