你提供的产品和服务是新颖的吗？或者它只是对市场中现存的产品和服务进行了些许改进？一个比同类产品稍微便宜点的仿制产品，在竞争激烈的市场，不会生存太久。你必须推出真正全新的，或者进行了实质性改进的产品和服务。

你的方法与顾客的价值观相符吗？提供具体产品只是一个开始。要使这个产品变得具有吸引力，还需要整个企业作为支撑，不论企业规模的大小。一个真正鼓舞人心的战略应该建立在充分激励顾客的理念之上，而且只有这样的理念被广泛接受，这一战略才能被建立起来。

你准备好挑战那些既定的行业规则了吗？本书所介绍的所有企业都在某些方面打破了各自的行规。他们的胆识得到了回报，同时，他们的行动也暗含着一定的风险。

你有足够的毅力坚持这场商业竞赛吗？你不可能在几个星期或者几个月里构建一个对顾客有吸引力的公司，这需要数年的努力。本书介绍的公司中，有一部分较早地取得了成功，但是，他们也是花了多年的时间去磨砺他们的商业模式，从而确保他们获得持续的顾客忠诚。

如果你对上述问题的答案都是肯定的，那么这本书就是为你而作了。在本书前几章里，我描述了那些抓住机遇吸引顾客的公司。在这些例子中，我也归纳了一些经验教训，这些经验教训适合于任何规模、任何类别的组织。

为了激励顾客，你可以把你的公司或产品与一项引人注目的动机联系起来。尽管这一举措的优势是显而易见的，但你必须小心翼翼，千万别露出你的真实意图。你所表现出的哪怕是半点伪装，都可能让那项动机的两类关注者——信仰者和诋毁者——团结起来，将你逐出市场竞争。加里?赫什伯格（Gary Hirshberg）是世界上最大的有机酸奶企业石原农场（Stonyfield Farm）的创始人。本书第2章说的就是：加里?赫什伯格如何把他的产品堂而皇之地作为宣扬环保事业的媒介，成功地避免落入那些陷阱。

世界各地的人们无不在为时间的短促而倍感压力。你需要将便捷和低价位结合起来，通过一个成功的营销法则来吸引顾客。本书的第3章就介绍了一个实现便捷化的真实变革者——Zipcar汽车租赁公司。它的总部设在波士顿，目标客户为从旧金山到多伦多等城市的无车居民。他们以附近一个特定的街区为目标，将汽车停在步行七分钟就能到达的地方，确保当地的顾客随时有汽车可用。他们提供的便捷服务包括免费保险、维修和加油。他们提供的车型应有尽有，从大众到宝马，所有的车子都装备了全球定位系统和卫星广播系统。他们一直在努力提升租赁服务的便捷程度，不断地给顾客带来惊喜和愉悦，当然还有随之而来的吸引力。

即便是那些最重视消费者的公司，也常常会因为忽视他们合作配送伙伴的不良习惯而受到影响。美国的三大汽车公司都曾因为那些圆滑的零件批发商而疏远了他们的潜在顾客。本书的第4章诠释的就是：公司与他们的合作伙伴如何构建富有创意的合作关系，从而更好地吸引顾客，同时扩大共同关心的赢利空间。

你与你的合作方是否愿意为了彼此的利益，理解和共享双方的商业模式，这将决定你们最终能否获得成功。正是因为遵循了这样富有创意又令人振奋的公式，美国药品福利管理机构MemberHealth医疗公司通过向老年人提供折扣药物服务的方式，成为美国成长最快的公司。仅仅三年间，MemberHealth医疗公司成为美国医疗照顾处方药物保险计划的承保方，其收入猛增20 000倍，增至12.4亿美元。通过发现被竞争对手所忽视的机构——那些遍布美国、服务更小社区的63 000余间小型药房——并与之合作，公司的创始人查克?霍伯格（Chuck Hallberg）获得了成功。