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第3章 进军目标市场(6)

营销管理哈佛观点 作者:(美)拉尔


1979年,美国甲壳虫的经营突然降了下来。大众不能满足两条法律规定的条件:1996年,《国家高速公路安全法案》和1970年的《清洁空气法案》,迫使公司停止在美国销售这种汽车。但是美国和甲壳虫的风流韵事仍然没有结束。

甲壳虫的“重生”

设计者将过去的收益和未来的设计结合起来。通过传统元素及其知名的基本形状来重新演绎原始的甲壳虫,再加上尖端的技术和现代的细节,设计者希望能够创造出一些能够抓住甲壳虫精神和历史感觉的东西,同时还是90年代有特色的新车型。为了展示甲壳虫的理念,团队为新概念确认了四条设计原则:诚实、简单、可靠、新颖。但是即使所有的注意力都在设计上,设计中心总裁梅斯(J.Mays)和(首席设计师)托马斯(FreemanThomas)也知道,在德国管理层下销售汽车的惟一办法就是让新甲壳虫包含最新的德国工程元素,同时提供高级的驾驶效果。到1993年为止,其最终设计征服了公司要推出的现在叫做概念1号(Concept1)的汽车。

制造商准备让该汽车在1994年底,在特律北美国际汽车展中首次亮相。在展览期间的最后几天,记者第一次看见了这个香蕉黄的概念车在展览场地上骄傲地转动。背景是设计者策划的一个很煽情的视频:

我们记得的非常有趣的事情。第一次上学、第一次跳舞、第一个吻、第一辆汽车。一些事情就是无法忘记……如果质量从来不会过时将会怎样?如果新颖仍然意味着一些新鲜的东西又会怎样?如果简单、诚实和可靠性再回来会怎么样?设想下一个新的大众。一个新概念给这个汽车标志下了定义。想象一些高技术以及高级工程。展示出创新、安全、性能。设想一个持久原始品牌的后代。与众不同但是真正地继承了原来的风格和本质。每一个线条、每一个弧度、每一个记忆。不仅仅是所珍爱的古典的进化,还是一个世界范围内以2000万量汽车为开始的风流韵事的继续。传统之中蕴藏着创新。一个新的大众概念。看一下,所有这些都回来了。但是那时后,它从没有真正地离开。传奇再生了。

展览之后,《芝加哥论坛报》汽车记者——吉米·马蒂亚(JimMateja)在其1994年2月13日的专栏中给费迪南德·皮耶希博士写了一封信,恰当地抓住了汽车所引发的热情并且呼吁汽车赶紧生产出来。

亲爱的皮耶希博士:

博士您还在等什么呢?把甲壳虫带回来吧。而且还要快啊。

为了避免您没注意到,自从您停止在美国销售甲壳虫,大众汽车就一直饱受侮辱。除非您尽快带来一个像老甲壳虫那样小巧的、可信赖的、不贵的新甲壳虫,您很快就会发现,曾经是家喻户晓的大众很快就会成为棋盘游戏问题的答案。

您得到了很多人一生中都得不到的机会,一个在甲壳虫成为世界上最著名的汽车时享受的财富的第二次机会,尽管甲壳虫空间小,从气体压力表到录音机都没有汽车引擎最本质的东西。

所以仔细观察一下你们从加利福尼亚设计室运来的概念1号。然后让董事会在您号召正式投票之前先看它一眼——所有人都赞成。人们正在等待着。

沃特豪斯也记得公众和媒体的强烈反应:


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