小型汽车细分市场中的关键参与者的价格范围包括从11035美元的两门土星小轿车到17239美元的山特拉SE4门轿车（表3—4）。由于基本价格是15200美元，多数新甲壳虫很可能会超出前面列举的范围而达到17000~18000美元之间，额外的设备如CD机和天窗使得它在小型汽车细分市场中成为更贵的汽车，这与该汽车传统的便宜特征的描述相悖。事实上，定价自从对该车进行工程检修并接受更多高尔夫平台以来就一直都存在着争议。大众团队意识到高价战略可能会是一个潜在的问题。如果汽车定价过高的话，消费者可能因为标高价而进入到一个更高价位汽车细分市场来拓展新甲壳虫的竞争对手集合。当然，定价过低的话，该车可能会因为利润率过低而无法吸引经销商并进而不能完成公司的利润目标。

经销商

1998年，美国有600个大众经销商，它们当中的10%是独家代理的，而且两个数字都在增长。在20世纪80—90年代，这些经销商经历了该品牌的繁荣和衰落，尽管其中一些放弃了大众，大多数经销商引入了其他品牌并相应减少了其花在大众特许产品上的时间和精力。尽管最近以“驾驶者之需”为主题的运动的结果以及新帕萨特的成功引入已经鼓舞了许多经销商，公司还是需要证明这个特许品牌真正的价值。

为了改善和经销商的关系，大众进行了两个组织上的努力。1997年9月，公司邀请所有经销商飞往德国沃尔夫斯堡的公司总部。在那次旅行中，经销商知道了德国管理层对大众的观点、参观了工厂和技术设备，并且看到了大众将引入美国的汽车的新生产流程线。此外，经销商在1998年春季初期的时候还在迪士尼公司接受了全公司范围的培训，这些培训是为了让大众员工理解给消费者创造一个品牌感受的价值而设计的。

紧随着这些和特许经销商建立诚信的努力之后，推出新甲壳虫就会检验公司与这些经销商的关系。大多数经销商对于这个新车都很激动并受到其所收到的预定单的鼓舞。然而经销商也质疑了这次的流行是否会持续或者新甲壳虫是否会因为成为另外一个过时的潮流，而在首次号角之后销售量迅速减少。

新车发布

万茹拉拿起办公桌一边的三份文件，而这三份文件一会儿就要在其团队的战略会议上讨论。第一份是讨论1997年的成果，该成果很是激动人心并暗示着大众品牌已经为其在1998年以及之后引入新产品——新甲壳虫、新捷达、新高尔夫以及新卡布里奥做好了准备。从销售的角度看，尽管一个供给的问题再次阻碍了公司达到其目标，但建设品牌的努力得到了极大的回报。事实上，在1997年大多数数量标准都达到了其最高水平。总的广告召回超过了50%而达到了53%，品牌的形象特征得到了积极的响应，而且帕萨特的知名度在1997年最后一个季节达到了有史以来的最高水平。

第二份文件是关于最近公共关系努力的报告，强调了关键性的汽车媒体对新甲壳虫愉快的招待会有着重要贡献的几件事情。精心策划的招待会就是为了在北美最有影响力的汽车记者当中创造出一种对“魔力”新甲壳虫早期的、压倒一切的正面评价。在1997年12月，一群记者被邀请到德国沃尔夫斯堡的公司总部去和管理层见面并预览新甲壳虫的风采。和经销商的旅程差不多，媒体的参观包括欣赏新甲壳虫独一无二的设计和开发程序，并给他们一个对大众新产品线更好的理解的机会。在1998年1月，新甲壳虫引人瞩目的首次亮相已经摘得了行业汽车中最重要展出的桂冠。然后最近，记者获得了在全国不同的社区驾驶新甲壳虫至少一天一夜进而第一手体验公众对该车所流露出的激动之情的机会。读着即将在4月份出版的汽车杂志中的文章，万茹拉意识到公共关系的努力很成功地实现了这些目标。