图0—1创新沙盒在沙盒里可以有多种创新——不管是以资本密集型或者以工作流程为中心。这个方法——受限制的创新——是在组织内创造新鲜想法的重要因素。没有任何边界条件能够以传统的商业方式来满足。

2.建立一个生态系统：金字塔底层市场仍未被有组织的私营部门充分开发，保持着本土和分割状态。为了打造可扩展的模式，经理人必须投入时间精力去建立合适的生态系统。例如，如果不建立销售预付卡的庞大的小生意人网络，扩大移动电话市场就无从谈起。目前，印度有超过100万这样的小生意人，有些是在业的邻里、乡村杂货店，它们将预付卡加入业务种类中，有些是新的生意人。类似的，为了接触农村市场，联合利华建立了庞大的“萨克提阿妈（shakti ammas）”网络，她们是些培训并分销该公司产品的乡村企业家。小型金融企业则建立使用自助小组。ITC推出了乡村电话亭操作员。这些生态系统通常包含小企业家、小生产者、中小企业和非政府组织。金字塔底层的市场开发需要一种新的生态系统。这个生态系统不可避免地包含了大企业和小企业。本书及其他地方的多个事例表明，典型的生态系统包含：（a）大企业；（b）中小企业；（c）小企业家（如萨克提阿妈或农民）；（d）社会组织和（e）公共部门。所有参与者必须合作，建立持续可行的商业。作为一个集体，他们构建生态系统，而且每一参与者对接触和服务金字塔底层消费者的整体任务做出的贡献也不一样。在过去的5年里，许多这样的生态系统正在发展。今天，依附于一个合适的生态系统变得更加容易。因此我们可以合理地说，在金字塔底层，生态系统＞投资能力。

任何投资都取代不了生态系统可以提供的技能和知识，总之“不要单独行动”。

3.共创解决方案：习惯于发达市场的经理人常常对金字塔底层市场的复杂和需求感到惊讶。它不只是制造发达市场所销售产品的廉价版。金字塔底层的市场要求经理人在开发市场之前具备“本土知识和本土信任”——对微观的消费者和微观的生产者都是如此。除非农民建立了对ITC的信任，否则期待他们销售微薄的收成给ITC并放弃当地的贸易商是不现实的。类似的，在人们认识到银行的小额金融机构的可靠性之前，不要期待他们放弃原有的放贷人，他们将仍然光顾放贷人。在农民确信新的动物饲料是有效的且能及时供应之前，我们不应该期待他们改变自己的习惯。

我们必须了解三种不同的压力。私营部门的作用是给这些市场带来世界级的产品及质量和安全的全球标准。同时，解决方案必须响应本地的要求。全球化和本土化的对峙是确实存在的。其次，为了做到低成本高质量，企业必须将重点放在业务的资本密集程度和日常开支上面。传统的商业方式将不再奏效。精益经营和组织是必需的。这对于跨国企业是重大的压力，原因是它们的现有商业模式受到挑战。最后，企业必须以低成本快速地了解当地消费者、他们的需求以及他们的愿望。

大型私营企业发现，它们需要与他人合作来完成以上目标。获取当地知识，接触专业技能，降低资本密集度和日常开支，获取信任，贴近当地等等，要求它们开始共创解决方案。没有任何一家企业具备所有的技能和能力。经理人要学会和消费者、民间社会以及其他机构合作，建立共创平台。英国石油公司正在与消费者、非政府组织以及印度科学院合作，为农村的穷人开发一种生物能源炉。非政府组织帮助挑选和建立“载体阿妈（jyoti Ammas）”网络，即销售炉子的当地乡村企业家。他们还帮助建立生物能源的粉碎粒化机网络。在金字塔底层，合作能力及整合能力（将多方参与者的贡献整合为相连整体的能力）比投资能力更加有价值。因此，我们可以合理地说，合作能力＞投资能力。

由于多方分摊投资，因此共创减少了投资需求。各主要参与者联合制定解决方案，因此它减少了风险。在英国石油公司的例子里，英国石油公司的团队、印度科学院、非政府组织和乡村消费者共同开发了炉子。经理人必须认识到，金字塔底层市场要求民间社会和私营部门达到新的合作程度。它同样要求提高对消费者的尊重，把他们看成解决方案的共创者，而不是产品或服务的消极接受者。