在我们就BOP市场与跨国公司的经理人，以及模仿成功跨国公司管理经验的大型本国企业的经理人的讨论中，上述假设以及其他隐含的假设都表现了出来。在大企业中，这些偏见难以根除。尽管占优逻辑及其含义是明显的，我们仍在本书中挑战它们，并提出相反的观点。例如，BOP市场激发企业去挑战它们的成本观点。我们将会表明，如果企业从金字塔底层向上进行创新，同时对那些为金字塔顶创造的产品稍微做点改变，以不同于传统惯例的方式去服务BOP市场，那么与金字塔顶市场导向的成本结构相比较，企业就有可能赢得10倍乃至200倍的优势。

绝大多数慈善组织也相信，私营部门是贪婪的、缺乏爱心的，就缓解贫困这一问题而言，企业是不能信任的。从这一观点出发，利润动机和缓解贫困两者既不容易，又不好掺和在一起。援助机构自己的思维已经完全转变。从以大型基础设施项目为重点的援助到教育和健康卫生方面的公共支出，它们正逐渐形成一种信念，那就是，私营企业的介入是缓解贫困的关键因素。

历史上，政府、援助机构、非政府组织（Nongovernmental organizations，NGOs）、大型企业和有组织的（正规的和法人的，而不是未经法律确认的）商业部门，似乎都已经达成一种隐含的共识：以市场为基础的解决方案无法实现贫困的减少和经济的发展。如图1—2所示，每一个群体的占优逻辑都限制了其认识BOP市场机会的能力。每一个群体的占优逻辑各不相同，但结论是相似的。在过去10年间，每一群体都在寻找摆脱这一自设的智力陷阱的方法。我们必须借助私营部门以BOP为导向的介入，打破这一隐含的桎梏，以便消除贫困。

我们必须改变长期以来对BOP的看法——也可以说是我们的遗传密码。每一个群体要跨越的障碍都不同，但都是困难的。然而，一旦我们越过智力障碍，机会就变得明显了。如我们稍后介绍世界各地跨国公司和私营企业的故事所表明，BOP市场还象征着增长和全球贸易的一个主要引擎。

BOP市场的本质

BOP市场有一些截然不同的特点。我们勾勒一些界定这一市场的关键方面。当我们走进BOP时，必须将这些特点整合在思维之中。

BOP有钱赚

占优假设是：穷人没有购买力，因此不代表一个可以开发的市场。

让我们从绝大多数BOP市场所在的发展中国家的总体购买力开始讨论。发展中国家提供了巨大的增长机会。在这些市场当中，BOP代表着重大机遇。以中国为例，她有12亿人口，人均GDP为1 000美元，目前代表着一个1.2兆亿美元的经济体。然而，对于在中国生产和消费的产品和服务需求而言，美元等值（dollar equivalent）并不是一种好的测量。如果我们将GDP数字按购买力平价（Purchasing Power Parity，PPP）进行转换，那么中国已经是一个5兆亿美元的经济体，这使得她成为仅次于美国的世界上第二大经济体（以PPP计）。类似地，按PPP计算，印度的经济总量达到3兆亿美元。如果我们将中国、印度、墨西哥、俄国、印度尼西亚、土耳其、南非和泰国这九个国家合在一起，那么它们一共有30亿人口，占发展中国家人口的70%。按PPP计算，这一集团的GDP为12.5兆亿美元，是发展中国家总体的90%，比日本、德国、法国、英国和意大利诸国GDP的总和还要大。这决不是可以忽略的市场。

接下来，我们在广大发展中国家的机会中考虑BOP。占优逻辑认为，穷人没钱可花，因此不是一个可以开发的市场。诚然，就购买力而言，每日收入低于2美元的人是无法与发达国家的人们相比的。但是凭借其巨大的规模，穷人却代表着重大的、必须被释放的潜在购买力。例如，即使在发展中国家，穷人也时常生活在高成本的生态系统之中。在印度孟买郊外的小镇达拉维，穷人为大米、贷款等每一项支付高价。就达拉维和孟买的高收入近邻瓦顿路（现重新命名为德赛路）的每日消费项目的成本比较看，达拉维的贫困惩罚（poverty penalty）竟然高达富人支付同样服务的5~25倍（见表1—2）。有研究表明，这种贫困惩罚是全球性的，虽然各国的程度不一样。贫困惩罚的原因是当地的垄断、不充分的获取渠道、差劲的配送和强大的传统中介，而大规模的私营部门经营活动则能够解除这种贫困惩罚。