巴西在“低潮时期”留住顾客

发展中国家可以像美国、欧洲和日本那样应用RDE吗？这则发生在巴西的故事就是一个在RDE的启发之下通过有效的宣传手段留住顾客的典型案例，它展示了联合利华（巴西）公司在扑朔迷离的商业环境和激烈的市场竞争中如何系统地运用RDE，从而做到处变不惊、游刃有余。2002年，巴西原本动荡不安的政治和经济气候变得愈加风雨飘摇，消费者开始回避包括联合利华在内的一些高端品牌，公司在巴西的处境步履维艰。

联合利华在巴西的14个产品类别中居于市场领先地位，主要分布在食品、家用清洁产品和个人护理产品系列等领域，这些在巴西的高端品牌包括海尔曼、家乐、奥妙、金纺、力士和新推出的多芬。尽管这些高端产品赢得了不俗的知名度和美誉度，但联合利华本身在巴西并不是一个广为人知的品牌名称。

使用RDE揭开了“消费者的心理代数学”之后，联合利华又应用它去推动信息的定制。这样，联合利华就找到了留住顾客的法门。RDE推动联合利华为其新推出的顾客杂志《女歌星》(DIVA)创立了三种备选版本，发放给高端客户群，也就是联合利华的目标客户。通过观察客户的反应，辨别哪些奏效，之后修改宣传信息，联合利华重新制定的宣传信息打动了巴西客户的心。这一由RDE主导的系统化的应用有效地拯救了联合利华在巴西的业务，令人高兴的结果是，在各类消费品（尤其是高端产品）销售大幅下降的同时，由RDE推动的对顾客的认知不仅帮助联合利华留住了高端产品的顾客，还扩大了公司的市场份额。

本书在向读者讲解RDE的同时，会展示很多为其应用者带来巨大竞争优势的案例，当然还有其他更多内容。RDE的成功对大部分企业来说都是唾手可得的，而且可以带来戏剧化的结果。在本书随后的案例中，你可以看到从信用卡的销售激增200%以上，到珠宝类目录的销售回复率提升42%并同时增加客户的平均采购额，还有弗拉西克泡菜和拍宝牌香浓意大利面酱等标志性的产品，以及RDE在中国和印度的大规模应用。诸如此类的案例在本书中俯拾即是。

提高认识，开始行动

在自然界里，基因突变和性结合是一个物种保持兴旺的方式，这也是任何一种商业生存发展的必由之路：持久的心理实验有助于企业在竞争中立于不败之地。继续读下去，你就会真切地认识到，RDE是一条极其简单、极其节省也极其可控的创新捷径。

随着阅读的深入，有哪些关于RDE的要点需要铭记于心呢？基本要点很简单：

·抓住市场竞争的核心，建立与之相适应的规范化实验和学习型文化。