你如何看待这样的说法：“持有异议表示顾客有购买的兴趣”或是“异议是隐藏的购买信号”？真是这样吗？不对！大部分没有结果的销售谈判都是缘于顾客心中挥之不去的异议。而最棘手的反对意见就是那些理性理由的反对加上感情的抵触情绪。

你可以绘声绘色地描述五花肉期货生意，并且承诺利润可达10000％，可是我不会做这件事，因为我不论从理性还是感情上来说都抵触这件事。

在销售研讨会上——为了演示说明潜意识的作用——总会提到冰山的例子，它总有6/7的部分在水下，只有1/7的部分在水面上。

这说明：我们做决定主要基于无意识的动机，而只有一小部分是有逻辑有意识的。但是我认为，每个人最后都是100%的以感性做出决定。而理性的论据只是强化了感性的决定，或是事后证明购买决定的正确。

你知道这句话：“心中所愿要由理智证明。”就连像叔本华这样的聪明人都曾说过：“人是潜藏于心中而非头脑中。”事实也是这样，顾客必须相信我们的论据证明了，当他事前有了一个正面的情感决定时——也就是相信我们时——我们所有的说法才能找到入口说服顾客！如今对情商的研究让我们知道，做出重要的“软性决定”的任务归于感情。在实践中这表明，顾客对于特定的面谈预约不是马上拒绝就是准备继续倾听。

我猜想，如果有人向你推销船舶基金作为你的养老保险金，你会立即“不加思索地”说不。为什么？因为你可能凭感觉就已经知道这不符合你对一个安全可靠的养老金的想象。（当你有“余钱”可供支配的时候，当然会不同。）

对五花肉、船舶基金以及便宜股票的拒绝是由情感所引起的，因为情感恰恰有这样的任务，比理智更快地做出决定，目前什么对我们有利、什么没有好处。这句话很有道理：

销售就在顾客说“不”的那刻开始！

这可真是和我们的情商有关。我们必须即兴找出这个“不”的绝对性如何：它是一种托词还是一种真的异议。它只关乎眼前情绪的烦恼还是与深层的（情感上的）抵触有关。它只是为了讨价还价呢，还是顾客此时真有了其他优先对象。

比那些公开表达出来的异议更为麻烦的是隐藏的意见，因为我们没有机会去应对这些意见。但是这里也没有提及根本性的问题。大部分销售商谈并不是由于特定的异议无果而终的，而是因为顾客在做决定的时候没有一个良好的感觉，但他却说：“我要再考虑考虑。”不过即使你追问下去，他可能也不会说出真正的原因。