实用窍门：

1有些异议就像粘网一样。不要掉进陷阱里！你不能就事论事地回答。就像没有最好但是同时又最便宜的汽车一样，当一个人已经到了40岁的时候，也不会有最好最便宜的保险。

2通过有针对性地挑衅改变顾客的意识或是思想封锁。在这种情况下这是最为真诚的回答，比如：“顾客先生，您想要交纳最便宜保险费的医疗保险还是最具性价比赔偿费的医疗保险呢？”

3通过正确的提问帮助顾客做出最理性、最现实的决定，比如：“除了低廉的保费之外，您最重视医疗保险的什么方面？”这个价值是起决定作用的。

“您要是和我说投资的话，我没有兴趣！”

实用窍门：

1决不要被不好的谈话开端所吓倒！

2在这种情况下不要进行需求分析或是评估，因为你在顾客这种负面情绪下得不到客观的答案。

3尽量遵循个性的轨道行事！

4问问一个或是几个顾客喜欢回答的，能表现他专业的职业问题。

5认真倾听，通过有针对性的询问了解他的观点，以证明他的兴趣。

6只有当顾客拥有好心情时，再向他要求允许进行需求分析或是评估。

7不要强求顾客马上接受产品或是解决建议，而是要在几天后——你经过考虑之后——再提出来。

8你的出发点是，当你清楚认识到需求所在时，第一个良好合作之后无论如何还是要继续良好的合作。

“我还没有意图做这件事！”

实用窍门：

1当你没有考察出反对意见是不是只是一个借口之前，不要接受这个意见。因为第一个反对意见常常只是因为它看起来冠冕堂皇才被提出来的，而根本的、真正的意见还隐藏着。

2用这样的话来辨别：“还有没有别的原因让您对此不感兴趣呢（或是能够做出决定呢）？”