贾尼尼意在获得新的客户群，但他要如何找到客户呢？哥伦布和摩根银行在会客室和乡村俱乐部中寻找客户，在那里所有的借款人都知道何时该如何正确地使用每把叉子。不过贾尼尼会在码头上寻找客户，通过广告以及提供镇上最好的利率来招揽客户，把银行带给大众。在传统银行看来，这简直就是对风尚品味的一种攻击，令人无法容忍，而且很有可能还是一种犯罪行为。报纸广告？传统的银行不相信大众也能读报纸。在最开始的几周里，水管工、卡车司机以及西红柿包装工人徘徊着走进意大利银行。他们根本不知道要怎么做，贾尼尼和他的小团队就教他们什么是存款单和利率。保守的银行经理根本不可能正眼看商家们，而意大利银行的新制度受到了商家们的欢迎。贾尼尼制定了一条规则，意大利银行不会遵循“银行家的工作时间”。一个焊接工怎么会有时间去一家只在上午九点到下午五点间开门的银行呢？贾尼尼让银行一直营业到晚上，而且经常在周日也不休息。真够可以的！

即使在今天，我仍然不明白为什么这么多商户都拒绝迎合顾客，灵活调整营业时间。你有试过周末去汽车经销商那里逛逛么？他们几乎从来不在周日营业，即使在周六，销售人员的数量也很少。能有多少人可以随意离开岗位，比如说，在周二的上午去试一辆庞蒂亚克？对于通用汽车来说，不幸的是，无论哪天都没几个人会这样自讨苦吃。设想一下：1927年7-11便利店的创建者选择这个名字是为了夸耀自己多么勤劳地工作：“上帝作证，我们起得比任何人都早，睡得比大家都晚。”现在我在早上六点半驾车经过7-11时都会按喇叭：“起床了，懒鬼们。”当然事实上，7-11早早开业是为了迎合客户。不幸的是，许多其他公司直到现在，还没有明白贾尼尼早在1904年就展示给大家的信息。

虽然意大利银行早期广告还不像今日的那么华丽上口，但贾尼尼用彩色印刷清楚地写出了银行宗旨：

意大利银行一直以来，自始至终都旨在随时借款给那些拥有或想要建造自己家园的人们——为那些需要1 000美元或更少贷款额的人们服务。

意大利银行能够建立现今的声誉和庞大的财力规模，大部分靠的是为小客户服务——工薪阶层、生产者、小生意人、拥有一栋小房子或一份财产的人，那些为加州进步努力中的……骨干部分。

传统银行轻视广告的原因有二。首先，他们认为广告降低了它们的专业形象。在贾尼尼那个年代，棒球场外场看板上都刷着广告，但大多为剃刀刀片、肥皂等日用品。银行可不是一块肥皂，而且专业的银行家们尤其看不起那些不习惯经常洗澡的大众。反对广告的第二个原因也是更为直接的原因，那就是广告压低了价格和利润！但当意大利银行开始为储户提供3.5个百分点的利息时，大银行们也开始感觉到了付账的压力。同样，如果贾尼尼的银行只收取6%的抵押金，其他的旧金山银行怎么可能依旧逍遥地收取更高的费用呢？他们不能。

经典的经济研究表明，如果让配镜师给出建议，镜片的费用就会大大降低。你是否注意过，在过去的十年里激光眼科手术的价格一路直线下降？你是否注意过，所有的电台和排行榜上都有专家眼科手术的广告？无处不在的广告或许让人感到讨厌，但在给顾客提供更多信息和更高价格之间却有某种联系。如果汽车商不允许投广告，那么今日的汽车简易检查服务店肯定是混不下去的。我们应该对那些禁止广告投放的产业抱有强烈的怀疑态度。想想在没有比较购物之前那些律师靠卖那些大同小异的遗嘱赚了多少钱吧。同样，当你交易股票只付8美元而不是给证券公司一大笔时，你应该多少感谢一下贾尼尼。