我们固有的心理倾向

我对失败的厌恶超过对胜利的渴望。——吉米?康纳斯（JimmyConnors）

金钱并非一切

我在上一章节中提到平常人花钱购买保险或延长保修期并不能从中获利，但人们会轻易地购买这二者。古典经济学家会认为这种行为“不理性”。假如我们应该注重使自己的长期财富最大化，那可能会是一种“不理性”的行为。但金钱并非一切。内心的宁静也同样重要。现实生活中，人们所做出的决策在古典经济学家的眼中通常是“不甚理想的”，但对你我而言具有重要的意义。

但现实生活中，人们也会做出很多既不理性也不明智的奇怪的事情。例如，在购买1 5美元每加仑的汽油时，即使现金支付可以得到每加仑5美分的折扣，有些人还是会愿意采用信用卡进行支付，但又通常会支付1 45美元的现金来避免5美分的信用卡“附加费”。不论你怎么称呼这笔费用都没有关系。不管怎样，采用信用卡支付和采用现金支付所购买的汽油一样，价格也一样。很多人在购买价值15美元的物品时会愿意走远路以节约5美元，而在购买价值125美元的物品时却不愿如此。但是这两个5美元没有差别。假设你前往剧院时在售票处发现自己的钱包里面丢失了10美元，你会对是否买票而犹豫。而如果预先购买了票并且遗失在前往剧院的路上，你很可能会重新花10美元再购买一张票。出于某些原因，人们会区别对待10美元丢失的钱和丢失10美元的票。但那究竟有何意义？

研究人们决策行为的心理学家发现了众多违背“理性”理想原则的有趣行为。他们对众多我们在认知、判断和可选项评估等方面存在的常见偏差和错误进行了分类，同时也记录了情绪对决策行为的强大影响。在本章节中，我将介绍并深入探讨其中部分有趣（且有用）的发现。请记住我所探讨的所有问题并非适用于每个人。人们在决策中的“病理”表现（即系统性的错误）因人而异。但我打赌你会同我一样发现自己身上也存在其中部分问题。若如此，你应该引以为慰的是自己是一个正常的人。

部分奇怪的模式和常见的错误是不可能从决策行为中彻底消除的。这是由我们的大脑构造所决定的。但对于其他的错误，我们可以进行自我培训和提高，加强反省，从而不断有效地加以避免。长远来看，对这些模式和倾向的了解将帮助我们提高决策的有效性。

在有些情况下，对这些模式的了解将帮助我们找到影响他人行为的方法。例如聪明的商人知道如何进行推销，让你更愿意打开自己的钱包给他们送钱。如果了解了这些模式，你就可以抵抗住他们可恶的操纵。你也可以利用这些知识来影响他人的决策。