所有这些倾向可以帮助我们解释为什么人们会购买保险。乍一看你也许会觉得既然人们愿意承担风险来避免损失，那么他们购买保险的意愿有点让人困惑。毕竟保险费可以被视为一种确定性的损失，而不购买保险可以被视为通过承担风险来避免损失。实际上一般而言，那确实是一次有利的冒险，因为不购买保险的期望效用更高。但聪明的商人有多种方法可以阻止人们从这个方面来进行决策。他们会充分利用确定性效应、孤立效应，以及人们过于重视小概率的倾向。例如没有人在向他人推销房屋保险时会采用下述方法。

（电话铃声响起。）

“喂。”

“喂，请问是史密斯太太吗？希望我的电话不会打扰到你。我叫琼斯，来自次优互助人寿保险公司。能打扰你几分钟吗？”

“我正在吃晚餐。”

“没问题。你是否愿意以确定性的小损失来避免未必发生的大灾难呢？每月的损失非常合理，只有49美元，我们将保护你免于遭受各种在一生中极不可能遇到的灾难。”

“你能等会再打吗？”

琼斯会马上失业的。成功的保险销售人员将“保护”你免于“遭受损失和伤害”（他绝对不会请你注意这些损失极低的概率，但很多人直觉地认识到其发生几率并不高）。他会强调你购买保险后铁定可以得到赔偿，只有一定的责任免除限制和例外情况。当你购买保险后就可以拿到保险覆盖范围，告诉你哪些损失不予赔偿，但这些条款的字体通常非常小。例如对于房屋保险而言，常见的免责情况包括因为地震、洪灾、故意性破坏行为、害虫和一系列其他原因所导致的损失。实际上当你购买了房屋保险后，你所购买的只是赔偿的一个概率，因为有可能你遇到了损失，而损失原因属于保险范围之外。但是没有哪位优秀的销售人员会以这种方式向你进行推销。

人们在思考决策、处理和简化其可选方案，并且在衡量几率时可以采用多种方法，聪明的商人就会利用各种途径来推动你朝某一种决策的方向进行思考。他们会尝试重新组织你的决策，改变你的参照点，转移你对决策相关风险的关注，强调其他收益，并且对风险进行各种综合和分解，从而促使你对风险产生截然不同的观点。他们甚至会将这些技巧和我们在上一章节中介绍的其他技巧综合使用。